Zahraniční klienty se vyplatí pozvat do výroby

V Česku existuje jediný výrobce keramických plošných spojů využívaných především v elektrotechnickém průmyslu. Přesto nelze tvrdit, že o odbyt má společnost Elceram z Hradce Králové postaráno. Právě naopak. "Český trh je na tuto technologii malý, kdybychom dodávali jen pro tuzemské odběratele, tak bychom to tu mohli zavřít," vysvětluje Jan Johan, generální ředitel společnosti Elceram, že jsou vlastně na exportu existenčně závislí.

Nové kontrakty i díky doporučení konkurence

Ze 75 milionů korun ročních tržeb tvoří minimálně 85 procent vývoz. Především do Německa, kam směřuje 50 procent. O zbytek se dělí trhy hlavně ve Velké Británii a Malajsii, poté firma vyváží už v menší míře také do USA, Číny, Indie a Španělska.

Jan Johan (32)

Generální ředitel společnosti Elceram

Ještě jako student elektrotechnické fakulty ČVUT v Praze pracoval dva roky v dceřiné firmě Škody Auto na vývoji elektronických řídicích jednotek do automobilů. Po absolvování ČVUT v roce 2009 nastoupil do firmy Elceram, od roku 2012 je jejím generálním ředitelem. Sám o sobě tvrdí, že ve firmě střední velikosti, jakou Elceram je, představuje jeho funkce velice široké manažerské rozpětí. Od přijímání nových zaměstnanců po jednání se zákazníky, takže se aktivně věnuje také exportu společnosti. V obchodním oddělení má na pomoc pouze jednoho zaměstnance.

"Nemáme v zahraničí své pobočky nebo agenty, kteří by pracovali pouze pro nás," naznačuje Johan. Elceram není tak velká firma, aby si to mohl dovolit. Proto společnost využívá všech možností, jak se uchytit na zahraničních trzích. Sází na dobré reference, doporučení, dokonce i od konkurence. V Evropě podobně zaměřených firem existuje maximálně pět, některé jsou ovšem tak velké, že o malé zakázky nemají zájem. To je příležitost pro firmu z Hradce Králové.

"Třeba firma Metallux ve Švýcarsku, což je de facto naše konkurence, vyrábí obrovské série pro automobilový průmysl. Všechny provozy mají zautomatizované a v nich se nevyplatí dělat malé nezajímavé množství, takže nás doporučí a pro nás jde o zajímavou zakázku," naznačuje jednu z možností, jak se firma dostává k zahraničním kontraktům.

Pochopitelně nejúčinnější k získávání nových kontraktů je doporučení spokojených zákazníků. "Nejpodstatnější je, že to, co dodáme, nesmí být paskvil. To je první předpoklad, na kterém to všechno stojí. Na naše produkty neexistuje záruční doba, takže když se něco odlepí za čtyři roky, platí stále reklamace," říká v nadsázce nejvyšší manažer Elceramu, který vyrábí kromě keramických plošných spojů ještě také senzory.

Stánek CzechTradu přitahuje pozornost

Ověřenou cestou, jak se dostat k zahraničním zákazníkům, jsou cizí veletrhy. "Chtěli jsme vystavovat na veletrhu Electronica v Mnichově a náhodou jsme se dozvěděli, že CzechTrade tam má český stánek, do kterého nás spolu s dalšími firmami přijali," vzpomíná ředitel Elceramu, že jej překvapilo, kolik lidí se u expozice zastavilo.

"Kdybychom měli na veletrhu stánek někde sami v rohu, tak bychom neupoutali takovou pozornost jako speciální česká expozice, která stojí na zajímavém místě. Je to i o prvním vizuálním vjemu, kde je hodně lidí, zastaví se i další," tvrdí Jan Johan s tím, že pro německé firmy je Česko zajímavé. "Jsme blízko, jsme solidní partner s dobrou vzdělaností, umíme si poradit a nabízíme rozumné ceny."

Zkušenosti má zatím z veletrhu Electronica v Mnichově v letech 2014 a 2016. Na exportní možnosti firmy to prý bohatě stačí. "Pro naši společnost není produktivní jezdit z jednoho veletrhu na druhý. Tak maximálně jednou za rok, lépe jednou za dva roky, víc nemá smysl," míní ředitel. Díky účasti na veletrzích v Německu se Elceram dostal k zajímavým kontraktům.

"Po takové výstavě záleží hodně na firmě. Získané kontakty jsme museli dál rozvíjet, napsat těm lidem, zavolat, dohodnout návštěvu, zajeli jsme my k nim nebo oni k nám," líčí další postup. Prohlídka provozů Elceramu v Hradci Králové podle Johana zanechá na potenciálním zákazníkovi vždy dobrý dojem. "Když chceme zapůsobit, musíme je sem pozvat. Kdo viděl výrobu, tak zjistí, že nejsme garáž, ve výrobě máme moderní technologie, které klienti oceňují."

Z Hradce Králové přes Německo do světa

Podle Johana je určitou vývozní slabinou Elceramu, že vyrábí polotovary, finální produkty společnosti jsou součástí hotových výrobků jiných podniků. Proto se v poslední době zaměřují na vývoj a výrobu vlastního hotového produktu. Měly by jím být elektronické moduly pro koncentrovanou fotovoltaiku. První se už zkoušejí v praxi.

Škála zemí, kam Elceram vyváží, je poměrně široká, od Evropy přes USA až po Asii. Podle Johana nelze tyto trhy nijak rozlišovat, získat zákazníka je všude stejně těžké. Jedině snad, že dodávky do vzdálenějších lokalit řeší často prostřednictvím telekonferencí. Ale osobní kontakt a vazby jsou i v těchto případech nezastupitelné. "Jezdí k nám, nebo třeba s Indy se setkáváme na veletrzích."

Asi nejraději obchoduje šéf Elceramu s Němci, i když to není hlavní důvod, proč je tamní trh pro firmu nejvýznamnější. Mimochodem produkty z Hradce Králové putují přes Německo do celého světa, aktuálně třeba hodně do Číny.

Němečtí partneři podle Johana na Elceramu oceňují, že nabízí produkty za normální ceny. Důležité je, aby vydělaly obě strany. "Jsme střední firma, máme v popisu, že budeme pružní. Třeba z mé kanceláře je to do výroby 15 schodů, takže mám okamžitý kontakt a můžeme rychle reagovat. A to je naší velkou výhodou oproti zahraniční konkurenci," míní Jan Johan.