Rusko své předpisy plní, Ukrajina je váhavější

Rusové a Ukrajinci jsou si v mnoha ohledech podobní. Vnímání času není tak striktní jako v našich končinách, a tak často jezdí na schůzky pozdě a omlouvají to špatnou dopravní situací. Ta bývá v obou zemích skutečně špatná, ale slouží i jako pohodlná výmluva. Stejně tak narazíte na spoustu administrativních překážek. Kvůli nejasnosti právního řádu je třeba se na schůzky dobře připravit a využít služeb lidí, kteří už mají s tamním prostředím zkušenosti.

Na Ukrajině i v Rusku je pak jasnou výhodou ovládat ruštinu. Znalost dokáže otevřít dveře. "Co se jednoznačně projevuje jako pozitivum, je schopnost komunikovat i jiná témata než odborná a prokázat znalostí jejich zvyklostí ve stolování, jídlech, nápojích a společenském chování. Tyto schopnosti nás vždy posunuly výrazně dopředu a v 90 procentech případů vše vedlo k úspěšnému uzavření kontraktu," vzpomíná Petr Žirovnický, jednatel strojírenské firmy Brunnthaller, která do obou zemí dodává své přístroje.

Je nutné počítat s tím, že s angličtinou si vystačíte na úrovni nejvyššího managementu, ale u středního managementu nebo v menších firmách bývají znalosti cizích jazyků slabší. "Pokud jde o čistě praktické rady, doporučujeme předem si opatřit překlad propagačních a technických materiálů, webových stránek do ruštiny a ještě lépe do ukrajinštiny," nabádá zástupkyně agentury CzechTrade na Ukrajině Oksana Antonenko.

Jak již bylo řečeno, plynutí času je na Ukrajině i v Rusku trochu jiné, a proto bude i dohodnutí obchodní spolupráce trvat o něco déle. Je nutné být trpělivý. "Ve srovnání s trhy členských zemí EU vyžaduje vstup na ukrajinský trh více kol osobních jednání a vzájemných návštěv či účast na oborových veletrzích, což ukrajinským partnerům signalizuje, že firma má o působení na zdejším trhu seriózní zájem," dodává Antonenko.

Rusové jsou citliví na svou historii

Přestože jsou si oba národy v mnohém podobné, v některých ohledech najdeme i značné rozdíly. Čím dál hlubší příkop mezi nimi kope i konflikt na východě Ukrajiny a anexe Krymu Ruskou federací.

Podle Žirovnického je nejznatelnějším rozdílem fakt, že Rusové berou obchod profesionálněji. "Oni přistupují k obchodům více připraveni a přesně si zjišťují, kdo s nimi bude jednat. Legislativně má Rusko jasná pravidla, i když někdy složitá, a snaží se je od celních orgánů až po místní úřady ve většině případů dodržovat. Ukrajina v tomto dost pokulhává a je tam snaha si předpisy vykládat tendenčně nebo podle místních zvyklostí," doplňuje.

Naopak trošku komplikovanější se mohou jevit v Rusku debaty. U Rusů je nutné vážit slova, bývají přátelští, na některá témata jsou ale velmi citliví. Jsou velcí patrioti, a tak v žádném případě nekritizujte jejich politiku, historii nebo kulturu. Něco takového by považovali za obrovskou urážku. Ukrajinci mají také silné národní cítění, ale svou situaci zpravidla vidí kritičtěji.

V pracovních vztazích bývají velmi srdeční. Ve firmách na Ukrajině člověka překvapí určitá neformálnost a důraz na nejrůznější oslavy narozenin či narození dětí. Myslete na to, a pokud svého obchodního ukrajinského partnera už lépe znáte, nezapomeňte mu k životnímu jubileu přivézt malou pozornost. Koneckonců české výrobky mají na Ukrajině dobré jméno.

Rusové také rádi přijímají dárky. Malou pozornost vztahující se k činnosti firmy nebo regionu si Rusové vyloží jako důležitý symbol vaší budoucí spolupráce.

Pomáhá osobní setkání

Ačkoliv konečné rozhodnutí dělá vždy ten nejvyšší představitel firmy, první jednání vedou většinou manažeři na nižší úrovni. Ti obchod připraví, setkání s vedoucími přichází později.

Zaujme je většinou vysoká kvalita, i kdyby s daným výrobkem neměli žádné zkušenosti. Požadavky ze strany odběratelů bývají většinou vágní. "Bohužel ruští ani ukrajinští zákazníci nemají před začátkem poptávek jasnou přípravu zadání obchodního případu, jsou to jen obecná kritéria, která se postupnými doplňky upřesňují," dodává Žirovnický. I z těchto důvodů se pak jednání ještě více prodlužují.

Překvapivě ovšem neplatí, že by Rusové či Ukrajinci měli se svými obchodními partnery stejnou trpělivost, jako mají čeští podnikatelé s nimi. "Při předkládání nabídek je třeba se obrnit trpělivostí, protože oni vyžadují po vyslovení svého požadavku nabídku do několika hodin či dnů. Naopak po zaslání nabídky nejsou schopni ani v řádech týdnů odpovědět. Je nutné je urgovat o vyjádření a upřesnění, co ještě je nutné doplnit. Většinou pomáhá osobní jednání," doplňuje Žirovnický. Obchody se v žádné ze zmíněných zemí nedají dělat z české kanceláře, byznysmen se musí rozjet za nimi a dojednat vše osobně.

V mnoha případech také často hledají alternativní způsob financování, který ale málokdy vyjde. "Velmi je zajímá možnost financování kontraktu z Evropy, hledají možnosti levného úvěru takzvaně napřímo, nebo alespoň levného zdroje pro jejich tuzemskou banku. Bohužel přes všechna možná úsilí se tato oblast za posledních sedm let nikam nepohnula, protože Ruská federace i Ukrajina se propadly do recese a naše banky včetně České exportní a Exportní garanční a pojišťovací společnosti tyto země zařadily na rating 7, což je nejhorší hodnocení," doplňuje Žirovnický.

Vyškolte si techniky na místě

Může se stát, že při práci na moderních přístrojích bude tamní obsluha tápat. A to i přesto, že dodáte návody k obsluze v ruštině a ukrajinštině. "Velmi problematická je oblast obslužného personálu zákazníka, který si pořizuje nějaké složitější technologické zařízení. Obsluhy mají jen úzce vymezené znalosti problematiky a počítačová gramotnost je stále na poměrně nízké úrovni," upozorňuje Žirovnický, který nakonec tento nedostatek proměnil ve svou obchodní výhodu.

"Naše firma si z této problematiky vytvořila jakýsi bonus a již při předkládání nabídek na tuto situaci upozorňujeme a nabízíme školení pro techniky zákazníka v Česku," vysvětluje a doplňuje, že je tento přístup vždy kladně kvitován a většinou má rozhodující vliv na stanovisko k nabízeným dodávkám.

Tuto zkušenost dokládá Žirovnický i osobními příhodami. Zákazníkovi dodali moderní komplex pro chov prasnic s identifikačními chovnými boxy. Prasnice vybavili elektronickými čipy a jejich krmný režim byl řízen pomocí řídicích jednotek. "Celé zařízení jsme připojili k internetu s možností vzdáleného přístupu, pro případ nějakého problému. Po 14 dnech provozu nám volá zákazník, že zařízení prasnice nekrmí a nevydává stanovené dávky," popisuje problém Žirovnický.

"Pomocí dálkového přístupu jsme zjistili, že si nepřečetl návod k obsluze. Jestliže se rozsvítí červené světlo, je nutné kontrolovat stav krmiva ve venkovních zásobnících. Bohužel u něj byly všechny zásobníky prázdné, protože zapomněl objednat dodávku krmiva na dalších 14 dnů," popisuje.