Tři pilíře úspěšného dodavatele

Onlio na trhu působí téměř 20 let. Jak těžké je udržet se v konkurenci zahraničních gigantů? Co je klíčové pro úspěch softwarové firmy vašeho typu?

Těžké to rozhodně je, protože náš obor patří k těm nejkonkurenčnějším vůbec a záruky úspěchu neexistují. Právě proto se snažíme jít cestou vysokých kompetencí, kvality dodávek a spokojenosti našich zákazníků. Mohu říci, že se nám nezřídka daří porazit i takové giganty, jako jsou Unicorn, Open Text nebo IBM. V jiných tendrech pochopitelně zase zůstáváme my v poli poražených. Nicméně to dokazuje, že i menší česká firma s kvalitním týmem může dosáhnout velmi zajímavých výsledků.

Vyvinuli jste vlastní systém pro správu dokumentů, proč?

Identifikovali jsme oblast elektronických dokumentů jako velmi perspektivní, protože nejen že může pomoci, ale i reálně pomáhá v řadě branží. K vlastnímu produktu jsme přistoupili proto, že je u nás menší kupní síla vůči zahraničí a nákup enterprise technologií v oblasti DMS je extrémně nákladnou záležitostí. Oproti tomu malá řešení obvykle nevyhovují funkčně. Proto přesně cílíme mezi tyto dva mantinely a přinášíme na bázi osvědčené technologie Alfresco produkt s názvem eDoCat, který výrazným způsobem zvyšuje funkčnost základní open source varianty, a přesto je takzvaně za české ceny. Máme řadu referencí od malých firem až po giganty s tisíci zaměstnanci, od tisíců po miliony dokumentů.

Pro řízení projektů ale máte produkt Atlassian, který je čistě komerční. Netlučou se tyto dva přístupy?

Je to tak, se společností Atlassian jsme partnery s pravděpodobně nejdéle trvající spoluprací. Jde o původně australskou firmu, která vznikla v roce 2002 a Onlio je jejím partnerem od roku 2004. Zastupujeme je primárně na českém a slovenském trhu. Náš tým má za sebou spoustu projektů a znalostí a i my sami využíváme portfolio jejich produktů právě pro řízení softwarového vývoje a dalších procesů pro řízení vývojářů. Dnes jde o velkou softwarovou suitu, která je velmi dobře hodnocena i analytickou společností Gartner.

V jakém případě a proč je důležité, aby se používal takový systém?

Atlassian začínal jako malá firma, původně vybudoval tzv. issue tracking − ticketový nástroj (vyřizování chybových hlášení a požadavků) pro podporu vývojářů. Postupně se na něj nabalila řada dalších funkčností a aplikací. V okamžiku, kdy se bavíme o softwarovém týmu, který má vlastní softwarový produkt nebo dodává softwarové služby na zakázku a ve větším objemu, je potřeba nějaký systém, jenž řeší životní cyklus softwarového vývoje. Je to pro něj nezbytné. Dnes je tato branže tak komplexní a systémy jsou natolik rozsáhlé, že není možné vše udržet jen na papíře či v hlavách několika lidí. Atlassian dnes proto zastřešuje i verzování zdrojových kódů, což znamená, že má nadstavbu nad GIT, řeší service desk pro zákazníky, issue tracking pro agilní i vodopádová projektová řízení atd. Větší vývoj bez podpory obdobného systému už dnes není v podstatě možný.

Jací zákazníci jej u nás využívají? Vy sami, nebo ho poskytujete i třetím stranám?

S Atlassianem jsme začali tak, že jsme jej skutečně sami potřebovali. Zjistili jsme, že je to opravdu šikovný nástroj a byla by škoda ho nenabídnout i ostatním, takže od roku 2004 jej používáme nejen my sami, ale i řada našich zákazníků, u nichž jsme Atlassian nasadili, případně dodali licence a nějakou míru služeb. Zákazníky máme z různých branží, od automobilek přes finanční sektor, kde máme klientů více, až samozřejmě po typické softwarehousy, ale i výrobní podniky, a dokonce i některé zemědělské podniky.

Vraťme se k DMS systémům. Co patří k nejčastějším impulzům pro jejich pořízení a nasazení?

Pragmaticky bych řekl, že impulzem bývá špatná zkušenost. Systémy DMS jsou na trhu už více než dvacet let, mnohdy se nazývaly jinak, ale problematika je stále stejná. Nicméně naprostá většina firem je nasazeny nemá. Takzvaná řízená dokumentace má podporu i v českých zákonech, ať už jsou to směrnice, provozní vyhlášky, dokumentace akreditovaných laboratoří, výrobních podniků nebo jiné povinnosti. Často to řeší papírovou metodou a velmi pracně a bolestivě se vyrovnávají s tím, že potřebný dokument nenajdou včas nebo se výroba řídí podle neschválené výrobní dokumentace apod. Podle našeho názoru je to jen otázka času, kdy informace o existenci nějakého DMS doputuje na patřičná místa a podnik se na jejím základě a vyhodnocení vlastních vnitřních podmínek rozhodne k jeho nákupu.

Mají zákazníci dnes už jasnou představu, co chtějí? Kde a v čem nejčastěji chybují?

To je velké téma a domnívám se, že jím i zůstane ještě hodně let.

Nikdo z nás samozřejmě nemůže být odborníkem na všechno. Pokud se budeme bavit modelově o výrobním podniku nebo finančnictví, jen málo odborníků z těchto branží bude současně i vysoce kompetentním znalcem v oblasti informačních systémů. Proto jsou jejich zadání mnohdy skryta v mlze potřeb a přání a je velmi složité identifikovat, co takovým zákazníkům ve skutečnosti nejvíce prospěje. Přesně to je pak záležitostí našeho týmu a diskusí se zákazníkem. Domnívám se, že největším zlem v naší zemi je špatný princip nákupu a výběru dodavatelů, který je bohužel i v komerční sféře často založen na požadavku co nejvyšší slevy a nejnižší pořizovací ceny. Řada zákazníků si přitom není schopna spočítat celkové náklady, od těch pořizovacích až po ty provozní. Jejich výběr se proto často omezuje na tvrdý diktát a tvrdé vyjednávání o výši jednotkových cen, bez ohledu na to, kolik jednotek se utratí při dodávce celého projektu.

Podnikové informační systémy mnoha kategorií se přesouvají do cloudových infrastruktur. Jaká je situace v případě DMS?

Podle zveřejňovaných čísel je to podobné, ale u nás pomalejší než v zahraničí. Naše zkušenost je taková, že řada klientů má o cloud zájem, porovnává cenové kalkulace na obě varianty, jak na on-premise do vlastní serverovny, tak na cloudovou verzi. Nicméně je pozitivní, že řada společností má zájem vybrat si klíčový systém na základě zkušebního provozu, tzv. proof-of-concept, a jestliže je provozován v našem cloudu, pak v něm tito zákazníci velmi často zůstávají, i když to původně vůbec neplánovali. Můj osobní názor je, že Česká republika teprve cloud objeví.

Třetí větví vaší nabídky jsou portálová řešení. Jakou roli dnes plní?

Marketingové weby obvykle neřešíme, zaměřujeme se na transakční portály, což jsou spíše technická řešení. Jako příklad mohu jmenovat fintechovou skupinu Roklen, pro kterou jsme dodávali řadu portálů, jež jsou velmi složitě integrovány včetně systémů třetích stran, takzvaně kolem světa. Jde kompletně o on-line řešení v oblasti financí. Nebo například intranet pro skupinu Home Credit, který sice může na první pohled vypadat jako běžný web, ale pracuje v něm naráz až 120 tisíc zaměstnanců celé skupiny od USA přes Evropu až po Čínu. V takovém světle to dostává úplně jiné dimenze a jde o jedno z největších řešení Liferay vůbec, jaké kdy česká firma v této branži vyrobila.

Jaké plány máte pro nejbližší budoucnost?

Samozřejmě smělé, protože plány smělé být musí. Na trhu jsme už dvacet let a troufnu si říci, že v posledních letech se nám podařilo vyvinout zajímavé kusy produktů a stabilizovat tým. V tuto chvíli je naším cílem další růst a rozšíření záběru nad rámec primárního trhu, což je oblast České republiky a Slovenska. Míříme do Německa a do Dánska. Náš DMS eDoCat bychom rádi etablovali i na těchto trzích a hledáme pro něj partnery nejen u nás, ale i v zahraničí.

Jak těžké je prosadit se mimo naše trhy v Německu nebo Dánsku? Máte tam pobočky s vlastními lidmi, nebo s místními?

Je to tak, jak na to narážíte. Už dříve jsme měli pobočku v Rakousku, ale přes poměrně dobrou pozici a dlouholeté zákazníky v oblasti portálů to bylo nesmírně složité. Proto je také naše současná strategie v tomto ohledu jednoduchá. Základem úspěchu je rodilý mluvčí. Identifikujeme příležitosti a zároveň pro ně hledáme lokální partnery.

Článek byl publikován v komerční příloze Hospodářských novin a týdeníku Ekonom.