Expanze na cizí trhy chce trpělivost

Podnikatelé z Jižních Tyrol spojují jistotu s improvizací

Expanze na cizí trhy chce trpělivost

* Jakými přístupy a postupy pronikají zahraniční podniky na cizí trhy, zajímá profesionálně každého podnikatele, který chce dříve nebo později překročit hranice své země. Pro četné italské podniky, jakkoli většinou středního kalibru, je tato otázka horce aktuální. Minulý týden byly v Praze a Brně firmy z Jižních Tyrol.
Při svém pronikání do zahraničí by se podniky měly především vyzbrojit trpělivostí, řekl HN Benedikt Gramm, prezident Obchodní, průmyslové a zemědělské komory italských Jižních Tyrol ve městě Bolzanu "Nic se nedá uspěchat, vztahy mezi podnikateli jsou úspěšné jen tehdy, jsou-li dlouhodobé, a platí tu příměr o stromu. Má-li vydržet zkoušku času, musí mít pevné a rozvětvené kořeny," tvrdí tento zkušený obchodník, provozující vývoz i dovoz.
Při návštěvě firem z Jižních Tyrol, která se minulý týden uskutečnila v Praze a Brně, varoval před nedočkavostí při navazování spolupráce se zahraničním partnerem, neboť "tato vlastnost je pro podnikatele špatným rádcem". Je podle něho třeba především zjistit, zda je budoucí partner naprosto spolehlivý. zda má zájem o opravdu dlouhodobý styk.
Jižní Tyroly jsou jednou z italských provincií, v níž žije většina obyvatel hovořících německy a také obchodní vztahy tamních firem se z velké části odehrávají s německými podniky. Je to tím, že místní obyvatelstvo je dvoujazyčné - používají němčinu a italštinu. A každý podnikatel se - jak je v západní Evropě nepsaným zákonem - zcela povinně a samozřejmě domluví anglicky. Na otázku, proč by se české podniky při pronikání do Itálie měly zaměřit na spolupráci s jihotyrolskými firmami, B. Gramm odpovídá, že jeho země má tvar střevíce - do něj se lze dostat jen shora a Jižní Tyroly leží právě na severu a mají výhodný zeměpisný akční rádius. Za přednost podniků ze své oblasti pokládá to, že jejich majitelé využívají "jisté severské mentality a německé důkladnosti" spojené "s italskou pružností a schopností improvizovat".
Petra Seppiová, která jako pracovnice jihotyrolské obchodní komory misi podnikatelů do České republiky půl roku důkladně společně s pražskou agenturou EBS Consulting připravovala, oceňuje, že na jednu italskou firmu připadalo v Praze průměrně pět českých podniků, zajímajících se o kooperaci.
Carla Manganarová ze známé uzenářské firmy Senfter označila svá setkání s českými podnikateli za velmi zajímavá. "Ne všechna ovšem byla úspěšná, ale v každém jednání jde vždy o to, najít ústřední bod, který by uspokojil obě strany. Rozhodně mi to pomohlo seznámit se s českým trhem i s manažery. Pokud se má s něčím začít, musí to být postaveno na solidních základech," uvádí pro HN.
Za výhodu svého podniku pokládá dr. Manganarová, že leží šest kilometrů od hranic s Rakouskem, takže odtud může snadno vyvážet do Evropy. K jejím hlavním trhům kromě Itálie patří Německo a Rakousko. Proto má logistické středisko i u bavorského Mnichova. Ačkoliv jde o střední firmu, pronikla s výrobou šunky až do Číny, kde založila společný podnik. Pokud jde o cíle v České republice, v první fázi by chtěla najít partnera, který by dovážel její výrobky, případně by později mohl do Itálie vyvážet. "Nenecháváme nic náhodě a začátek vidíme v tom, že budeme na vašem trhu propagovat naše tři značky, aby měly stejný zvuk jako třeba v Německu," zdůrazňuje.
Na otázku, zda komoru v Boloni zajímá, jak mise dopadla, dr. Seppiová upozorňuje: "Jistě. Pomáháme našim členům hledat nové trhy, ale vlastní kontrakty jsou už dílem podniků samých. My pouze zprostředkujeme navazování kontaktů."
Provádí obchodní komora v Bolzanu v zájmu svých členů také lobbing vůči provinční samosprávě a vládě? Dr. Seppiová uvádí, že lobbují samostatně sdružení podnikatelů jednotlivých odvětví. Komora má jiné postavení a funkce. Členství v těchto komorách, které jsou ve všech z více než 100 italských provincií, je povinné. Vedou z moci úřední obchodní rejstřík a podniky za to musejí platit. Z těchto příjmů kryjí i náklady velmi kvalitního výzkumného oddělení, které studuje zahraniční trhy a své analýzy posílá také firmám do ciziny. Obchodní, průmyslová a zemědělská komora Jižních Tyrol zvažuje podle Petry Seppiové společnou expozici na veletrhu ForArch v Praze a na Salimě v Brně.

Miroslav Prchal