Zákazník přece nepřijde sám

Reklama je jen jedním prvkem při pronikání na zahraniční trhy

Zákazník přece nepřijde sám

* Na rozdíl od zahraničních firem, které mají ve svém rozpočtu prostředky na podporu prodeje, mnohé české podniky ani netuší, kde jejich zákazníci vůbec jsou. Ani světově známá značka nemusí být zárukou toho, že výrobek bez nezbytné podpory na určitém trhu prorazí.
"Zákazník zpravidla nepřijde sám, ale je třeba ho vyhledávat," tvrdí Edgar Procházka, ředitel pražské reklamní agentury Studio LUKAS. Ze své zkušenosti vyvozuje, že se toto pravidlo netýká jen výrobců spotřebního zboží, ale i podniků, které vyrábějí stroje, dopravní prostředky nebo investiční celky.
"Asi 80 procent našich klientů jsou zahraniční společnosti. To proto, že si uvědomují nutnost působit na své cílové skupiny a mají proto v každém ročním rozpočtu vyčleněny prostředky na podporu prodeje. Mnohé české firmy tímto způsobem většinou neuvažují. Neuvědomují si totiž, že do obchodu je třeba investovat," poznamenává E. Procházka.
Uvádí, že se jeho agentuře, která u nás působí od roku 1991, třeba podařilo zdvojnásobit na českém trhu odbyt originálního, byť dražšího aspirinu, protože reklamní kampaň přesvědčila veřejnost, že je v mnoha ohledech účinnější. Důležité je podle něho vycházet z toho, že "nestačí dělat jen reklamu". "Snažíme se vždy řešit problém, který má náš klient s odbytem na domácím nebo zahraničním trhu. To, co tedy děláme, není jen klasická reklama. Pohybujeme se od poradenské až po reklamní činnost. Základem je, že bereme zodpovědnost za prodej. Proto jsou součástí naší práce marketingové studie, průzkumy trhu, monitoring aktivit konkurence, příprava a navazování nových obchodních vztahů. V této přípravné fázi kryjeme náklady na tuto činnost my, takže náš zákazník nenese riziko. Jakmile český podnik začne na novém teritoriu prodávat své výrobky, investuje určité procento z obratu do podpory prodeje a navazování nových obchodů, což přirozeně zajišťujeme my." Studio LUKAS zatím působí u nás, na Slovensku a na Ukrajině s působností v Rusku. Rádo by expandovalo do Polska.
Edgar Procházka má za to, že při podpoře prodeje nemusí vždy pomoci světoznámá značka produktu. "Samozřejmě že značka prodává. To však neznamená, že když je někdo jedničkou ve světě, bude jí i na určitém trhu. Například přijde-li na něj později než konkurence. Ve všech zemích, kam chceme proniknout, musíme myslet lokálně. Co působí v jedné zemi, nezabírá v jiné. Dokonce to, co funguje v západním Německu, nemá nezbytně ohlas ve východní části státu. A navíc: Každou firmu včetně jejích poboček tvoří zaměstnanci, takže úspěch záleží na mnoha faktorech. Proto je třeba - a bez výjimky to potvrzují naše zkušenosti -. komplexní přístup, který bere do úvahy všechny prvky odbytové strategie," zdůrazňuje Edgar Procházka.

Miroslav Prchal