Jak posílit postavení firmy na trhu - strategie růstu

Jak posílit postavení firmy na trhu - strategie růstu

Jeanne Kašpaříková
Trh ve všech oborech podnikání se dynamicky vyvíjí. Stále méně firem si zachovává své dominantní postavení na trhu a konkurence velmi rychle proniká i do dříve monopolních odvětví, jako je distribuce energií či tradiční druhy přepravy. Tlak vyvíjený na firmy je ještě větší na trhu spotřebitelského zboží a služeb, na kterém nejsou téměř žádná omezení pro vstup nových konkurentů. Zákazník není obvykle loajální jedné značce, zkouší novinky a má čím dál vyšší požadavky.
Všimli jste si, co odlišuje úspěšné a méně úspěšné firmy? Jedním ze základních rozdílů je, že úspěšné firmy mají směr. Jejich majitelé a manažeři vědí a shodují se, kterým směrem firmu vedou, čeho chtějí dosáhnout a jakou firmou na trhu chtějí být. Zaměřují se samozřejmě na konkrétní hospodářské výsledky a zajímá je obrat, náklady, zisk v konkrétním týdnu, měsíci či roce, ale dosažení těchto krátkodobých efektů považují spíše za způsob, cestu nebo chcete-li taktiku, jak dosáhnout dlouhodobého cíle. Firemní strategií rozumíme zejména cíl, ke kterému firma směřuje, a způsob, jakým tohoto cíle dosáhne. Způsoby, cesty a taktiky se mohou v průběhu doby změnit, naše cesta k cíli nemusí být vždy přímá. Strategie není rigidním plánem nebo dogmatem, považujme ji spíše za dlouhodobý směr vývoje.
Jak tedy posílit postavení firmy na trhu? Zaměřte se na těžiště podnikání. Tím rozumějme především výrobky nebo služby, které jsou pro společnost nejziskovější - můžeme je také nazývat oborem podnikání. Analyzujte, jak silné postavení na trhu v těchto výrobcích a službách máte a zda poptávka (trh) po oboru vašeho podnikání poroste, nebo zda naopak zaznamenáváte útlumové signály. K posílení pozice na trhu potřebujete vědět, jak se obor vašeho podnikání bude vyvíjet - jak jej ovlivňuje technologický vývoj, dostupnost internetu a další komunikační techniky, jak se budou měnit požadavky zákazníků. Těžištěm vašeho podnikání mohou být také specifické dovednosti a znalosti, vztahy s významnými lidmi, postavení v určitém segmentu trhu či zákazníků.
Nové obchodní příležitosti vytvářejte nejprve kolem těžiště vašeho podnikání a posilujte postavení firmy na jeho základě. Budete se stále pohybovat v oblastech, které jsou vám známé a kde se cítíte silní. Teprve když je těžiště vašeho podnikání dostatečně silné, můžete se zaměřit na příležitosti v dalších oblastech.
Jak postupovat:
1. Zaměřte se na hlavní obor podnikání. Definujte, co je těžištěm vašeho podnikání.
2. Analyzujte vlastní postavení na trhu - jak silné je těžiště vašeho podnikání a jaké jsou možnosti růstu. Při analýze k sobě buďte upřímní. Není nic horšího než stanovit si plány a cíle, o kterých předem víte, že jsou zcela mimo naše možnosti. Analyzujte trendy, technologie, požadavky zákazníků, možnost vstupu nových konkurentů ve vašem oboru podnikání.
3. Podporujte těžiště vašeho podnikání. Jak lépe a efektivněji ho můžete využít? Možná můžete některé činnosti dělat rychleji, snížit poruchovost, nutnost oprav a předělávek v průběhu výrobního procesu. Zcela jistě existují rezervy v oblasti logistiky. Můžete zlepšit způsob komunikace se zákazníkem?
4. Využívejte nové technologie. Můžete je využít pro efektivnější komunikaci uvnitř vaší společnosti nebo pro rychlejší nabídku novinek zákazníkům? Jak tyto technologie ovlivní chování zákazníků? Zákazníci získávají více informací a mohou lépe porovnávat konkurenční nabídky. Jak tyto technologie ovlivní vaše podnikání celkově?
5. Rozvíjejte příležitosti v těžišti vašeho podnikání. Jaké nové příležitosti pro ně na trhu vidíte? Jsou to první příležitosti, na které se zaměřte (samozřejmě musíte posoudit jejich potenciál - časový horizont, získání nových zákazníků, cash flow).
6. Vyhledejte příležitosti těsně navazující na těžiště vašeho podnikání - příbuzné příležitosti. Hledejte nové skupiny zákazníků, propojení vašich produktů a služeb, cesty nových nabídek, nové trhy. Rozvíjejte příležitosti kolem těžiště podnikání. Které z těchto příležitostí jsou pro vaši společnost nejvíce atraktivní a proč?
7. Vyhodnoťte příležitosti. Nezapomeňte na finanční analýzu a hodnocení vybraných příležitostí.
8. Buďte ve shodě. Je důležité, aby se váš manažerský tým na zvolených příležitostech shodl.
9. Připravte akční plán. Stanovte priority (berte v úvahu schopnosti a možnosti vaší firmy) a systém kontroly.
10. Sledujte dále, jak se vyvíjí trh a zda vaše předpoklady byly správné.
Autorka je partnerkou poradenské skupiny STRATEGIC Business Solutions