České sklo přitahuje luxusní obchody

Japonci se při každé vhodné příležitosti obdarovávají nějakou maličkostí. Včetně drobností ze skla. Proč nevyužít této zvyklosti a nepokusit se vstoupit na tamní trh spotřebního zboží? Mnoho českých firem už k tomuto kroku odvahu našlo, cestu do japonských obchodů mají otevřenou i další kvalitní výrobky. Právě jistý luxus totiž japonští zákazníci, proslulí zálibou ve značkových věcech, dokáží ocenit.
Nejdůležitější je vlastní kvalitní produkt a uvedení výrobku na trh jako značky. Japonsko je jedna z mála zemí, kde se naše zboží prodává hlavně v luxusních obchodních domech a tam je značka to hlavní. Jen menší část zboží putuje přes velkoodběratele, potvrzují tuto strategii zástupci exportní společnosti Bohemia Crystalex Trading (BCT). Důležitá je i cena, jejíž konkurenceschopnost je v posledních dvou letech silnou korunou poněkud ohrožena.

Bohemia Crystalex Trading přitom vyváží produkty ze čtyř sklářských závodů - Crystalex, Sklárny Bohemia, Sklo Bohemia a Sklárny Kavalier. Sedmdesát procent je přitom rozděleno mezi deset nejvýznamnějších teritorií, k nimž se řadí i Japonsko. "V sortimentu užitkového skla se realizuje do Japonska vývoz v objemu zhruba pěti miliónů dolarů ročně," uvádí BCT. Roční objem vývozu společnosti Kavalier, vyrábějící domácenské sklo, je 4,5 až pět miliónů. A podíl exportu do Japonska Crystalexu z Nového Boru, nabízející sododraselné sklo, tedy například nápojové skleničky, pak zhruba čtyři procenta z celkového prodeje.
Nemalým objemem k věhlasu českého skla přispívá také společnost Sklo Bohemia, specializující se na olovnatý křišťál. "Ročně se náš export do Japonska pohybuje v rozmezí dvacet pět a třicet pět miliónů korun. Před japonskou hospodářskou krizí v roce 1997 byl objem vývozu mnohem vyšší, dosahoval ročně až sto miliónů korun. Ale od roku 1998 export opět pomalu stoupá a my se nyní snažíme dostat na dřívější úroveň," říká o plánech společnosti Ivana Záškodová, obchodní ředitelka Sklo Bohemia.
Jisté odbytové potíže uplynulých let se snaží překonat i firma Liglass, která na japonský trh vyváží hlavně skleněné kameny, bižuterii z vinutých perel a svítidla. "V loňském roce jsme zaznamenali velký nárůst poptávky, a to především u vinutých perel, a jen mírně stoupající zájem o skleněné kameny. I přesto, že u svítidel se projevilo oživení zájmu spotřebitelů, loni se snížil prodej kvůli poklesu kursu amerického dolaru," shrnuje problémy Michaela Křelinová, vedoucí obchodního oddělení Liglassu.

Propad jenu vůči americkému dolaru způsobil menší propady i ve vývozu BCT. "Díky úsilí firmy se ale zase začalo objednávat ve větší míře. V porovnání s obratem v první polovině devadesátých let, který byl kolem deset miliónů dolarů ročně, je to ale stále ještě málo," vypočítávají zástupci BCT. Japonští zákazníci však začali projevovat zájem o nápojové sklenice a další výrobky z kristallinu, které vyrábí závod Karolinka.
K největším japonským odběratelům BCT se řadí Meiwa Sales a Japan Trading, podílející se na obratu 85 procenty. "Podařil se nám průlom mezi ostatní světové výrobce jako Daum, Baccarat, Lalique, Waterford a další," dodávají zástupce BCT.
Existují však příležitosti pro vstup dalších českých firem do Japonska? "Prostor pro zvýšení exportu na trhu určitě je. V současnosti ještě přesycený není. Je zde ale velká konkurence hlavně z Francie, která byla schopná rychle reagovat po hospodářské krizi, a to i přes to, že v Japonsku dříve v tomto odvětví prakticky nepůsobila," tvrdí Ivana Záškodová ze Sklo Bohemia. V současnosti roste například obliba skleněných vitráží, což potvrzuje několik každoročně dohodnutých kontraktů japonských klientů s českými firmami.
Někteří odborníci jsou ale skeptičtější. Na konkurencí přeplněném japonském trhu není podle nich příliš prostor pro potenciální dodavatele, s výjimkou těch, kteří prodávají technologicky specifické produkty. Navíc exportéři musí překonávat nemálo překážek.

Mezi největší problémy spojené s exportem do Japonska patří odlišný způsob komunikace. "Hodně Japonců neumí anglicky. Jestliže dostaneme zakázku v japonštině, nejsme prakticky schopni na ni reagovat," potvrzuje existenci jazykové bariéry Pavel Danel, obchodní manažer firmy Katevo Invest. Tato společnost v současnosti nabízí exkluzívní kolekci replik lahviček na parfémy z 30. a 40. let.
Další překážkou může být počáteční nedůvěra zákazníka. "Většinou bývají Japonci zpočátku odměření, nedůvěřiví a perfekcionisté. Jakoukoli chybu trestají přerušením jednání. Rovněž častý požadavek akreditivů, jako způsobu platby, se může stát problémem," říká Michaela Křelinová z Liglassu.
Japonský zákazník je také velmi konzervativní. Jiný druh skla než například sklo technické si k němu hledá cestu jen těžko. Japonci jsou také zvyklí na dlouhodobé partnery, zejména domácího původu. Kupříkladu japonská firma Hoya vyrábějící vedle užitkového i sklo technické, je místními obchodníky výrazně upřednostňována. Proto odbyt českých produktů neklesá, ale není o něj ani výrazně vyšší zájem.
České sklo má ale v Japonsku i své horlivé zastánce. Pan Hosotani, majitel a prezident společnosti Royal Art, která už několik desítek let dováží české sklo na japonský trh je jedním z nich. Tento nadšenec nechal na poloostrově Izu nedaleko Tokia zřídit Bohemia Glass Museum. Zde vystavuje nejcennější současné i historické ukázky českého uměleckého skla.
Samozřejmě že jde i o šikovný reklamní tah. Royal Art se zaměřuje na exkluzívní typy užitkového skla a na umělecká díla českých sklářů specializovaných na drobnější a užitné umělecké sklo. Výrobky pak distribuuje prostřednictvím vybraných prodejních galerií a luxusních obchodních domů.