Při obchodním jednání s arabskými protějšky je dobré si uvědomit několik skutečností. Až na výjimky jsou zkušenější než čeští podnikatelé. Nezřídka klamou svým vzezřením, oblečeni v tradiční oděv a tvářící se jako neznalí věci. Zpravidla skvěle ovládají světové jazyky a psychologii partnera, mnozí z nich jsou absolventi univerzit v USA či Británii se zkušenostmi v mezinárodním obchodu.
Obrovskou výhodou je proto pro českého obchodníka znalost arabštiny. "Zejména v bohatých ropných monarchiích Zálivu arabština otvírá dveře přátelským vztahům a pohostinnosti. Angličtinu místní obchodníci nezřídka velice dobře ovládají. Používají ji ale nejčastěji, když mluví s námezdními pracovníky z Asie nebo při chladném a věcném jednání s podnikateli ze Západu," tvrdí profesor Luboš Kropáček z Ústavu Blízkého východu a Afriky.
Druhým předpokladem úspěšného jednání je připravit se na smlouvání. To je pro arabské obchodníky téměř bytostnou potřebou. Smlouvá se všude a o všem.
Je proto důležité mít jasnou cenovou představu a počítat s tím, že se druhá strana bude snažit, již z principu, cenu stlačit na nižší úroveň. Přílišné navýšení úvodní cenové nabídky by však mohlo být považováno za neseriózní a partner by mohl nabýt dojmu, že jej nebereme vážně. Je to ovšem běžná praktika místních obchodníků, kteří vždy cenu výrobku nadsadí a čekají, nakolik je pro zákazníka přijatelná.
"Čeští obchodníci mohou být překvapeni smlouváním a vymáháním slev. Pro Araby je to však přirozený způsob jednání, neboť to mají v krvi. Na jednání je proto nutné se kvalitně připravit. A také na to, že se bude smlouvat," radí Ivan Voleš, ředitel zahraničního odboru Hospodářské komory ČR. "Smlouvání patří k orientálnímu koloritu. Kompromis na jedné straně může přinést vstřícnost zase jinde," dodává Ivan Voleš.
Nutné je i sledovat neverbální komunikaci, která je důležitou součástí porozumění. Arabové rádi gestikulují, tato komunikace výrazně doplňuje, co se řeklo, nebo dokonce nahrazuje nevyřčené. Kroucení hlavou neznamená zápor, ale rozumím. Často je spojeno s předpažením, jako při otvírání dveří. Položit si ruku na srdce zase znamená ne, děkuji.
Podobně jako i v jiných blízkovýchodních zemích je také ve Spojených arabských emirátech čas považován za relativní veličinu. Dochvilnost nepatří mezi ctnosti, určitě není vhodné projevit netrpělivost. Vše řídí Alláh a vše záleží na jeho vůli. Pokud k setkání z jakéhokoliv důvodu nedojde, pak to nebyla Alláhova vůle. Nicméně místní obchodníci dobře vědí, že časovému faktoru je v našich zemích připisován jiný význam a není dobré, abychom to byli my, kdo se opozdí. Při schůzce vás však může zaskočit nezvykle vysoký počet přítomných, neboť Arabové upřednostňují týmová jednání. A nezapomeňte, že vzhledem k denní skladbě modliteb je nejvhodnější dobou pro setkání dopoledne.
Na začátku i na konci jednání je vhodné poděkovat za přijetí a ujistit druhou stranu o významu, jaký setkání přikládáme. Je dobré pamatovat i na nějaký dárek. "Arabové jsou velmi pohostinní. Je ale potřeba jim jejich pohostinnost oplácet. Obchodní partneři očekávají pozornost, třeba broušené české sklo," říká Ivan Voleš.
Přestože vnímání světa, uznávané hodnoty a normy, stejně jako pravidla obchodního jednání jsou v SAE podobná jako v Saúdské Arábii či v Kuvajtu, tato země je méně rigidní a konzervativní, zejména vůči ženám. Ty se zde mohou pohybovat bez doprovodu mužů. Ve významných firemních funkcích je však nenajdete. Oblečení zde hraje důležitou úlohu. Pro oficiální příležitosti jsou vyžadovány u žen cizinek dlouhé šaty s rukávy nebo kostým, který by měl zakrývat i ramena a paže. U mužů je obvyklý oblek a kravata.
Místní muži, obchodníky nevyjímaje, se oblékají do splývavých bílých hábitů (dišdaša) sahajících až ke kotníkům. Pokrývku hlavy tvoří bílý nebo červenobílý šátek (gutra), který je přidržován na hlavě pomocí dvojitého černého kroužku (agal). Nejčastější obuví jsou sandály.
Pokud by se měly shrnout principy jednání, lze říci, že Arabští partneři očekávají rovné zacházení, bez projevů nadřazenosti i zbytečného podbízení, rádi smlouvají, preferují spíše týmová jednání, vyhýbají se přímému ne a nezájem nedají ze zdvořilosti přímo najevo.
Články v rubrice A NAVÍC:
Jak jednat s obchodníky v Kuvajtu
Jak jednat se saúdskoarabskými obchodníky
Jak jednat s obchodníky ve Spojených arabských emirátech
Obrovskou výhodou je proto pro českého obchodníka znalost arabštiny. "Zejména v bohatých ropných monarchiích Zálivu arabština otvírá dveře přátelským vztahům a pohostinnosti. Angličtinu místní obchodníci nezřídka velice dobře ovládají. Používají ji ale nejčastěji, když mluví s námezdními pracovníky z Asie nebo při chladném a věcném jednání s podnikateli ze Západu," tvrdí profesor Luboš Kropáček z Ústavu Blízkého východu a Afriky.
Druhým předpokladem úspěšného jednání je připravit se na smlouvání. To je pro arabské obchodníky téměř bytostnou potřebou. Smlouvá se všude a o všem.
Je proto důležité mít jasnou cenovou představu a počítat s tím, že se druhá strana bude snažit, již z principu, cenu stlačit na nižší úroveň. Přílišné navýšení úvodní cenové nabídky by však mohlo být považováno za neseriózní a partner by mohl nabýt dojmu, že jej nebereme vážně. Je to ovšem běžná praktika místních obchodníků, kteří vždy cenu výrobku nadsadí a čekají, nakolik je pro zákazníka přijatelná.
"Čeští obchodníci mohou být překvapeni smlouváním a vymáháním slev. Pro Araby je to však přirozený způsob jednání, neboť to mají v krvi. Na jednání je proto nutné se kvalitně připravit. A také na to, že se bude smlouvat," radí Ivan Voleš, ředitel zahraničního odboru Hospodářské komory ČR. "Smlouvání patří k orientálnímu koloritu. Kompromis na jedné straně může přinést vstřícnost zase jinde," dodává Ivan Voleš.
Nutné je i sledovat neverbální komunikaci, která je důležitou součástí porozumění. Arabové rádi gestikulují, tato komunikace výrazně doplňuje, co se řeklo, nebo dokonce nahrazuje nevyřčené. Kroucení hlavou neznamená zápor, ale rozumím. Často je spojeno s předpažením, jako při otvírání dveří. Položit si ruku na srdce zase znamená ne, děkuji.
Podobně jako i v jiných blízkovýchodních zemích je také ve Spojených arabských emirátech čas považován za relativní veličinu. Dochvilnost nepatří mezi ctnosti, určitě není vhodné projevit netrpělivost. Vše řídí Alláh a vše záleží na jeho vůli. Pokud k setkání z jakéhokoliv důvodu nedojde, pak to nebyla Alláhova vůle. Nicméně místní obchodníci dobře vědí, že časovému faktoru je v našich zemích připisován jiný význam a není dobré, abychom to byli my, kdo se opozdí. Při schůzce vás však může zaskočit nezvykle vysoký počet přítomných, neboť Arabové upřednostňují týmová jednání. A nezapomeňte, že vzhledem k denní skladbě modliteb je nejvhodnější dobou pro setkání dopoledne.
Na začátku i na konci jednání je vhodné poděkovat za přijetí a ujistit druhou stranu o významu, jaký setkání přikládáme. Je dobré pamatovat i na nějaký dárek. "Arabové jsou velmi pohostinní. Je ale potřeba jim jejich pohostinnost oplácet. Obchodní partneři očekávají pozornost, třeba broušené české sklo," říká Ivan Voleš.
Přestože vnímání světa, uznávané hodnoty a normy, stejně jako pravidla obchodního jednání jsou v SAE podobná jako v Saúdské Arábii či v Kuvajtu, tato země je méně rigidní a konzervativní, zejména vůči ženám. Ty se zde mohou pohybovat bez doprovodu mužů. Ve významných firemních funkcích je však nenajdete. Oblečení zde hraje důležitou úlohu. Pro oficiální příležitosti jsou vyžadovány u žen cizinek dlouhé šaty s rukávy nebo kostým, který by měl zakrývat i ramena a paže. U mužů je obvyklý oblek a kravata.
Místní muži, obchodníky nevyjímaje, se oblékají do splývavých bílých hábitů (dišdaša) sahajících až ke kotníkům. Pokrývku hlavy tvoří bílý nebo červenobílý šátek (gutra), který je přidržován na hlavě pomocí dvojitého černého kroužku (agal). Nejčastější obuví jsou sandály.
Pokud by se měly shrnout principy jednání, lze říci, že Arabští partneři očekávají rovné zacházení, bez projevů nadřazenosti i zbytečného podbízení, rádi smlouvají, preferují spíše týmová jednání, vyhýbají se přímému ne a nezájem nedají ze zdvořilosti přímo najevo.
Články v rubrice A NAVÍC:
Jak jednat s obchodníky v Kuvajtu
Jak jednat se saúdskoarabskými obchodníky
Jak jednat s obchodníky ve Spojených arabských emirátech
Přidejte si Hospodářské noviny
mezi své oblíbené tituly
na Google zprávách.
Tento článek máteje zdarma. Když si předplatíte HN, budete moci číst všechny naše články nejen na vašem aktuálním připojení. Vaše předplatné brzy skončí. Předplaťte si HN a můžete i nadále číst všechny naše články. Nyní první 2 měsíce jen za 40 Kč.
- Veškerý obsah HN.cz
- Možnost kdykoliv zrušit
- Odemykejte obsah pro přátele
- Ukládejte si články na později
- Všechny články v audioverzi + playlist
