V konstituční monarchii vyžadují kvalitu a servis


Českých firem, které se rozhodly prorazit na mnohamiliónovém španělském trhu, není mnoho. Dalo by se mluvit jen o několika výjimkách. Ředitelka madridské kanceláře agentury CzechTrade Petra Konvičková vidí příčinu hlavně v dopravní vzdálenosti a malé jazykové vybavenosti Španělů.
"Kromě toho jde o stát se sedmnácti autonomními oblastmi, mezi kterými existují velké kulturní či legislativní rozdíly. Není to tedy jednoduché teritorium," říká. I tak zde asi desítka českých firem působí. Pobočky zde mají České aerolinie, Škoda Auto, výrobce sprchových koutů a van společnost Ravak nebo brněnské strojírny Šmeral.
Už patnáct let na severu země také působí VOKD Ostrava, které zde k výstavbě dolů přidaly později i ražení tunelů. V jedné době zde firma zaměstnávala až 150 svých pracovníků. "Po útlumu důlní činnosti v Česku jsme hledali práci v zahraničí - a Španělsko bylo jedním ze států, kde jsme se skutečně prosadili," říká výrobní a technický ředitel VOKD Stanislav Sikora.

Bižuterie se prosadila

Podle Julia Holuba, ředitele společnosti Jablonex Iberica, Španělsko představuje zemi, která mezi státy Evropské unie prožila za posledních deset let největší rozkvět. "Jak je známo, Španělky se rády krášlí. A naše zboží, bižuterie a polotovary pro její výrobu, je určeno právě pro módní sektor," vysvětluje Holub příchod Jablonexu do země.
Dceřinou firmu tady má od roku 2000. Firma Jablonex Iberica, S.L. v minulosti pracovala jako klasický zástupce na bázi provize vyplácené za zprostředkování obchodů pro svoji centrálu Jablonex Group.
Hlavní klientelou v minulosti byli hlavně importéři, velkoobchodníci a výrobci. Nyní, především kvůli sílící asijské konkurenci, se věnuje hlavně vlastní distribuci. Potvrzuje se totiž známá pravda - o úspěchu rozhoduje nejen dobrá cena, ale hlavně rychlý servis.

Platby je třeba hlídat

Podle Holuba lze dosavadní zkušenosti shrnout do dvou slov - velmi dobré. I když i zde rizika existují. "Největší důraz je nutné klást na zajištění platby za dodávané zboží. Pokud to někdo bere na lehkou váhu a říká si "dobrá, věřím, že mi zaplatíte", může se se zlou potázat," vysvětluje manažer.
U nových neznámých klientů je nutné požadovat platbu předem, buď částečnou před započetím výroby zboží a zbytek před odesláním, anebo celou částku předem. Vyhne se tak nepříjemnostem s vymáháním pohledávek. Zvyklostí je zde platit faktury od 60 do 90 dní.

Klíčová je kvalita

Výjimkou, jak potvrzuje šéf společnosti Ravak Iberica Milan Korecký, ale nejsou ani delší lhůty. Hojně se používají směnky či šeky, platby v hotovosti nejsou příliš běžné. "Zjednodušeně řečeno, dodavatel si stahuje peníze od odběratelů. To jsou kritické momenty," říká Korecký.
Ravak, který zde zatím získal jednoprocentní podíl na trhu, chce své současné prodeje zvýšit nejméně pětkrát. "Klíčové jsou kvalita, servis a spolehlivost. To proto, že Španělé nejsou příliš velcí kutilové. Problémem je fakt, že velkoobchody prakticky neexistují a vše jde přes maloobchod. Proto je potřeba mít velké sklady," popisuje úskalí Korecký. Přesto Ravak, který do země přišel až po roce 1990, nehodlá zdejší trh opouštět. I když konkurencí je třeba poměrně silná stínová ekonomika.
Svou pobočku má v zemi také Tescoma Zlín. "Proč Španělsko? Pro nás je rozhodující při vstupu na nové trhy nalezení strategického partnera, který zná obchodní podmínky na trhu a je schopen umístit naše zboží do prodejní sítě. A to se nám zde podařilo," říká Marek Stibora, starající se v Tescomě právě o "pyrenejský" trh. Firma vyrábějící kuchyňské nádobí narazila na zákazníky, jejichž nároky jsou srovnatelné se Středoevropany. Vzhledem k odlišným zvyklostem a jinému podnebí se ale poněkud liší poptávka. Registruje třeba zvýšený zájem po přípravcích na zpracování tropického ovoce. "Je potřeba počítat s vyššími náklady prakticky ve všech komoditách. Ale to je podobné jako v ostatních zemích západní Evropy," uvedl Stibora. Všechny firmy přitom upozorňují na různé zvyklosti a rozdíly obyvatel z teplého jihu a chladnějšího severu země. Tam se víc investuje do bydlení, zatímco na jihu to není prioritní, protože lidé hodně času tráví mimo domov.