Nebuďte v Srbsku tak skromní

Pokud český podnikatel chce podnikat v Srbsku, měl by se oprostit od mylné představy o nenasyceném trhu blízkém naší situaci bezprostředně po roce 1989. Představa hladového trhu je jednou z chyb našich exportérů, kteří uvažují o proniknutí do Srbska. Pod tímto dojmem přicházejí pak české firmy s vysokou cenovou nabídkou a předpokládají zájem srbských zákazníků.

Nezřídka se tak stává, že srbská poptávající firma si díky propojenosti na početnou zahraniční diasporu vyžádá analogickou cenovou a technickou nabídku jak od české firmy, tak i od konkurence prostřednictvím svých poboček či spřátelených firem etablovaných v západní Evropě. Nesoulad v cenových podmínkách vrhne pak nepříznivé světlo na českou nabídku. Tento rozpor je srbskou stranou hodnocen jako diskriminační. (Mimochodem, větším problémem než nízká nabídka v řadě komodit je spíše věc platební schopnosti srbských firem.)

Uveďme však jeden konkrétní příklad. Česká firma nabídla automatickou linku na balení zemědělských a potravinářských komodit srbskému zákazníkovi, který si analogickou nabídku vyžádal i prostřednictvím své partnerské společnosti v Německu. Rozdíl v nabídnutých cenách pak způsobil odmítnutí od české nabídky a srbská firma se nakonec rozhodla pro nabídku z Itálie.

Na druhé straně je faktem, že Srbsko prahne po rozsáhlých investicích v oblasti infrastruktury, potřebuje strojní vybavení i vybavení domácností. Pro srbský trh je přitom příznačná vyšší míra rizika, která však přináší i možnost vyššího zhodnocení. V případě sektoru služeb není srbský trh rozdělený a patří k středně rostoucím trhům. Příležitosti tu tedy jsou a uchopit je předpokládá přijmout obratnou obchodní taktiku.

Bez dobrých jazykových znalostí se to neobejde. Velká část Srbů ovládá dostatečně dobře anglický jazyk, dostatečná vybavenost jazykovými znalostmi není vždy případ českých manažerů a techniků. Ovšem poměrně slušně jsou naši vývozci připraveni na interkulturní komunikaci a na zvládnutí tamních zvyklostí.

Podle zkušeností zahraniční kanceláře CzechTrade v Bělehradě na srbský trh nevstupují pouze nezkušení nováčci a už vůbec se naše firmy neobávají nových výzev. Co však nedokážou dostatečně vhodně prodat, je image. Jejich efektivní prezentace, například na veletrzích, je obvykle na slabé a nepřesvědčivé úrovni. Přitom Česko má mezi Srby stále dobré renomé.

Říká se, že pokud se sejdou dva Američané, začnou se bavit o penězích, pokud dva Srbové, začnou o politice... Česká republika má, díky určité zdrženlivosti a snaze o objektivitu některých našich státních představitelů v době rozpadu Jugoslávie a bombardování Srbska, poměrně slušný kredit. A ten by měli čeští exportéři využít, protože na jihu při rozhodování mezi několika podobnými nabídkami často hrají roli i emoce.

Ještě dnes se v Srbsku setkáme s českými automobily a stavebními stroji ze sedmdesátých a osmdesátých let a v Bělehradě se můžete svézt známými tramvajemi z ČKD Praha, které přes někdy žalostný stav tvoří dodnes většinu vozového parku.

České zboží, které díky embargu v 90. letech zmizelo z trhu, je u řady lidí spojeno s nostalgickými vzpomínkami na dětství a paradoxně zde má lepší renomé než u českých vrstevníků, kteří v osmdesátých letech spíše toužili po těžce dostupných západních výrobcích.

Autor je ředitelem kanceláře CzechTrade v Bělehradě

Průměrné hrubé příjmy

Srbsko 387 eur

Bělehrad 487 eur

Zdroj: SIEPA, 2006

Míra nezaměstnanosti

Srbsko 28 %

Bělehrad 18 %

Zdroj: SIEPA, 2006

Náklady na pracovní sílu

Srbsko 263

ČR 954

Zdroj: EUROSTAT, SORP, 2005