Banálních obchodních prohřešků je stále méně

Tlačit čínského partnera do kouta při licitování o ceně, dostavit se opožděně na setkání s japonským podnikatelem a v případě dámy objevit se na obchodní schůzce ve Spojených státech v sexy šatech, byť drahé značky, může znamenat utlumení zájmu o spolupráci. Proto znalost kulturních odlišností a nepodcenění přípravy na osobní jednání s partnerem jsou stále důležitým předpokladem obchodního úspěchu.

Obvykle už se naši obchodníci dokážou dřívějších chyb vyvarovat, byť ty nejčastější se dělaly nejvíce v asijských zemích, zejména v uvedené Číně a v Japonsku, ale také například v USA.

Podobné zkušenosti získali zástupci Svazu průmyslu a dopravy ČR při řadě akcí na podporu exportu. Jen podnikatelských delegací, převážně doprovázejících české ústavní činitele, svaz zorganizoval od roku 1993 více než osmdesát. Otevírat dveře do zahraničí pomáhá svaz zejména formou organizování setkání podnikatelů, ať již v průběhu podnikatelských misí, workshopů se zahraničními firmami v Česku či na mezinárodních veletrzích.

Ne vše je z hlediska osvojení interkulturní komunikace ideální. Jak vyplývá z poznatků zástupců Svazu průmyslu a dopravy, mezi časté chyby začínajících exportérů patřilo podcenění marketingového průzkumu trhu v dané zemi, již zmíněná neznalost kulturních odlišností či neochota investovat do kvalitních propagačních materiálů. Pokud se česká společnost prezentuje například na veletrhu v katalogu nevalné grafické úrovně a navíc v několika jazykových mutacích najednou, je to chyba a šetření na nesprávném místě.

Stejným prohřeškem jsou nekvalitně zpracované webové stránky. Internet se stal jedním ze základních komunikačních prostředků globalizovaného světa, a pokud váš potenciální partner zjistí, že máte firemní web pouze v češtině nebo nedokonalé angličtině a nenajde na tři kliknutí to, co hledá, ztrácíte zbytečně body.

Daleko závažnější chybou je neznalost podnikatelského prostředí a legislativy dané země. První a základní informace lze získat na internetu (MZV, MPO) a na českých zastupitelských úřadech i v zahraničních kancelářích CzechTrade. Hlubší analýzu si musí firma zaplatit.

Pokud má firma zájem své aktivity v dané zemí rozvíjet dlouhodobě, předpokladem je najít vhodného místního zástupce. Je to obtížné a nákladné, ale takové rozhodnutí se vyplatí zejména v zemích, kde angličtina není samozřejmostí a kde je zvykem upřednostňovat v obchodě osobní kontakt. Jedná se například o arabské země, ale i o Rusko a další země SNS.

České firmy to měly, a v některých zemích ještě stále mají, o to těžší, že v případě firmy "z Východu" se automaticky očekávala nižší cena proti západoevropskému zboží. Zvláště pak, když za zády stojí levná asijská konkurence a v popředí silná koruna. Je nezřídka obtížné přesvědčit partnera, zejména ve vzdálenějších teritoriích, že český výrobek je nejen srovnatelný co do kvality, ale mnohdy i lepší.

Ostatně kvalitní produkt či služba, vhodně vybraná cílová země a know-how i v marketingu a v přístupu na zahraniční trhy je základem úspěchu. Za ním stojí mnohdy draze vykoupená vlastní zkušenost, což je v poslední době případ čínského trhu. Některým tuzemským společnostem pomohly jejich mateřské zahraniční firmy, které je pustily na své trhy a předaly jim zkušenosti.

Po krutých začátcích, kdy v některých případech bez zkušeností, s minimální podporou státu, zhroucenými východními trhy a extrémně vysokými úroky bank začínaly naše společnosti exportovat a vstupovat do společných podniků, je dnes řada českých firem úspěšných i v zahraničí. Dokazují to stále ještě příznivé výsledky exportu a rostoucí počet investičních projektů českých společností.

Také česká vláda po letech přesvědčování konečně pochopila, že podpora exportu je důležitým předpokladem rozvoje ekonomiky a že ekonomické priority jsou stejně důležité jako ty politické. Ekonomická diplomacie tak pomalu přestává být pouze heslem. Stát podporuje exportní aktivity firem prostřednictvím agentury CzechTrade, České exportní banky i formou státem dotované účasti na mezinárodních veletrzích a výstavách. Rámcové podmínky pro podnikání v zahraničí jsou nyní výrazně lepší. Je to jen dobře. Stejně jako je dobře, že opakovaných banálních chyb našich vývozců je stále méně.

Autorka je ředitelkou sekce vnějších vztahů Svazu průmyslu a dopravy ČR