Seriál HN
(c) Franklin Covey
Jednou z nejběžnějších frustrací, kterou lidé v práci trpí, je jejich domnělá neschopnost ovlivňovat změny ve firmě nebo najít zastání u šéfů.
Před léty jsem byl požádán, abych pracoval s dvaceti nejlepšími agenty jedné velké pojišťovací společnosti, kteří se každého čtvrt roku setkávali, aby sdíleli své nejlepší zkušenosti.
Na prvním setkání všichni bědovali nad mizerným školicím programem, který musí každoročně absolvovat. Jednalo se o velkolepě připravenou akci, na které se peníze utrácely za vizuální efekty. To ale nevyvážilo nedostatečný prostor pro výměnu zkušeností. Zkrátka, školení bylo mizerné.
Řekl jsem jim: "Tak ten program změňte!"
"To se nedá změnit. Léta si stěžujeme, ale na ústředí o tom nechtějí ani slyšet," odpověděli.
"Víte, co právě teď děláte?" reagoval jsem na to. "Zříkáte se svého vlivu." Vysvětlil jsem jim, že každý z nich má moc přivodit změnu, ale tímto postojem jen posilují chyby druhých.
Poučil jsem je o řecké filozofii vlivu symbolizované třemi pojmy: étos, patos a logos. Étos představuje důvěryhodnost, tedy to, do jaké míry druzí věří, že jste kompetentní a čestná osoba, neboli jakou důvěru vzbuzujete. Patos znamená empatii neboli to, jak jste naladěni na potřeby druhých a jak dokážete vnímat, co se snaží sdělit. Logos je logika a logické uvažování. Tím je váš cíl, návrh či prezentace. Poradil jsem jim, aby se drželi pořadí: étos, patos, logos - nejdřív charakter, pak vztahy a nakonec logika vaší prezentace.
Pak jsem jim naznačil, jak na tom jsou s étosem (důvěryhodností). Jako nejlepší agenti společnosti měli všude otevřené dveře. A byli vybaveni k tomu, aby uspěli i v patosu (empatii).
Vybídl jsem je, aby si s vedením domluvili schůzku na projednání školicího programu. Doporučil jsem jim, aby začali vyjádřením stanoviska společnosti a aby je prezentovali co nejlépe - lépe, než by to dokázali sami ti nejvyšší šéfové, včetně jejich starostí spojených se změnami školicího programu. Rozhodující je vyjádřit obavy druhých tak jasně a výstižně, že cítí, že je chápete.
Řekl jsem jim, že během jednání musí být otevření tomu, aby se nechali ovlivnit hledisky firmy. To je součást poctivého jednání.
A pak přichází na řadu logos - na základě lepšího pochopení druhých přepracovat svou prezentaci. Můžete si dovolit emocionální přístup, protože nejde o to, abyste jen prodali svoji myšlenku. Hledáte řešení zásadní otázky, jak zajistit organizaci kvalitnější lidi.
Pustili se do toho. Dva agenti z těch dvaceti se vydali na ústředí, přednesli prezentaci a naprosto ohromili vedoucí. Nejen, že předvídali jejich obavy, ale promysleli a jasně vysvětlili, s jakými potížemi se vedení při zavádění jejich myšlenek bude potýkat. A ty zahrnuli do plánu. Vzali v úvahu zájmy, kulturní aspekty a časové nároky. Nakonec zformulovali doporučení v podobě návrhu tříměsíčního pilotního programu, který bylo schůdnější odsouhlasit. Společnost zahájila pilotní program a výsledky byly tak přesvědčivé, že se za dva týdny stal součástí podnikové linie.
Když jsme se po třech měsících setkali, byl školicí program firmy změněn. Když agenti viděli, jakou mají moc ovlivňovat výsledky, pustili se s vervou do řešení dalších problémů a svého vlivu se už nezřekli.
Abyste měli opravdu vliv, musíte být důvěryhodní. Jestliže máte vždy zpoždění, slibujete hodně a plníte málo, pak vás nikdo nebude brát vážně. Máte-li čestné motivy, budou vaše projevy empatie vnímány jako zájem a ne jako manipulace. On je vaším výchozím bodem. Snažte se vyřešit jeho problémy. Berte na zřetel společenskou, kulturní a politickou realitu organizace.
Musíte být vybaveni trpělivostí. Nic se nezmění ze dne na den. Pracujte sami na sobě. Budete-li vybaveni étosem a patosem, získáte moudrost, cit pro čas a odvahu, abyste myšlenky uvedli do života.
Výzva pro vás:
Vyberte si jednu věc, která vám v práci nebo doma opravdu vadí. Zvolte si takovou, o níž jste přesvědčeni, že je mimo vaše možnosti ji změnit. Určete klíčové osoby, které budete muset ovlivnit, aby změna nastala. Zamyslete se, jak jste na tom s étosem vůči těmto lidem. Bude-li třeba, vymyslete plán, jak jej pozvednout, a pak se zabývejte patosem. Teprve pak předložte svůj dobře promyšlený "logos". A nezapomeňte být trpěliví a po celou dobu přístupni tomu nechat se ovlivnit.
