Dříve než podnikatel vkročí na půdu Státu Izrael, měl by si uvědomit, že nehledě na převažující izraelskou kulturu jde o zemi plnou etnicky rozdílných skupin a emigrantů z celého světa. Je proto nutné si ověřit, s kým vlastně budete vyjednávat. Vzhledem k různorodosti izraelské společnosti se proto doporučuje seznámit se předem se základními reáliemi života v Izraeli a zejména s názory partnerů.
I tak zde jsou platné obecnější obchodní principy. Tím podstatným je nesmírná obratnost a obchodní schopnost. "Izraelci rádi vyjednávají, jsou sebevědomí a jejich znalost negociačních taktik je učebnicová," upozorňuje Pavel Bobek, vedoucí obchodně-ekonomického úseku zastupitelského úřadu ČR v Tel Avivu. S tímto názorem souhlasí i generální ředitel a zakladatel společnosti Y Soft Václav Muchna, jehož firma má v Izraeli pobočku. "Jsou to špičkoví vyjednavači, kteří skvěle ovládají praxi smlouvání. I z toho důvodu jsme se rozhodli využít schopností místních obchodníků, kteří při vyjednávání zastupují naši firmu," říká Václav Muchna. A to i přesto, že styl vyjednávání a byznysová kultura je výrazně ovlivněna také západním stylem.
Ekonomika je otevřená a exportně zaměřená a Izraelci jsou globálně orientovaní. Při jednáních se proto běžně používá angličtina. I v menších firmách zná prakticky každý na hovorové úrovni angličtinu, případně ruštinu. Ve větších společnostech s velkým počtem zaměstnanců má vrcholový management znalosti i jiných jazyků.
Pokud ovšem váš partner upřednostní hebrejštinu, je třeba se vyvarovat stereotypu, že Izraelci komunikují agresivně. Často je takový pocit vyvolán tím, že cizinci vnímají tuto řeč díky jejímu staccato jako agresivní. Přitom Izraelci jsou svým založením hodnoceni jako zdvořilí, přátelští, snažící se vyhovět a být nápomocní zejména cizincům. Jsou také citliví, společenští a orientovaní na rodinu.
Při sjednávání schůzky je třeba počítat s tím, že není vhodné se snažit ji domlouvat na páteční odpoledne a večer a na sobotu. Naopak lze pracovat v neděli. Pátek je považován za den pro rodinu, byť někteří podnikatelé vám mohou nabídnout termín jednání i v pátek dopoledne. Pracovní doba je totiž v Izraeli od neděle do čtvrtka od 8 do 17 hodin. Je ale nutné dát si při sjednávání termínu pozor na dobu svátků.
Před samotným obchodním jednáním se doporučuje potvrdit si místo a čas ještě jednou telefonicky. Mimochodem, sekretářky bývají ve firmách poměrně dominantní a jejich funkce je vhodné patřičně uznat.
Pokud se vydáte na setkání v Tel Avivu či jiných velkých městech, počítejte s možnými dopravními komplikacemi. "Přes den může běžně dojít ke zpoždění vzhledem k husté dopravě a limitovaným možnostem parkování," říká Pavel Bobek. Nevelké opoždění je bráno jako nutné zlo, ovšem při větším zpoždění může člověk v očích partnera ztratit nějaké body. Takže přicházejte raději včas.
Přitom v Izraeli mohou čeští podnikatelé počítat s krátkými vzdálenostmi. Jednak je to v souvislosti s celkovou rozlohou země, která přibližně odpovídá rozloze Moravy, i vzhledem k tomu, že většina jednání zpravidla probíhá v Tel Avivu nebo alespoň v jeho okolí. "Potvrzuje se tak rčení, že v Jeruzalémě se modlí, v Haifě pracuje a v Tel Avivu baví a obchoduje," poznamenává Pavel Bobek.
Při přípravě na schůzku počítejte s tím, že oblečení bývá obvykle ležérní. Izraelci nezřídka chodí na obchodní jednání, obzvláště v letním období, v neformálním oděvu bez saka a kravaty, ba dokonce v sandálech. V místních prodejnách je však široký sortiment značkového oblečení, o němž mají izraelští obchodníci přehled. Očekávají tudíž, že také vy se dostavíte ve značkovém oděvu dobré kvality.
Pro setkání s vysoce postavenými osobami, ať už se jedná o vládní úředníky či vrcholové manažery firem nad padesát let, je vhodné si vzít formální oblečení. A při návštěvách v nábožensky nebo etnicky vyhraněných oblastech a komunitách je třeba dodržovat místně platné kodexy oblékání a chování.
Při setkání si všichni přítomní podávají ruce, a to i se ženami. Následný rituál výměny vizitek není v Izraeli tak zavedený jako u nás. Stává se však stále rozšířenější. Když ale váš partner nemá právě vizitky k dispozici, poskytněte mu vaši a posléze se na tu jeho zeptejte.
Vizitky bývají obvykle v angličtině. Je ale třeba se ujistit, zda funkce partnerů odpovídají našim standardům. Například prezident firmy či CEO může být někdy titulován jako General Manager.
Obvykle se partneři oslovují Mr. nebo Ms. Používání akademických titulů nechávají Izraelci na osobním rozhodnutí, v jejich očích nehrají příliš významnou roli.
Vzhledem k tomu, že v izraelské kultuře a společnosti je všeobecně akceptováno, že lidé se oslovují křestním jménem, tento přístup se uplatňuje i při obchodním jednání. Tím se navozuje příjemná komunikativní atmosféra.
V případě vašeho českého příjmení, kdy se váš partner bude trápit formálním oslovováním, můžete sami nabídnou neformální oslovení.
Při běžném hovoru můžete vzpomenout taková témata, jako jsou cestování, národní kuchyně, umění, technologie, sport či nákupy. Izraelci rádi živě konverzují, jsou při rozhovoru flexibilní a nepříliš strukturovaní. Mají rádi humor, jen vtipkovat o záležitostech týkajících se židovství a Izraele není až tak dobrý nápad. Je vhodné se vyhnout traumatickým aspektům historie, náboženství a geopolitiky Blízkého východu. Není také příliš vhodné ptát se na příjmy a na rodinné a osobní poměry.
Nebuďte překvapeni, pokud Izraelci chtějí jednat rychle. Tvrdí se, že myslí v kategoriích - dnes, nyní. Jedno z vysvětlení takového přístupu je skutečnost permanentního ohrožení země a odtud vyplývající snaha neodkládat něco na neurčito. Pokud začnete hovořit v řádech měsíců a let, ztratí váš partner o spolupráci zájem.
Zaměstnanci na různých úrovních ve firmách, nehledě na existující hierarchii, jsou velmi individualističtí a expresivní. Nebuďte udiveni, že se v nich uplatňuje princip "Every employee regards himself as manager".
Čeští podnikatelé se shodují v tom, že izraelští obchodníci jsou výrazně cenově orientovaní. Obecně se tvrdí, že prosazování dodatečných cenových úprav respektive změny platebních podmínek je prakticky vyloučené. Je také třeba počítat s někdy pro nás nemístnou reakcí nebo nabídkou, netrpělivostí nebo až agresivním projevem.
Výsledky jednání je dobré vždy potvrdit písemně. Není obvyklé, aby právníci byli přítomni jednání, zejména pokud jsou tato v úvodní fázi. Dohody a kontrakty jsou však obvykle kontrolovány právníky a bez problému jsou překládány do potřebného jazyka a opírají se o mezinárodní právo.
Pokud je součástí jednání oběd nebo večeře, je vhodné partnera pozvat, ale nechat na něm z důvodu vlastní neznalosti místních podmínek volbu restaurace. Ne všechny místní restaurace splňují totiž podmínky kašrutu. Zejména v případě, že izraelský obchodní partner dává přednost košer stravě, je lepší, aby rozhodnutí o restauraci učinil sám.
Na oběd se chodí zpravidla mezi 13 až 15 hodinou, přičemž Izraelci dbají na to, aby hostovi chutnalo. V této souvislosti se upomíná syndrom židovské matky. Místní nepožívají příliš alkohol, byť si občas zajdou do baru západního stylu.
Dárky mají všichni rádi. Při jejich výběru je nutné věnovat pozornost tomu, zda je akceptovatelný pro partnera. Znalci však upozorňují, že dary by se měly věnovat spíše až tehdy, pokud jste pozváni domů. Neměly by se nosit potraviny, mimo košer vína. Na druhé straně, pokud jste pozváni na čaj nebo kávu, přinesená sladkost je akceptovaná.
Vhodný dárek jsou květiny. Není sice přesně dané, jaký druh by to měl být, ale růže v lichém počtu by neměly urazit. Oblíbené jsou dárky, které jsou zjevně zahraniční, neboť ukazují, že někdo jedná s partnery z ciziny. Tvrdí se ale, že dárek by neměl být příliš honosný. Na druhé straně typické české dárky, jako je sklo, by měly být v pořádku.
Izraelci jsou hrdí na svou zemi a často nabízejí, že budou zahraničního partnera provázet, například při prohlídce města. Taková nabídka by se neměla odmítnout. Naopak příjímání nabídky průvodcovství je považováno za zájem hosta o Izrael a Izraelce. Navíc takové chvíle mohou být další příležitostí pro neformální jednání, protože Izraelci stejně nedělají velký rozdíl mezi byznysem a volnočasovými aktivitami.
Izraelci oceňují po takových vstřícných aktivitách zaslání děkovného dopisu nebo děkovný telefonát. Vnímají toto gesto jako "foreign graciousness".
Informační zdroje - obchodní jednání
www.israelmarketing.com/doingbusiness.html
www.businessculture.com/israel.html
www.lexmundi.com/images/lexmundi/PDF/guide_israel.pdf
www.worldbiz.com/index.php/cPath/68
Odkazy na byznysové adresy:
http://businessinfo.cz/cz/rubrika/izrael/1001005 - na této adrese najdete i Souhrnnou teritoriální zprávu s množstvím odkazů na izraelské státní i komerční instituce a organizace
www.mzv.cz - na adrese MZV ČR si ve vyhledávači najdete adresu velvyslanectví ČR v Izraeli s řadou byznysových kontaktů
www.internationalist.com/business/Israel.php - odkazy na instituce a na další adresy
www.hanner.co.il/Israel-Lawyers/business-in-israel.htm - odkazy na byznysové informace, daně atd.
