Čeští exportéři, kteří zvažují spolupráci s izraelskými firmami, si v daleko větší míře než dříve uvědomují výrazné interkulturní rozdíly a obvykle se vystříhají zásadních přehmatů. Dá se říci, že v tomto aspektu trvale dochází ke zlepšení. Takže vážně míněná nabídka jedné české firmy, která se před časem obrátila na obchodně-ekonomický úsek české ambasády v Tel Avivu s tím, že "hledá izraelského dovozce naší hovězí a vepřové masné produkce - košer certifikát si zajistíme," zní nyní spíše jako úsměvná historka. Dnes již jsou české firmy lépe obeznámeny se situací v Izraeli, a to jak z pohledu konkrétního oboru, tak i pokud jde o realitu života v zemi.
Nicméně s chybami se setkáváme i nyní, ať už jde o obavu z bezpečnostního prostředí, nepřipravenost na odlišnou kulturu, přílišné očekávání či nedostatečné právní ošetření obchodních případů.
Často na začátku musí podnikatelé překonat určitou bezpečnostní obavu, zejména ti, co do Izraele přijíždějí poprvé. Vnímání zvýšeného napětí je citelnější zejména tehdy, když se blízkovýchodnímu konfliktu věnuje větší mediální pozornost. Přesvědčit jsme se o tom mohli zejména v druhé polovině roku 2006, kdy jsme po skončení druhé libanonské války delší dobu museli odpovídat na telefonické dotazy, zda je bezpečné do Izraele přijet. Obdobná situace se opakovala letos po skončení operace Lité olovo. Chybou by však bylo přijíždět do Izraele s tímto strachem. Za běžných okolností je návštěva veletrhu v zemi nebo služební cesta na osobní jednání s potenciálním izraelským importérem stejně bezpečná, jako by se uskutečnila v ČR.
Důležitá je připravenost na jinou kulturu, především je nezbytná znalost potenciálního obchodního protějšku a dalších specifik. Zatímco v ČR není neobvyklé pracovat i o víkendu, v Izraeli je obchodní jednání nutno plánovat mimo pátek a sobotu a sváteční dny, kterých je celá řada. V neděli si lze schůzku sjednat. Obvykle se však v takovém případě izraelský partner ujišťuje, zda má česká strana skutečně zájem o jednání ve volný den. Je to zkrátka podle hesla "Podle sebe soudím tebe", a protože by Izraelci sobotní pracovní schůzku neakceptovali, tak se raději ujišťují pro případ nedělního jednání s Evropany.
Izraelský trh je jistě perspektivní a pro české exportéry může být dalším místem v jejich vývozním portfoliu. Zároveň není vhodné mít nereálná očekávání. Především se jedná o trh mimořádně konkurenční a přirozeně limitovaný rozsahem. Je to však typicky dovozní trh vzhledem k omezené domácí produkci, což jej činí velmi zajímavým. Samozřejmě záleží na konkrétním nabízeném produktu či poskytované službě a zejména pak na ceně. Vysoká přítomnost zahraniční konkurence tlačí přitom ceny na nejnižší možnou míru, zatímco maximální kvalita je samozřejmostí.
Co se týká rizikovosti prostředí, ta je srovnatelná s úrovní evropských zemí. Takže jednoznačnou nutností je důkladné právní ošetření všech sjednávaných kontraktů. Naše firmy mohou v tomto využít služby českých advokátních kanceláří, které se na bilaterální obchodní vztahy s Izraelem orientují, a předejít tak případným nedorozuměním a sporům.
Negativa podnikání
Mnozí naši podnikatelé za negativum považují, že na svou nabídku neobdrží odpověď. Důvodem je to, že v Izraeli není zvykem odpovídat na zaslané obchodní dopisy v případě, že nevzbudí v adresátovi konkrétní zájem. Zkrátka, neplýtvá se energií na odpověď: "Děkujeme, nechceme."
Někdy také může korespondence nebo e-mail skončit u nesprávné osoby, zvláště pokud se jedná o větší společnost nebo v důsledku specifického blízkovýchodního přístupu k systematičnosti a organizovanosti. Proto je určitě vhodné si telefonicky po několika dnech ověřit, zda e-mail, fax či dopis skutečně dorazily a zda izraelská strana bude reagovat.
Citlivost na cenu je zcela patrná. České firmy přitom někdy obtížně vnímají i běžnou obchodní strategii, kdy se otázka ceny může otevírat ještě jednou třeba i těsně před podpisem smlouvy. Kontrakt je samozřejmě ctěn, ale dokud není uzavřen, tak jsou zkrátka otevřeny všechny jeho aspekty.
Naše podnikatele rovněž překvapuje nedostatek volně dostupných informací o potenciálních protějšcích. Skutečně, vyhledávání v obchodním či insolventním rejstříku není v Izraeli tak jednoduché a zdarma přístupné jako v ČR prostřednictvím webového portálu. Tyto informace jsou v Izraeli zpoplatněny. Detailní prověrku zabezpečují pak specializované firmy nebo advokátní kanceláře. Na druhou stranu lze za úhradu získat velmi podrobné informace o případných obchodních partnerech, které mohou jasně naznačit perspektivu spolupráce.
Pozitiva podnikání
Za pozitiva lze považovat neformálnost a přímočarost jednání izraelských podnikatelů a také jejich zájem o rychlý posun vpřed v případě podnětného projektu. Reálně existuje i možnost pootevření přístupu i na další trhy v případě úspěchu našich firem v Izraeli.
Díky diaspoře mají Izraelci přímé příbuzenské vazby v mnoha dalších zemích a zajímavé mnohostranné obchodní příležitosti tak mohou vzniknout, aniž třeba má česká firma na počátku takovýto úmysl.
Lze navázat pevné vztahy, ba dokonce i přátelství. Pokud totiž o ČR vzhledem k rozloze naší země platí, že zná každý každého, v Izraeli je tato skutečnost o to výraznější. Rodiny jsou větší a drží pospolu, což platí i o rodinných firmách. Významné obchodní partnerství se také často tvoří v Izraeli během povinné vojenské služby, resp. po jejím skončení. Pozitivní tak může být pro české firmy doporučení v takovémto kruhu, kdy mohou nalézt další importéry nebo partnery pro bilaterální spolupráci díky přátelům přátel.
Přátelství je v obchodě ceněné. Izraelci sami sebe často označují slovem sabra, což je kaktus. Navenek jsou ostny, ale uvnitř sladká dužnina. Aby takové poznání učinili i naši podnikatelé, je důležité vytrvat a nenechat se odradit případnými počátečními problémy.
V souvislosti se zmínkou o velikosti rodin, je dobré si uvědomit, že izraelská společnost je velmi mladá, což je patrné v protikladu ke stárnoucí Evropě. Vyšší počet dětí a mladých lidí je dalším specifikem v podnikání. Děti tvoří významnou část spotřebitelského trhu. Kromě toho se mladí lidé často uplatňují i ve vyšších manažerských funkcích ve firmách. Naši podnikatelé tak mohou získat nesprávný dojem, že jednají s někým mladším, přitom se může jednat v mezinárodním měřítku o již prověřeného a zkušeného zaměstnance.
Tradice a byznys
V byznysu nejsou společenské struktury až natolik podstatné, alespoň z pohledu našeho podnikatele, který se na tento trh chystá vstoupit. Záleží samozřejmě na povaze obchodu, který má zájem realizovat. Náboženství a tradice hrají však v životě izraelské společnosti zásadní roli. V podnikání kromě nutnosti brát ohled na svátky mohou existovat i další souvislosti.
Například při vývozu potravin z ČR je nutné reflektovat na požadavky kašrutu, neboli je nutné ověřit, zda dovozce trvá na předložení košer certifikátu. Mezi našimi výrobci jsou držitelé tohoto osvědčení, kteří mohou mít jednodušší přístup do prodejních řetězců.
Do podnikání se může promítnout i otázka izraelsko-arabských vztahů. Zmiňme alespoň dva aspekty. Jednak je nutné být si vědom toho, že v Izraeli žije přes milion arabských obyvatel. Pokud tedy má český výrobce zkušenost z jiné blízkovýchodní země, je možné ji přenést i na tento segment izraelského trhu. Další realitou je, že obchodní vztahy tvoří mosty, a to i přes hluboké propasti, historicky související s izraelsko-arabskými vztahy a se střetem kultur.
Vztah k Čechům
Pokud jde o vztah Izraelců k Čechům, řada izraelských podnikatelů zná výborně celou střední Evropu a i naši kotlinu navštívila. Existuje i mnoho Izraelců, kteří se k ČR hlásí jako k zemi, ze které pochází některý z jejich předků. Znají také špičkovou českou produkci, dá se říci, z první ruky. Dění v ČR sledují a mají přehled o naší aktuální průmyslové výrobě. Tradičně, díky historickým zkušenostem, si Izraelci váží českého zbrojního průmyslu, respektují i naše strojírenství. Zároveň se však nesmíme domnívat, že jsme pupek světa. Stejně dobrý přehled mají Izraelci i o jiných zemích včetně těch, z nichž pocházejí přímí konkurenti našich výrobců.
Celkově se dá říci, že česko-izraelské vztahy jsou dlouhodobě na velmi vysoké úrovni.
Výše zmíněné pozitivní aspekty vzájemných vztahů jsou sice jistým dobrým předpokladem pro uzavření kontraktu, přesto je obchodně-ekonomický úsek ambasády v Tel Avivu oslovován firmami s žádostí o informace či konzultace.
Aktivity ambasády
Firmy zejména hledají exportní příležitosti. Proaktivním zjišťováním odbytových možností a přímými dotazy u izraelských dovozců se daří získávat množství poptávek, které jsou publikovány na serveru www.businessinfo.cz, kde je lze bezplatně vyhledat spolu s nezbytnými kontaktními údaji.
České firmy se dále na ambasádu obracejí s žádostí o konzultace ohledně obchodního a investičního prostředí v Izraeli. V tomto směru získávají tím podrobnější a užitečnější informace, čím specifičtější jejich dotaz je.
Pokud potřebují některé z firem získat informace z veletrhu, na který se nemohou osobně dostavit, není těžké takové podrobnosti získat. Obvykle jednou za rok připravuje obchodně-ekonomický úsek rovněž stánek na vybraném významném veletrhu, kde je možné zpravidla formou katalogové prezentace propagovat firmu. Významnější prezentace za účasti představitelů našich podniků se mohou rovněž po předchozí dohodě realizovat v reprezentativních prostorách našeho zastupitelského úřadu. Obchodně-ekonomický úsek rovněž pravidelně pořádá sérii přednášek v různých městech Izraele, kde místní podnikatele seznamuje s možnostmi dovozu z ČR.
Častým požadavkem, kdy obchodně-ekonomický úsek může být užitečný, je otázka řešení problematiky byrokracie. Je samozřejmé, že export je spojen s řadou úředních kroků, ať už jde o jednání s celními orgány, kontrolními institucemi, zkušebními laboratořemi atd. Někdy však může nastat situace, že české firmy vnímají některé požadavky izraelských státních orgánů jako nadbytečné či nestandardní. V takových případech obchodně-ekonomický úsek oslovuje příslušná ministerstva v Jeruzalému a zjišťuje oprávněnost daného postupu. V drtivé většině případů lze nalézt vysvětlení a nalézt postup, jak se v souladu s izraelským právním řádem s danou situací vypořádat.
Autor je vedoucím obchodně-ekonomického úseku zastupitelského úřadu ČR v Tel Avivu
Podnikání v Izraeli
Silné stránky
- dynamická ekonomika, schopnost rychle překonat dopady recese
- vysoká míra inovativnosti
- nezávislá justice, vysoká právní jistota
- vysoká míra integrace do světové ekonomiky
- vysoce motivovaná pracovní síla
Slabé stránky
- nestabilní geopolitická situace v oblasti
- slabá ekonomická aktivita některých skupin obyvatelstva, vysoké sociální poplatky
- žádné regionální propojení ekonomiky
- žádná přitažlivost pro okolní země
- nedostatky v infrastruktuře
- těžkopádná byrokracie a nedostatečná koordinace mezi jednotlivými resorty a úřady
Šance
- kooperace v oblasti výzkumu a vývoje, akvizice v oblasti technologií
- trend rychlého růstu importů
- poptávka po moderní technice v průmyslových odvětvích
- rozšiřující se vrstva dobře situovaných rodin
- technicky orientovaní spotřebitelé
- plány rychlé výstavby infrastruktury
Rizika
- ozbrojený konflikt
- ohrožení dlouhodobé inovační schopnosti kvůli nedostatečnému financování vysokých škol, vysoká závislost na exportu
- růst průmyslu do značné míry závislý na jednom odvětví (elektronika)
- nedostatečná modernizace tradičních průmyslových odvětví
Zdroj: gtai
