Ještě vloni manažeři společnosti Energo-Pro přistoupili k zásadnímu kroku. Jako vlastníci kaskády malých vodních elektráren v Bulharsku se rozhodli, že začnou s elektřinou sami obchodovat na velkoobchodním trhu. "Jsme jediný výrobce energie ve vodních elektrárnách, který se k tomu odhodlal. Tento způsob prodeje je pro nás složitější než přímý prodej distribučním společnostem, ale finanční efekty s tím spojené jsou velmi zajímavé," říká Jiří Krušina, spolumajitel Energo-Pro.

Co se mu vyplatilo od samého začátku podnikání v této zemi, je využití místních lidí a korektní přístup při kultivaci jejich pracovních návyků. "Místní člověk má lepší předpoklady, zná situaci. Naše společnost Energo-Pro Bulgaria proto již dva roky zaměstnává výhradně zdejší zaměstnance a celé vedení je tvořeno Bulhary," říká Jiří Krušina.

Kvalitní zástupce považuje za jeden z důležitých předpokladů úspěchu také Marie Malečková ze společnosti VELTEKO CZ, výrobce a dodavatel balicích strojů pro potravinářství. "Neustále se rozhlížíme po vhodných zástupcích, a to i ve spolupráci se zahraničními kancelářemi agentury CzechTrade," poznamenává Marie Malečková, jejíž firma má v hledáčku zájmu řadu balkánských zemí, vedle Bulharska i Rumunsko či Srbsko. Ve všech se podle jejích slov představitelé firmy snaží uplatňovat takové manažerské metody, jako je slušné jednání a získání spojenců z řad zaměstnanců.

Čeští vývozci a investoři podnikající v balkánském regionu se shodují v tom, že všude je cítit nervozita, zhoršuje se platební kázeň a současně přístup k bankovním úvěrům. "Firmy nemají zakázky, produkce a export klesají. Zvyšuje se nezaměstnanost a šíří se řada negativních projevů globální recese," uvádí problémy Nikola Gligorovski, srbský zástupce firmy Packing and Technology. Na tento trend upozorňuje i Alexandr Pavlov, šéf cestovní kanceláře Alexandria, působící zejména na bulharském trhu. "Zhoršení platební kázně je patrné. Naštěstí využíváme vlastní hotelový komplex, který jsme otevřeli před rokem," říká.

Zhoršující se platební morálce odběratelů se vyhnula i společnost Jiřího Krušiny právě díky výše zmíněnému přímému využití velkoobchodu s elektřinou.

Na problém financování poukazuje i Marie Marečková z VELTEKO CZ. "Pro firmy je v této době obtížnější získat úvěr, což má vliv i na uzavírání kontraktů. Jednali jsme s jedním zákazníkem, přičemž konečné rozhodnutí o nákupu balící linky je poměrně zdlouhavé. Nakonec se podařilo podepsat smlouvu, ale poté se ukázalo, že dotyčný zákazník neměl na zaplacení zálohy a obchod anuloval," uvádí Marie Marečková příklad složitější situace v balkánských zemích.

Nehledě na současné potíže to čeští podnikatelé na balkánském trhu nevzdávají. Podle nich je naopak nutné právě nyní daleko aktivněji vyjednávat o příštích zakázkách, a to i vzhledem k dynamickým změnám v dodavatelsko-odběratelských vztazích. "Zejména v této době se zintenzivnila spolupráce s českými firmami," poukazuje na zájem o srbský trh Nikola Gligorovski. Už příští rok by se totiž některé balkánské ekonomiky mohly začít zvedat ze země a mírně se oživovat. "Je to přece jen perspektivní trh a jsme rádi, že jsme se nenechali odradit těžkými začátky," dodává Jiří Krušina. -