Mexičané jsou komunikativní a neumějí říkat ne

Tím do jisté míry vyjádřil charakter Mexičanů, kteří jsou i při obchodním jednání otevření, kontaktní, veselí a přátelští. Mexický podnikatel se prezentuje jako dobře naladěný rodinný typ, který dokáže užívat života a umí slavit savoir-vivre á la mexicana. Tento postoj se může rychle změnit a přejít k chování mezi nepřímým odmítnutím a nejasnou vyhýbavostí. Jeden podnikatel tento přístup vysvětlil slovy: "Pozor. Mexičané jsou sice přátelští a otevření světu, ale není to s nimi jednoduché. Někdy získáte dojem, že ten starý Azték není mrtvý."

Národní identita, propojení tradiční a moderní kultury, jsou zřetelné. Setkáte se tu se zakořeněnými patriarchálními rodinnými vztahy projevujícími se i v podnikatelské kultuře silnou centralizací rozhodování. Tradičně se tak důležitá rozhodnutí odehrávají na nejvyšších místech firemní hierarchie, což platí zejména u menších rodinných podniků. Zřídka se odpovědnost deleguje, málo je patrná týmová práce.

Na druhé straně přináší silná globalizace změny v chování podnikatelů, zejména v mezinárodních koncernech. Zde se více projevují diverzifikace manažerských struktur a moderní přístup, přímé definování problémů a dodržování termínů. Ostatně hlavními obchodními partnery Mexika jsou USA a Kanada, kam míří zhruba 90 % vývozu. Rovněž většina dovozního zboží do Mexika přichází ze Spojených států amerických (více než 50 %), které tak zásadním způsobem určují hospodářský vývoj Mexika.

Není tedy divu, že mexická společnost, její životní styl a kultura obchodních jednání jsou ovlivněny právě západním stylem těchto zemí. I tak zůstává dostatek specifik.

Mexičané

v první řadě myslí pozitivně. Žádný z nich proto na otázku "Jak se máte?" nezačne hovořit o svých zdravotních problémech.

Je pro ně typické, že s vámi mluví v těsné blízkosti. Není dobré se od partnerů odtahovat, byť u nás na podobnou blízkost nejsme při obchodních jednáních zvyklí. Přesto není na místě přílišná familiárnost. Při jednání dodržují obě strany jistý formální odstup a zdvořilost, na kterou si Mexičané potrpí.

Snažte se získat jejich důvěru. K tomu pomůže dobrá příprava na schůzku, podrobná znalost dotyčného podniku a jeho výrobků, ale i základy španělštiny, kterými dáváte najevo hlubší zájem o poznání firmy i země. To Mexičané vždy ocení.

Třebaže působí vřele, jsou to tvrdí vyjednavači. Počítejte s tím, že jednání budou dlouhá a většinou nestačí jedna schůzka. Mexičané rádi smlouvají o ceně a je třeba s tím dopředu počítat. Jejich vstřícnost je možná i důvodem, proč většinou neumějí říct rázné ne. Jednoznačné odmítnutí či nesouhlas se snaží nějakým způsobem opsat, což může občas způsobit jisté rozpaky, v krajních případech i nedorozumění.

Rovněž je třeba mít na paměti, že Mexičané nejsou vždy bezvýhradně spolehliví. Ochotně všechno slíbí, a to někdy s vědomím toho, že slíbené nebudou moci zcela splnit. Problémem bývá i dodržování plnění úkolů, sjednané kvality a dohodnutých termínů, které nevnímají s takovou přesností, na jakou jsme my zvyklí.

Oblečení

si připravte na obchodní jednání velice pečlivě. Pro Mexičany je to, jak vypadáte, velmi důležité; dbají totiž na svůj zevnějšek a očekávají totéž od svého partnera. Příjemná vůně, upravené vlasy a ruce jsou v Mexiku při společenských stycích samozřejmostí a měřítkem vaší úrovně zároveň. Rozhodně nepodceňte první dojem, který na Mexičany uděláte svým zevnějškem.

Na schůzku volte raději tradiční společenské oblečení klasického střihu. Partneři upřednostňují klasickou eleganci před extravagancí. Pánové by proto měli obléci oblek a střídmou kravatu, dámy by měly zvolit kostým decentního střihu a barvy a vyhnout se příliš okázalým doplňkům a šperkům.

Sami Mexičané si potrpí na značkové oblečení, což samozřejmě není povinné pro všechny. Na místě je však elegance a střídmost. V některých podnicích mohou někdy především mladí lidé volit sportovnější oděv, vy se tomu zejména při první schůzce raději vyhněte.

Schůzku si domlouvejte

na pozdní dopoledne nebo rovnou raději odpoledne, byť se k pracovním schůzkám využívají i snídaně mezi půl devátou a jedenáctou hodinou. V úvahu připadá i pracovní oběd, při němž se mohou dohodnout zásadní věci. Mexičané obědvají na naše poměry pozdě. Většinou se doba oběda pohybuje mezi druhou a čtvrtou hodinou. Oběd je zároveň společenskou událostí, proto není vhodné začít hned s jednáním.

Pracovní doba se obvykle pohybuje mezi 9. a 18. až 19. hodinou. Večer se v restauracích a barech setkávají spíše jen staří známí partneři. Víkendy bývají tradičně vyhrazeny rodině.

Větší akce předpokládají písemné pozvání, která si raději - nehledě na potvrzení - ještě ověřte telefonicky. Takové večeře začínají přípitkem ve stoje, přivítáním a představením hostů samotným hostitelem. Teprve po příchodu všech účastníků setkání se všichni usadí na svá místa ke stolu. Hostitel a nejdůležitější host by u stolu měli sedět proti sobě, je-li dlouhý, v jeho centru. Nejméně významní hosté jsou usazováni na kraj.

Od VIP hosta se u důležitých setkání v restauraci očekává, že odpoví svému hostiteli, a to krátce, pregnantně a s humorem, což je jednou z charakterových vlastností Mexičanů.

Platí samozřejmě ten, kdo pozvání navrhl. Druhá strana může pozvání oplatit. Pokud vám účet nepřinesou v deskách, je zvykem vkládat peníze nebo platební kartu přímo do rukou číšníka a nepokládat je na stůl, neboť je to vnímáno jako pohrdání. Tento zvyk platí i v obchodech, kde se peníze nepokládají na stůl, ale z ruky do ruky. Nezapomeňte na spropitné, mělo by se pohybovat mezi 10 až 15 % z celkové útraty.

ČAS

má v Mexiku jiný význam, než tomu je u nás. Přestože dochvilnost nebývá nejsilnější stránkou Mexičanů, snažte se na obchodní schůzku dorazit včas, což v Mexiku rozhodně neznamená dřív. Přijít před domluveným časem není v žádném případě známkou respektu nebo dobrého vychování. Může to být naopak vnímáno jako neslušnost či obtěžování. Několik minut až čtvrt hodina zpoždění není na mexické poměry nic neobvyklého, vysvětlení se předpokládá až po hodinovém opožděném příchodu.

Máte-li schůzku v hlavním městě, je třeba si dát dostatečnou časovou rezervu na cestu. V hlavním městě Mexico City, které má dnes na dvacet milionů obyvatel, se většina lidí pohybuje autem a několikahodinové dopravní zácpy jsou součástí místního koloritu.

Informujte se v hotelu na možnou délku cesty na místo jednání. Rozhodně dejte přednost taxislužbě, cestování taxíkem je v Mexiku, podobně jako v jiných městech Latinské Ameriky, dostupnější. Ověřte si, zda má řidič taxametr a jestli je správně vynulovaný. Rovněž se ujistěte, že má na předním skle nalepené povolení s barevnou fotografií. A ještě jedna rada - v noci si nikdy neberte taxíka přímo na ulici, ale objednejte si ho telefonicky.

Čas a lhůty Mexičané chápou orientačně a slavné ma~nana (zítra), které může ve skutečnosti znamenat za dva dny i za týden, tu platí podobně jako v jiných hispánských zemích.

Při setkání a loučení

si Mexičané podávají ruku. Mívají pevný a dlouhý stisk. Jde-li o setkání mezi muži, druhou rukou vám přátelsky poklepou na paži či na rameno nebo vás obejmou. Pro některé může být tento rituál pozdravu (abrazo) poněkud nezvyklý.

Podobně jako my jsou i Mexičané zvyklí používat při oslovení vysokoškolské tituly (doctor, abogado) nebo zastávající funkce. Pokud přesný titul či funkci neznáte, lze oslovení omezit na jednoduché pan, paní (se~nor, se~nora). V každém případě je pro vás výhodné použít svůj titul, i když není akademický, jakým je licenciado či ingeniero.

Při oslovení jsou křestní jména v zásadě vyhrazena rodinným příslušníkům a pro blízké osoby. Španělé snadno a rychle přecházejí od vykání k tykání, což je jev stále častější i v Mexiku. Při obchodním jednání však s tykáním určitě nezačínejte a vyčkejte, jak vás bude oslovovat druhá strana.

Tykání obvykle přichází poměrně brzy. Mexičané často volí střední cestu, kdy vám vykají, ale zároveň vás oslovují křestním jménem, a vy můžete následně reagovat obdobně. V podstatě je však mexické tykání s obchodním partnerem vnímáno spíše ve stylu americké povrchnosti, než že by šlo o vyjádření hlubší důvěry.

Při prvním setkání dochází k výměně vizitek stejně jako firemních prezentací. Nepočítejte s tím, že se z těchto materiálů od mexických partnerů dovíte dostatek informací. Týká se to zejména středních a menších firem. Podrobnější informace lze zjistit až při pracovním obědě, kde je také možné o nich hovořit.

V každém případě bývají Mexičané pozorní a mají ve zvyku vyjít vám naproti. Většinou vás doprovodí při loučení až k hlavním dveřím.

Při konverzaci s Mexičany obecně platí, že je velkou výhodou, umíte-li španělsky. I několik málo před cestou naučených španělských slov je potěší. Rozhodně víc než bezchybná angličtina s dokonalým přízvukem rodilého Američana.

Konverzace

je zpočátku obecná a pozvaná strana musí vyčkat, až hostitel sám otevře téma jednání. Při rozhovoru je přitom vhodné se některým tématům vyhnout.

V posledním desetiletí se země potýká s velkým nárůstem korupce a násilí. Obojí částečně souvisí i s problémem raketově narůstajícího obchodu s narkotiky, jehož epicentrum se, jak se zdá, v posledních letech přesunulo z Kolumbie právě na mexické území. Současný prezident Felipe Calderón vyhlásil drogovým kartelům v roce 2006 tvrdou válku. Téma mexicko-americké hranice, Bushova zeď či neobjasněné vraždy stovek žen v pohraničním mexickém městě Ciudad Juárez rozhodně nepatří k vhodným konverzačním okruhům.

Existuje ještě jedno téma, které se v Mexiku při jednání s cizinci opravdu nenosí. Jsou jím Spojené státy. Mexiko žije v neustálé konfrontaci s tímto silným sousedem a gringo v Mexiku není příliš oblíben. Známý mexický filozof Samuel Ramos kdysi označil komplex méněcennosti za základní rys mexického národa a své tvrzení postavil na špatně nastavené a nikdy nekončící konfrontaci Mexika s Evropou a později, počínaje 20. stoletím, se Spojenými státy americkými.

Vztah Mexičanů k USA

je ambivalentní a důležitý pro pochopení tohoto národa. Na jedné straně Mexičané svého úspěšného souseda obdivují, což se projevuje především napodobováním amerického životního stylu a skrytou touhou být a žít jako Američané. Na druhé straně však chovají k USA silné nepřátelství, někdy až nenávist, neboť žijí s trvalým pocitem, že je americká velmoc využívá a potlačuje a Mexiko žije v jejím stínu.

Není proto divu, že v Mexiku panuje například názor, že prasečí chřipka přišla do země z USA a že mediální informace o jejím původu jsou zkreslené. Kromě toho v Mexiku dnes existuje silná překupnická síť a většina tras směřuje právě do Spojených států.

Česká republika nevyvolává tento negativní pocit. Výhodou pro české podnikatele naopak může být povědomí, byť už poměrně zašedlé, o československých výrobcích. Podle některých českých podnikatelů se se vzpomínkami a pozitivnějším přístupem k nám setkáte s protějšky ve strojírenském, textilním a energetickém průmyslu. Vhodné je připomenout historické vazby a třídu T. G. Masaryka v hlavním městě.

Mexičané jsou citliví

a veselí, hrdí na svou zemi. Proto při rozhovoru raději vyzdvihněte krásy a přednosti Mexika, než abyste zmínili témata, která jsou v této zemi tak trochu pod pokličkou. Přestože by člověk rád znal mexický pohled na zdejší problémy, je lépe mluvit o historickém a kulturním bohatství, které Mexiko nabízí, o tamější kuchyni, hudbě, přírodním bohatství anebo, a proč by ne, o mexickém Dnu mrtvých (Día de Muertos).

Smrt v Mexiku není tabu. Tito hispánci s aztéckou krví zdědili po svých dávných předcích pozitivní vztah ke smrti, která je ve zdejším pojetí jen dalším pokračováním pozemského života. Život a smrt jsou součástí jednoho celku. A tak v den, kdy se u nás chodí se svíčkami a věnci důstojně a se smutkem uctít památka našich zesnulých bližních, se v Mexiku první dva listopadové dny koná největší oslava roku. Děti odcházejí do školy převlečeny za kostlivce a smrtky a všude se pečou zákusky ve tvaru lebek a kostí.

Typickým pečivem tohoto svátku je "chleba mrtvých" (Pan de Muertos). Večer se pak rodiny vydávají s piknikovým košem plným jídla a pití na hřbitov, kam jdou bujaře slavit dušičky společně se svými drahými zesnulými. Mimochodem pokud se náhodou trefíte termínem cesty do těchto dnů, rozhodně se této nejtypičtější ze všech mexických oslav nezapomeňte zúčastnit.

Dárky

při první obchodní schůzce omezte na reklamní či propagační předměty vaší firmy. U Mexičanů mívá větší váhu osobní pozornost než dary. Jste-li pozváni například na večeři, spíše než honosný dar se hodí pozvání oplatit.

Pokud vás obchodní partner pozve domů, je vhodné navrhnout, že při jejich návštěvě naší republiky je provedete po pamětihodnostech či je zase na oplátku pozvete vy k sobě. I když to Mexičané nevnímají jako povinnost, při pozvání k nim domů se sluší přinést symbolický dárek. Mohou to být květiny, bonboniéra, láhev vína či koňaku, kniha či nějaký předmět charakteristický pro naši zemi. Mají-li v rodině děti, je milé přinést jim nějakou drobnost.

Při nákupu dárků se vystříhejte typickým mexickým artiklům, například tequile, která je jako dar od cizince nevhodná. Pozve-li vás váš obchodní partner na rodinnou večeři k sobě domů, jde o setkání neformální, a tak byste neměli otevírat témata obchodních jednání, pokud o nich váš hostitel sám nezačne mluvit.

Pamatujte také na dobu příchodu. Je nepřípustné přijít dříve a nehodí se ani chodit na čas. Jste-li v Mexiku pozváni k někomu domů, je zvykem přijít asi čtvrt hodiny po domluvené hodině. Doma vás pravděpodobně přivítají větou Es tu casa (Je to tvůj dům!), což zhruba odpovídá našemu "Chovej se tu jako doma!". Tato zdvořilostní formule je v zemi opravdu typická a vypovídá o otevřeném a přátelském mexickém charakteru. Samozřejmě ji neberte doslova.

Autorka je hispanistka a doktorandka na FF UK.

Několik rad pro obchodování v Mexiku

- Buďte skuteční profesionálové v reprezentaci své firmy i vás samých. V Mexiku stále platí, že "šaty dělají člověka".

- Buďte trpěliví a vytrvalí, neměřte čas v Mexiku časem evropským. Raději si na vše vyhraďte více času.

- Navazujte osobní vztahy. Zvěte a přijímejte pozvání. Pamatujte, že společenský prvek je v Mexiku stejně důležitý jako obchodní.

- Očekávejte, že váš partner dochvilný nebude, ale vy vždy choďte včas.

- Buďte důslední, ale ne arogantní a nikdy partnera nekritizujte, ani konstruktivně.

- Hodinové zpoždění příchodu na raut je normální. Pokud byste přišli včas, bylo by to až skoro nevhodné, protože byste byli považováni za nedočkavého člověka a hladovce, anebo by raut ještě ani nebyl nachystán. Je naopak běžné, že se jednání i méně formální akce protahují.

- Mějte připraveny vhodné dárky, zpočátku evokující vaši firmu či Českou republiku, později můžete vybrat i něco netradičního, podle zájmu obchodního partnera. Nikdy nedarujte květiny žluté barvy, symbolizují nevěrnost.

- Zajímejte se v hovoru o rodinu vašeho obchodního partnera. V mexické kultuře je rodina centrem zájmu a očekávejte, že i váš partner kvůli ní přizpůsobí své obchodní plány.

- Raději telefonujte, než posílejte e-mail.

- Mezi 14. a 16. hod. se nesnažte někoho v Mexiku zastihnout, obědvá. Podobně nikoho nezastihnete od půlky prosince až do Tří králů a o velikonočním týdnu.

- Mexiko je známé svou korupcí. Na to není rada, ale je dobré to vědět.