Jiří Klaban: Naše firma není jen o poradenství, je to životní styl

Finanční krize zasáhla i sektor finančního poradenství. Lidé jsou opatrnější a hned tak naléhání poradců nepodlehnou. Na druhé straně ale krize tomuto byznysu také pomohla.

"Otevřela otázky, o kterých se již tolik nemluvilo. Pojmenovaly se věci, obnovila se Bezděkova komise. Ukazují se problémy, které dnešní generace čtyřicátníků a mladších nepochybně zažije. A to našemu byznysu pomáhá, lidé si víc uvědomují svou odpovědnost za vlastní život a začínají přemýšlet, jak se zabezpečit. Tohle generace šedesátníků a výš nezažila, ti spoléhali na stát, protože ani jinou možnost neměli," říká Jiří Klaban (35), který je čtyři roky členem představenstva a obchodním ředitelem společnosti Kapitol.

Kapitol vznikl před patnácti lety jako prodejce životního pojištění Kooperativa pojišťovny, která patří do skupiny Vienna Insurance Group. Po pěti letech přibyly další druhy pojištění, po uzavření strategické aliance rakouských společností Erste Group a Vienna Insurance Group i hypotéky, stavební spoření a penzijní připojištění.

Dnes společnost v Česku nabízí komplexní finanční poradenství. V celé zemi má 1600 poradců na plný úvazek, dva tisíce příležitostných spolupracovníků, a to ve čtyřech desítkách obchodních zastoupení. Roční obrat se pohybuje kolem půl miliardy korun.

Na pojišťováky si hrají i naše děti

První, na co lidé sáhnou v době krize - pokud potřebují peníze - je životní pojištění. Kapitol zaregistroval jak růst výpovědí kapitálového životního pojištění, tak i snížený zájem o nové smlouvy. A přešel do protiútoku.

"Máme nyní naprosto unikátní produkt, v Česku nikdy nic podobného nebylo, a nevíme ani o tom, že by to nabídla pojišťovna kdekoli ve světě. Týká se více než sta tisíc našich klientů, kteří uzavřeli životní pojištění před deseti patnácti lety. Nabízíme jim, že jejich pojistku převedeme na novou, zahrnující širší rizika a větší flexibilitu. Do nové smlouvy klientům ale zahrneme všechno, co dosud zaplatili. Dám příklad: klient za patnáct let zaplatil 150 tisíc korun. Na kontě má 110 tisíc, protože 40 tisíc byly náklady na správu pojištění, provize a podobně. My mu převedeme jak 110 tisíc, tak i těch 40 tisíc korun. V nové smlouvě bude mít vše, co dosud zaplatil," vysvětluje Klaban.

Smlouvy příliš výhodné pro klienty jsou vždy podezřelé a naznačují, že Kooperativa může být v zoufalé situaci.

"V žádném případě. Letos se dokonce pojišťovny skupiny Vienna Insurance Group staly poprvé v Česku leaderem trhu. V prvním čtvrtletí jsme silnější než Holding Generali PPF Group, což je Česká pojišťovna a Generali. Máme největší podíl předepsaného pojistného, což je poprvé v novodobé historii," říká Klaban.

Jeho nadšení je nakažlivé, ale pak si člověk uvědomí, že jde o pojišťovnu. Vemlouvaví agenti a suchá čísla. Klaban to vidí pochopitelně jinak. "To vůbec tak není. Pojišťovnictví je multidisciplinární obor, je tam něco ze zdravotnictví, ze stavebnictví, z práva. V Kooperativě jsem našel i ženu, dnes v pojišťovnictví pracuje již šestnáct let. Ne že bychom si četli před spaním pojistné smlouvy, ale když si naši kluci, tři a šest let, hrají 'na práci', tak vyplňují papíry a nosí aktovky," líčí Klaban.

Většina tržeb Kapitolu je investována do rozvoje sítě. "Zhruba 81 až 82 procent obratu jde na provize a odměny našim poradcům. Špičkový si měsíčně vydělá více než sto tisíc korun, průměrní okolo padesáti tisíc. Zbývající část jsou náklady na provoz, asi dvě procenta tvoří zisk," vysvětluje obchodní ředitel Kapitolu.

Poradci i třicet lidí v centrále Kapitolu pracují pět dní v týdnu, někdy i po večerech a o víkendech. Ale pak vyrazí na dovolenou. "Trávíme spolu i volný čas. Byli jsme třeba v Tibetu, Japonsku, Mexiku, Jihoafrické republice. Nejen sami, ale i s životními partnery. Není to ani tak dovolená, vše je organizované, chceme co nejvíc vidět," líčí Klaban.

Za největší úspěch považuje transformaci firmy z prodejce životního pojištění na moderní poradenskou společnost. K odchodu se nechystá. "Nemám pocit, že jsem v Kapitolu udělal vše, co jsem chtěl. Kapitol je do značné míry životní styl. Z toho se nedá jen tak odejít," říká.

Od zbraní do pojišťovnictví

Klaban vystudoval ekonomiku obrany na Vysoké vojenské škole ve Vyškově a po studiích nastoupil do firmy RDP Group, obchodující se zbraněmi. V roce 2000 pak přešel do Kooperativy jako asistent tehdejšího generálního ředitele Vladimíra Mráze, postupně prošel několika funkcemi a v roce 2006 se stal obchodním ředitelem Kapitolu. Současně je i členem představenstva AFIZ, Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky.

"Působíme jako sdružení hájící zájmy našich členů, připomínkujeme legislativní proces. Máme zásadní připomínky i k reformě důchodového systému," přibližuje aktivity asociace.

Současný důchodový systém podle něj reformu nutně potřebuje. Jednak populace stárne a plátců do systému ubývá, za druhé systém zahrnuje i nesmysly. "Kdo celý život pracoval za podprůměrnou mzdu, má nižší důchod než ten, kdo nepracoval, protože tomu se počítá důchod z celorepublikového průměru. To je absurdní," říká Klaban.

NADŠENÝ PORADCE
Finanční poradenství je podle Jiřího Klabana dobrodružstvím, kde je stále co nového objevovat.
FOTO: HN - FILIP JANDOUREK