Před jednáním s ruským partnerem si dobře natrénujte jeho celé jméno

Ruská byznysová etiketa je v určitém slova smyslu složitější než britská, čínská nebo americká, protože nemá jasná pravidla a zjišťování nuancí zabere dost času. Nejdůležitější je nepokazit vzájemné vztahy. Dnes se jen v těch největších korporacích (a to ještě ne vždycky) naučili dělat obchody bez ohledu na nějaké vzájemné sympatie.

Ale ve všech ostatních případech ruští byznysmeni dávají přednost tomu obchodovat s těmi, se kterými mají "dobré vztahy". To zahrnuje nejen plnění smluv a dalších obchodních věcí, ale i osobní důvěru založenou na určité znalosti partnera - znáte jeho rodinu, víte, kam jezdí na dovolenou, jaké jsou jeho koníčky. Při budování "dobrých vztahů" se vám budou hodit následující rady.

DOBRÁ ZNALOST JMÉNA

Známý britský spisovatel James Harriot jednou řekl, že k usnutí používá román Idiot. Prý jenom přečte jméno Fjodor Michajlovič Dostojevskij a už spí. Naučit se otčestva (tedy jméno po otci jako součást rodného jména) vašich partnerů je sice náročné, ale nezbytné. Když používáte plné jméno, třeba Petře Alexandroviči, tak ukazujete, že si vážíte nejen jeho, ale i kultury, ve které vyrostl.

Za druhé, používání otčestva udržuje určitou distanci mezi partnery. Je důležité, aby se při obchodních jednáních udržovala určitá kultura, aby lidé nedávali průchod negativním emocím. Je možné setkat se i s případy, kdy si lidé přes den vykají a oslovují se jménem a otčestvem, večer přejdou na tykání, ale druhý den ráno se zase vrátí k vykání. A tak to jde i řadu let.

Nápor na paměť i výslovnost představují hlavně jména různých národnostních menšin. Nicméně není zbytí a musíte tak dlouho trénovat, až jméno Gurbanguly Mjalikgulijevič dokážete říct bez zakoktání. Tedy pokud chcete dostat zakázku.

JÍDLO A OSLAVY

Jídlo a pití hraje v ruské byznysové etiketě velkou roli. Podle nepsané tradice je každý uzavřený kontrakt potřeba "omýt", míněno alkoholem, aby dopadl dobře. V Rusku se příliš neujaly pracovní obědy. Jsou považovány za něco příliš uspěchaného, neseriózního. Pokud tedy chcete s partnerem něco pořádně prodiskutovat, pozvěte ho na večeři. Tam během několika chodů jídla můžete probrat váš projekt do detailů. Nebojte se, že by to mohl brát jako útok na jeho soukromý život. Ruská obchodní tradice chápe, že člověk se může v práci zdržet a nevyvolává to výčitky ze strany rodiny.

Pokud to bude v Moskvě, tak je dobrou volbou restaurace v Českém domě. Nejen proto, že zde mají opravdové plzeňské pivo (ne licenční), ale dostanete se sem jenom s pasem České republiky. V Moskvě zase není tolik "uzavřených" míst, takže vaše večeře dostane určitý punc exkluzivity.

Tradičním nápojem je samozřejmě vodka. Jen málokterá hostina se bez ní obejde, ale většinou až v pozdějších fázích. Jinak se pije podle tzv. zákona zvyšování stupně. Tedy nejdříve pivo, pak víno, následně tvrdý alkohol. Tak se údajně dá zabránit kocovině.

Není nic špatného další rundu tvrdého alkoholu odmítnout. Stačí skleničku zakrýt dlaní a říct, že vynecháváte. Obvykle jsou Rusové poměrně milosrdní k lidem pocházejícím z "nevodkových kultur".

Bude se to také samozřejmě lišit podle regionů. V Moskvě máte velkou šanci, že budete jednat s lidmi, kteří studovali v Londýně a místo vodky pijí umírněně jednosladovou whisky. Na druhou stranu, když před časem jedna česká firma vyjednávala o spolupráci s řetězcem prodejen elektroniky na východní Sibiři, posílala za Ural jen mladé robustní kolegy, kteří dokázali s majiteli obchodů držet krok.

JEDNÁNÍ A DOPRAVNÍ ZÁCPY

Před jednáním se vyzbrojte trpělivostí. Plánovaný začátek se může o dost posunout. Rusové nebyli nikdy zvlášť dochvilní, teď jim jde příkladem i prezident Vladimir Putin, který na plánované akce chodí i s dvouaž tříhodinovým zpožděním. Vaši partneři se na rozdíl od něj mohou vymluvit na dopravní zácpy, které zejména v Moskvě mohou být opravdu enormní.

S tím počítejte i vy po cestě na obchodní jednání po Moskvě. Doporučuje se nainstalovat si aplikaci pro chytré telefony Yandex.Probki, která vám ukazuje, které ulice jsou neprůjezdné a kudy to ještě jde. A občas je situace taková, že je lepší zaparkovat a pokračovat v cestě metrem.

Pravidla obchodní etikety umožňují zkrátit úvodní zdvořilosti o počasí, zácpách na silnicích a zdraví příbuzných na minimum. Naopak, vítán je krátký úvod a co možná nejobsažnější hlavní sdělení. Například na rozdíl od Američanů ruská pravidla umožňují dostatečně otevřené názory, včetně těch nepříjemných. Je potřeba, abyste vy i váš partner věděli, že mluvíte o tom stejném problému. Takže místo "dočasného zpoždění při plnění smlouvy" lze klidně říct "prošvihli jsme deadline".

Partner si vás začne vážit, když ukážete, že detailně znáte projekt, o kterém je řeč, a poprosíte ho, aby vám vysvětlil momenty, kterým nerozumíte. Je třeba chápat, že z různých důvodů ruští podnikatelé skutečně dobře znají spoustu detailů svého byznysu, účetnictvím počínaje, pravidly reklamního trhu konče. Na Západě by to většinou bylo pod rozlišovací schopností podnikatele takové úrovně.

Jsou to podobné důvody, z jakých ruští automobilisté znají lépe motory svých vozů než třeba lidé ve Francii. Podnikatelé důvěřují zkrátka výhradně své vlastní zkušenosti nebo zkušenosti partnera. Takže odkaz na článek v renomovaném časopise na ně dojem neudělá, historka ze života naopak ano.

POZOR NA "ZPOMALENÝ" PŘELOM ROKU

Když už jste se v zásadě domluvili, nastupuje období, kdy je potřeba hlídat, že domluva přejde do praxe. Musíte být iniciativní a sami kontaktovat partnera, když se blíží nějaký deadline a podobně. To znamená zatelefonovat mu, nikoli poslat e-mail. Obecně je lepší dávat důraz na telefonickou komunikaci. Během zdlouhavého rozhovoru se spíš zjistí klíčový moment, který může urychlit váš projekt. Rusové obecně telefonují mnohem častěji a déle, než je u nás zvykem. A dost často i během jednání s vámi, takže tady je třeba obrnit se trpělivostí.

Důležité je také přizpůsobit se roční době. Naprosto nejhorší je v tomto ohledu období na přelomu roku. Rusové tradičně mohutně slaví Nový rok. Volno mají také i na pravoslavné Vánoce (6. ledna) a Starý Nový rok (13. ledna). Vzhledem k tomu, že část Rusů si zvykla slavit i katolické Vánoce, tak není příliš velkou nadsázkou říct, že od půlky prosince do půlky ledna se hospodářský život země výrazně zpomaluje. Především bohatší lidé v tuto dobu odjíždějí do teplých krajin, takže na vyšší úrovni stejně žádné jednání vést nemůžete.

Rozdíly jsou ale i ve fiskálním plánování. Zatímco v Česku státní správa nejvíce utrácí před koncem roku, v Rusku je velká vlna nákupů před létem, tedy na přelomu května a června. Očekávejte i značnou míru chaosu a iracionality v plánování a plnění plánů ze strany ruských partnerů. "Jeden náš soukromý klient se dlouho nemohl rozhodnout, zda si koupí velmi drahý přístroj (hmotnostní spektrometr). Dlouho váhal, pak se rozhodl a vyhlásil výběrové řízení. Zbyly mu dvě možné varianty, ale on se nemohl rozhodnout, kterou vybrat. Jedna byla levnější, ovšem s menšími možnostmi, druhá dražší, zato prestižnější a dokonalejší. Nakonec koupil přístroje oba. Přičemž jejich cena byla vyšší než jeho roční obrat v dané chvíli," vzpomíná český podnikatel, který do Ruska dováží zdravotnickou techniku.

Ruská pravidla umožňují dostatečně otevřené názory... Takže místo "dočasného zpoždění při plnění smlouvy" lze klidně říct "prošvihli jsme deadline".

Autorka je spolupracovnice redakce

S pozdním příchodem obchodního partnera na schůzku se v Rusku setkáte často. Někdy za to mohou dopravní zácpy, jako je třeba ta na obrázku z Moskvy.
foto: reuters

Rusové telefonují častěji, ale především déle, než je u nás zvykem. Hovory běžně vyřizují také během jednání s vámi, takže je třeba obrnit se trpělivostí.
ilustrační foto: shutterstock