Arabové mají vysoce vyvinutou schopnost správně odhadnout obchodního partnera. Celá staletí žili v nehostinných podmínkách, takže správný odhad situace byl mnohdy otázkou přežití. To je naučilo jednat velmi obezřetně a své partnery si dlouho "oťukávají". Často neukazují svůj zájem navenek, aby si nejprve prověřili váš zájem o dlouhodobou spolupráci a vaši trpělivost. Kdo to neví nebo to nechce přijmout, neuspěje s nimi při navazování obchodní spolupráce. Kdo jim však porozumí a překoná tyto nástrahy, získá mezi Araby často nejen dlouhodobého obchodního partnera, ale i přítele v neobchodní rovině.

NA JEDNÁNÍ SE VYBAVTE PRAVOMOCEMI

Při schůzce je ve Spojených arabských emirátech zvykem nejprve zahájit rozhovor obecnými tématy, třeba o klimatických podmínkách, sportu. Je rovněž zdvořilé zeptat se na rodinu, pokud již partnera a jeho rodinné poměry znáte. Není obvyklé přejít na samém počátku přímo k danému pracovnímu tématu.

Při složitějších jednáních se může stát, že - stejně jako v jiných arabských zemích - ne všechna ujednání předchozího dne platí i v průběhu dalších jednání. Mohou být znovu otevírány již uzavřené otázky, zejména s příchodem výše postaveného pracovníka. Občas dojde i k tomu, že se obchodní partner bez omluvy nedostaví na sjednanou schůzku a za dostatečné považuje omluvit se až při pozdějším sjednávání náhradního termínu. U Evropana se ale naopak automaticky předpokládá, že bude dochvilný. Zároveň je důležité neprojevovat netrpělivost, i když zpoždění způsobil váš obchodní partner, netrpělivý člověk totiž okamžitě ztrácí v očích Arabů úctu.

Takzvaní lokálci, tedy původní Emirátčané, silně respektují rodové a kmenové vazby, kde hlavní slovo mívají starší členové rodu, takže velmi důvěryhodně působí, pokud mezi členy vaší delegace je také starší zkušený odborník s potřebným nadhledem a zkušenostmi.

Na pracovní cesty do Emirátů by měli přijíždět zástupci firem, kteří mají v podniku takovou pozici, že mohou rozhodovat přímo na místě a odpovídat na dotazy partnera bez odkazů na nutnost to nejprve zvážit a projednat věc ve firmě v Česku.

I když Arabové umějí výborně argumentovat pro dosažení snížení ceny, jsou si vědomi toho, že dobré zboží má svoji hodnotu. Důležité pro taková jednání jsou vaše argumenty, abyste byli schopni jednoznačně podpořit svůj cenový návrh. Jednáte-li o ceně, počítejte s tím, že Arab vždy bude chtít slevu, ovšem cena nesmí být nadsazena příliš, aby nenabyl dojmu, že jste ho opravdu chtěli "natáhnout" (ze 30 na 15 je chyba a k obchodu nedojde), ale spíše používejte formulace: "Pokud chcete snížit cenu na 25 milionů, ano, máme také projekt za tuto částku, ale mysleli jsme si, že požadujete úplnou verzi za 30 milionů."

JÍDLO BERTE JEN DO PRAVÉ RUKY

Při pohoštění, kde se některé jídlo bere do ruky bez použití příboru, berte jídlo zásadně pouze do pravé ruky, neboť levá ruka se používá na toaletě! Je to však spíše vyjádření respektu k tradičním zvyklostem, neboť Arabové mají obvykle vysokou úroveň hygienických návyků. Hygiena přípravy jídla je ve Spojených arabských emirátech na vysoké úrovni, takže v této souvislosti zažívací potíže nehrozí.

Pokud přijedete v době posvátného měsíce ramadánu, pak nemůžete přes den jíst a pít na veřejnosti - některé mezinárodní restaurace ale fungují za zakrytými okny v pološeru, po západu slunce pak už samozřejmě jedí všichni.

Spojené arabské emiráty jsou moderní zemí, takže žena jako partner při jednání je běžně respektována. Při oblékání je však důležité, aby se ženy vyhnuly vyzývavému oblečení (nutná jsou zakrytá ramena, nepřípustné minisukně), jinak je možno oblékat se dle evropských zvyklostí. Při vítání nebo loučení se ženám ruka obvykle nepodává.

Na jednání muži chodí obvykle v obleku s kravatou vzhledem k tomu, že budovy jsou v Emirátech kompletně klimatizované. V horkých letních měsících není faux pas, když zvolíte kalhoty jen s košilí, ovšem obecně v létě na jednání raději nejezděte - země je vylidněná, naprostá většina přistěhovalců odjíždí do svých mateřských zemí a téměř všichni Emirátčané jsou v tomto období v Evropě - zkuste si s nimi domluvit setkání v Česku a pozvat je (nejen) do firmy, ale ukázat jim Prahu či Karlovy Vary.

PŘI JEDNÁNÍCH STAČÍ ANGLIČTINA

Při setkáních obecně nebuďte příliš žoviální, vynechejte bodrá gesta, české poplácávání po zádech a podobně. Neukazujte na nikoho prstem, a pokud používáte ruku k pokynutí někomu do dveří nebo k tomu, aby se v hotelové restauraci posadil partner jako první, směřujte svými prsty vždy směrem k zemi. Pokud možno si nedávejte při sezení nohu přes nohu. Nemůžete-li již vydržet v sezení snožmo, pak dbejte na to, aby partner nemohl zahlédnout vaši podrážku (považuje se to za urážlivé gesto) a také na to, aby špička boty ve vzduchu nesměřovala na žádného Araba v místnosti.

Jednacím jazykem je běžně angličtina. Vzhledem k tomu, že tři čtvrtiny lidí ve Spojených arabských emirátech arabsky nemluví, jsou vždy potřebné anglicky psané firemní materiály. Vhodným dárkem pro obchodního partnera je především české sklo. Zcela nevhodné jsou naopak dárky s křesťanskou nebo jinou (kromě islámské) náboženskou symbolikou. Evropská vážná hudba také nebývá vhodným dárkem. Rovněž je nevhodné dávat jako dárek arabskému protějšku láhev alkoholu.

MOBIL MÍSTO RODNÉHO ČÍSLA

Zcela běžné je v Emirátech bez zaváhání sdělovat číslo svého mobilního telefonu. Na úřadech číslo dokonce slouží jako váš osobní identifikátor (žádný systém rodných čísel v zemi není zaveden). Pokud byste se tzv. ošívali sdělit číslo svého mobilu, bylo by to považováno za projev nedůvěry, až důvod k podezření z neserióznosti. Doporučujeme mít číslo mobilu uvedeno na vizitkách a později v případě častějších cest do Emirátů si pořídit místní mobilní číslo. Vyplatí se to jak společensky (vyvolává to důvěru, že to se vstupem na tento trh myslíte opravdu vážně), tak také ekonomicky (český roaming - bez ohledu na operátora - je drahý).

Arabský svět je protkán byrokracií podstatně více, než je tomu u nás. Navíc celá řada pravidel vyřizování na úřadech se často mění a dozvídáte se je postupně v průběhu vyřizování, neboť často nejsou nikde souhrnně zveřejněna. V každém případě platí zlaté pravidlo - nebuďte před žádným úředníkem netrpělivý či nervózní, neboť jedině tak dojdete vytrvale až k poslední přepážce, k poslednímu razítku a nakonec pak k cíli vašeho snažení.

Je zde třeba respektovat náboženské svátky a jiné rozložení pracovního týdne. V pátek se nepracuje a standardní pracovní týden je od neděle do čtvrtka. V době ramadánu jsou úřední hodiny jen od desáté do dvanácté nebo maximálně do dvou odpoledne. Pokud možno se tedy návštěvě Emirátů během tohoto měsíce vyhněte.

Dále je dobré vědět, že v Emirátech je pohlavní styk mezi nesezdanými osobami (včetně nemuslimů) trestným činem a na hotelu spolu mohou bydlet jen manželé, nikoliv nesezdané páry.


Jiří Zavadil
odbor zahraničně ekonomických politik II, MPO

Autor textu více než šest let působil jako ředitel kanceláře ministerstva průmyslu a obchodu/agentury CzechTrade v Dubaji.


Při sezení si pokud možno nedávejte nohu přes nohu. Dbejte hlavně na to, aby arabský partner nezahlédl podrážku vaší boty, což je urážlivé gesto. U žen je nevhodná minisukně.
foto: Shutterstock

Pokud byste se ve Spojených arabských emirátech zdráhali sdělit číslo vašeho mobilního telefonu, brali by to vaši partneři jako projev neserióznosti. Číslo mobilu se dokonce používá k identifikaci na úřadech.
ilustrační foto: Thinkstock