Ženy mají jasnější vizi, preciznost a často i ostřejší lokty, říká regionální ředitelka Erste Private Banking

Regionální ředitelka Erste Private Banking Kateřina Jánská má na starosti nejmovitější klienty České spořitelny. Do své funkce prošla všemi pozicemi od té nejnižší, juniorní bankéřky, a je to podle ní velká výhoda. Pozoruje, že za patnáct let mezi klienty privátního bankovnictví přibylo žen, což souvisí s tím, že je jich mnohem více na vyšších pozicích a mezi úspěšnými lidmi. „Ženy jako klientky mají skvělý přístup, většinou mají i jasné cíle a vyžadují dokonalou preciznost. Mnohdy jsou, řekněme, drsnější, mají ostré lokty, musely ukázat, že na to mají a že jsou opravdu na správném místě,“ říká v rozhovoru pro HN.

Jak se klient do privátního bankovnictví dostane? Rozhoduje výše majetku?

Nehledíme ani tak na výši majetku, ale na objem finanční hotovosti, s kterou chce pracovat. Kdyby měl finance uložené jen v nemovitostech, kryptoměnách nebo ve zlatu, služby privátního bankéře by pro něj neměly přidanou hodnotu. Cílíme na klienty, kteří disponují s finanční hotovostí od deseti milionů korun výš, ale vzhledem k vývoji cen a ekonomiky celkově chceme hranici posunout na 15 milionů. 

Nabízíte klientům kromě investic i něco navíc?

Dříve jsme se zaměřovali jen na investice, ale postupem času jsme přišli na to, že je velice důležité se o klienta starat všestranně. Náš bankéř dokáže zajistit vše od běžných bankovních karet, úvěrů, pojištění, ale řešíme už třeba i mezigenerační převody majetku, snažíme se otevírat otázky filantropie. Nabízíme klientům i nespočet benefitů. Díky našemu cestovnímu pojištění a například i dostupnosti letištních salonků zažijí komfort cestování, myslíme i na jejich volný čas. Díky programu Visa Experience si mohou vybrat z mnoha zážitků.

Jak vypadá váš tým?

Náš tým patnácti lidí je hodně různorodý, jsou v něm ženy i muži, různé věkové skupiny i typy osobností. Pro každého klienta se snažíme najít bankéře, který by mu osobnostně co nejvíce odpovídal. Je důležité, aby mezi bankéřem a klientem byla ta správná chemie, aby mohl vzniknout dlouhodobý vztah. Někteří klienti, se kterými jsem tady já před 15 lety začínala, jsou s námi dodnes.

Vy jste si prošla všechny pozice v rámci privátního bankovnictví, vnímáte to jako výhodu?

Určitě ano. Začínala jsem v konkurenční bance na juniorní pozici, standardně na přepážce. Po krátké době jsem se posunula do segmentu movité klientely, který tvoří klienti s majetkem od dvou až do deseti milionů korun. Pak mě oslovili z České spořitelny, z pozice juniorní privátní bankéřky jsem se vypracovala k seniorní, až do pozice regionální ředitelky pro Prahu a západní Čechy.

V tak vysoké funkci jste v privátním bankovnictví jediná žena. Bylo těžké se prosadit mezi samými muži?

Vnímala jsem to jako výzvu. Od doby, kdy jsem přišla, byl v privátním bankovnictví spíše mužský kolektiv, ve kterém se naučíte z ničeho se „neposadit na zadek“. Můj manažer byl skvělý, nikdy jsem v tom, že jsem žena, necítila nevýhodu, podporoval mě ve všech mých rozvojových aktivitách.

Máte desetiletou dceru, jak jste skloubila kariérní postup s mateřstvím? 

Nebylo to jednoduché, ale šlo to díky podpoře rodiny i našemu řediteli Erste Private Banking. Máme možnost home officu i částečných úvazků. Česká spořitelna je v tomto velice vstřícná, umožnila mi vrátit se relativně krátce po mateřské dovolené do pracovního procesu. Ze začátku na třicetiprocentní úvazek, který jsem si postupně navyšovala.

Vyžadují klienti muži spíše bankéře a ženy spíše bankéřky, nebo to neplatí? 

Přání klienta v tomto ohledu vždy respektujeme, ale takhle to úplně neplatí. Je to hodně individuální. Jsou muži, kteří řeknou, že by raději jednali s ženou, protože ji považují za empatičtější, a některé ženy naopak vyžadují raději muže.

Kolik máte v rámci privátního bankovnictví klientek?

Kolem třiceti procent žen, ale poměr se pomalu zvyšuje. Myslím, že to je i vidět celkově ve společnosti, že úspěšných žen na vyšších pozicích přibývá, čímž se nám profiluje více klientek do privátního bankovnictví.

Odlišují se v něčem klientky od svých mužských protějšků?

Naše klientky jsou hodně různé, v různých životních či kariérních fázích, ale obecně se dá říct, že ženy bývají opatrnější a investiční strategii nemění tak často jako muži. Z dlouhodobějšího hlediska proto mají někdy i lepší výsledky, co se týká zhodnocení, než muži, kteří bývají větší obchodníci a častěji investiční nástroje mění. Je skvělé, že i ženy, které si s investováním nejsou jisté, se chtějí učit. Nevyužívají pouze termínovaných vkladů, ale společně s bankéřem se postupně seznamují s finančními a investičními trhy.

Pořádáte nějaké akce zaměřené přímo na ženy?

Ano. Vnímáme, že se ženy chtějí vzdělávat nejen v oblasti finančnictví a investic, proto jsme loni jeden event zaměřili na téma dlouhověkost a zdravý životní styl. A s podobnými akcemi bychom chtěli pokračovat. Letos plánujeme dva eventy zaměřené pouze na ženy. Máme radost, že tak ženám umožňujeme vzájemné sdílení zkušeností, podporujeme vzájemnou inspiraci a motivaci, což finálně může vést k novým obchodním příležitostem a spolupracím.

Jak se člověk do segmentu privátního bankovnictví vlastně dostane?

Skvěle nám fungují reference, takže se na nás klienti často obracejí sami na základě doporučení od svých známých a kamarádů. Potenciální klienty oslovujeme na různých akcích. V našem portfoliu máme i klienty, kteří vyhráli ve sportce, nebo prodali nemovitost a na účtu se jim nakumulují finance.

Výherci ve sportce asi musí být velmi specifičtí klienti?

Samozřejmě, mají velké obavy. Najednou se ocitnou v jiném světě. Myslím, že pro ně je důležité, aby jim někdo ukázal cestu. Privátní bankéř může nového klienta nasměrovat, jak s financemi pracovat, aby ho to nesemlelo nebo neudělal něco, čeho by mohl v budoucnu litovat.

Co vy a investice?

Zastávám názor, že co říkám, to také dělám. Takže jsem aktivní investor, investuji už své desetileté dceři, kterou se snažím tímto způsobem také edukovat. Investuji napříč různými typy aktiv, nejčastěji jsou to podílové fondy. Kombinuji různé produkty, když se na trhu vyskytne dobrá příležitost, jako například před rokem investovat do státních dluhopisů, využiji ji. Když se potkávám s klienty, mám výhodu, protože s nimi mluvím o něčem, co jsem si sama vyzkoušela.

Jak finančně vzděláváte svou dceru?

Účet má už dva roky, stejně jako platební kartu. Používá mobilní bankovnictví George, aby se mohla podívat, že se jí z účtu po zaplacení nějaké peníze strhly. Nebo když dostane peníze od babiček, jde do vkladomatu a vloží si je tam. Je to důležité, aby věděla, kde se peníze na účtu berou. Pro děti je často těžké si takové věci představit. Má také penzijní připojištění, u nějž předpokládám, že si ho do budoucna převezme. Když na to přijde řeč a sama se zeptá, vysvětlíme si, co je to dluhopis nebo cenný papír, ale takové věci ji ještě cíleně neučím.

Máte nějakou vizi, kam dál Erste Private Banking posouvat?

Náš cíl je stát se jedničkou na trhu privátního bankovnictví v Česku a udržovat se konkurenceschopní s mezinárodními bankami. Sledujeme trendy a inovace nejen na finančních trzích a usilujeme o jejich implementaci. Aktivně se zasazujeme o rozšíření služeb a možností pro naše klienty, které se týkají správy majetku jednotlivců a rodin.

Mění se nějak chování klientů? 

Mění se hlavně sami klienti. Máme čím dál tím mladší klienty. Před 10 lety nebylo tak časté, že by třeba pětatřicetiletý klient byl v privátním bankovnictví, protože prodal úspěšný start-up nebo vybudoval firmu, to je teď je poměrně časté. To samé i se ženami. Za poslední roky se úspěšných žen vyprofilovalo tolik, že dává smysl zaměřit se na ně jako na specifickou skupinu.

Rozhovor vznikl ve spolupráci se společností Česká spořitelna.