Co s tím?

Své otázky týkající se problémů v práci směřujte na poradna@economia.cz.

Poradce: stanovte si cíl, že nic neprodáte

Poradce Martin Vosecký ze společnosti: "Technika Cold calls je ten nejtěžší způsob, jak něco prodat, je nejméně efektivní a svým způsobem i nejhloupější. Chcete-li však vážně prodávat, tak se dá využít pro váš vlastní trénink. Předpokládám, že vás prodej baví, už v mateřské škole jste obchodovala s pokemonovými kartami, na základce jste... Telefonáty vám pomohou si prověřit postoje k produktu i sebedůvěru. Dejte si cíl, že uděláte zítra 100 telefonátů a NIC neprodáte. To vám pomůže soustředit se na sebe sama, na produkt a sebedůvěru. Budete-li volat s tím, že vlastně ani nechcete prodat, tak je překvapíte i potěšíte. Představte si, že jim budete říkat: 'Prosím vás nesmějte se mi, ale dala jsem si za úkol udělat 100 telefonátů a nic neprodat. Myslíte si, že u vás uspěju?' Vsadím se, že ten člověk na druhém konci drátu se zasměje a bude na vás milý. Na závěr mu nezapomeňte poděkovat, že vám pomohl splnit váš obchodní cíl.

Co vám to přinese? Budete mít 100 jmen, 100 záznamů z rozhovorů, s poznámkami o jejich obsahu i o vašich pocitech z hovoru s tím kterým nešťastníkem, kterého jste vyrušila na poradě či při pití kávy. Vyberte si několik z nich, třeba těch nejsympatičtějších a druhý den jim zavolejte znova. 'Včera jste měl pravdu, jak se zdá, tak tím, že člověk nechce nic prodat, se nedá uživit... mohla bych se u vás zítra stavit na kafe?' A vyrazte do terénu. Až přinesete pár zakázek, tak se na vás nikdo nebude zlobit, že jste je nedostala po telefonu. A co dál? To nechám na vás."

Personalista: Najděte si spojence

Pavel Kačán, senior manager ze společnosti Manpower, říká: "Trh s různými službami, které se nabízejí po telefonu, je velmi rozvinutý a dalo by se říci, že pro potenciální klienty až přesycený. Nevím, zda oslovujete soukromé osoby nebo firmy, ale v obou případech několik telefonátů denně, včetně víkendů a večerních hodin, je kolikrát opravdu nad míru, proto se není čemu divit, že lidé již a priori tyto služby odmítají. Přitom, kdyby se jim nabízely jinou cestou, kolikrát by našly odezvu.

Mnohdy není ani šťastný způsob prezentace, monolog podle předem připraveného komunikačního schématu, který nedává šanci okamžitě reagovat, působí tak, že ho lidé nechtějí vůbec poslouchat. Váš postřeh, že je potřeba tuto komunikaci změnit, je podle mého názoru správný a může přinést firmě větší efekt. Na druhou stranu důkazem fungování tohoto způsobu získávání klientů je jeho rozšířenost. Určitě bude oceněna vaše snaha, jestliže půjdete za vedením s promyšlenými návrhy, o tom, jak pracovat s jednotlivými cílovými skupinami.

Za klíčové považuji proškolení vás a vašich kolegů ze znalosti produktů do takové hloubky, abyste mohli odložit manuál a komunikovat přirozeně. Stejně tak je třeba se zaměřit na komunikování užitku a přidané hodnoty pro potenciálního klienta. Pokud budete cíleně nabízet možnost úspory či většího komfortu při využití právě vašich služeb, rozhodně vzroste procento lidí ochotných si vás alespoň vyslechnout."