Aleš Červinka: Do ceny si v Číně automaticky započítejte i peníze na tiché provize

Zatímco na předchozí šanghajské adrese agentury CzechTrade si tuzemské firmy nemohly zaregistrovat své čínské sídlo, na nové adrese už to možné je. "V bývalém sídle spojeném s českým generálním konzulátem v Šanghaji jsme byli omezeni úředními pravidly. V našem novém sídle funguje i byznys centrum, kde je možné si zřídit virtuální kancelář. Stejně jako ve staré budově zároveň firmám nabízíme i pět využitelných pracovních koutů pro jejich zaměstnance," říká Aleš Červinka (33), ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade v Šanghaji.

HN: Šanghajskou CzechTrade řídíte více než čtyři roky. Jak se v průběhu té doby změnily požadavky českých firem?

Ještě před čtyřmi lety jsme se setkávali s nereálnými projekty. Podnikatelé měli dojem, že v Číně uspějí i s "hráběmi". Nyní přibývá firem, které mají o čínském trhu přehled, a jednání tak bývá konkrétnější.

HN: V Číně neexistuje celostátní obchodní rejstřík. Jakým způsobem získáváte o tamních firmách informace?

Registry firem si vedou vlády jednotlivých provincií, ale přístup do nich je obvykle placený. Obrovská bariéra existuje v telefonním kontaktu. Když zavoláte do velké čínské firmy nebo úřadu, operátorka se vás zeptá, s kým chcete mluvit. Když neznáte jméno konkrétní osoby, nepřepojí vás nikam. Ale i v případě, že se dovoláte, je nutné si získanou informaci ověřit. Stává se, že zavoláte na celnici a chcete zjistit, jak velké clo musíte zaplatit u konkrétního výrobku. Celník vám sdělí, že deset procent. Když ale do stejného úřadu zavoláte druhý den, jiný celník prohlásí, že clo nemusíte platit žádné. Ověřování informací je nesmírně časově náročné.

HN: S čím jste schopni tuzemským podnikatelům toužícím proniknout na čínský trh pomoci?

Kromě poskytování obecných informací o čínském trhu pomáháme při zakládání poboček českých firem v Číně, vyhledáváme čínské obchodní partnery a prověřujeme jejich solidnost. Ročně pracujeme s českými firmami zhruba na 20-30 projektech. Podnikatelé mohou zároveň využít naše jednací prostory, služby čínské asistentky či se u nás připojit na internet. Pomůžeme jim i se zajištěním ubytování a letenek.

HN: Kolik podnikatelé za služby CzechTrade zaplatí?

Obecné informace poskytujeme v rámci informačního servisu zdarma. Při analýzách trhu a hledání potenciálních obchodních partnerů používáme standardní hodinovou sazbu dotovanou státem, která činí 700 korun za hodinu bez DPH. Průměrně utratí podnikatelé při pronikání na čínský trh za naše služby desítky tisíc korun.

HN: Na co se musí podnikatelé při jednání s čínskou stranou připravit?

Zejména na fakt, že musí poskytnout slevy. Do ceny zboží je také nutné zakalkulovat finanční prostředky na takzvané tiché provize. Jde o peníze, které dostanou lidé klíčoví pro získání zakázky. Může jít o zaměstnance v čínské bance, úředníka provinční vlády či známého budoucího kupce, který už váš produkt používá, a může mu tak poskytnout reference. Informace, komu a kolik je potřeba zaplatit, ale musí říci podnikatelův čínský obchodní partner. Člověk zvenčí nemá šanci se v tomto systému zorientovat.

HN: Jak dlouho průměrně české firmě trvá etablovat se na čínském trhu?

Průměrně jde o tři a více let. Dlouho například trvá nalezení vhodného partnera. Číňané ale obecně dokážou velmi dobře využívat časový stres. Největší problém s tím mají tuzemští manažeři, kteří přijedou do Číny na jeden či dva dny, chtějí rychle uzavřít obchod a odjet. Čínská strana to vycítí, začne jednání prodlužovat, dostanou člověka pod tlak a donutí ho poskytnout pro ně nejlepší podmínky. Ale i když obchodní strany podepíší smlouvu, nic to neznamená. Dokud nepřijdou od zákazníka peníze na účet nebo se nezačne vyrábět, podmínky se pořád mění.

HN: Jakou roli hraje při jednání používání čínštiny?

Mladší generace manažerů sice anglicky mluví, čínština je ale stále důležitá. V čínštině by měly být obchodní materiály a vizitky. Lidé z výroby obvykle anglicky nemluví.

Aleš Červinka
Čínský obchodní partner má stále úsměv na tváři. I když už ví, že zboží nechce, stráví klidně další tři hodiny diskusí, říká šéf šanghajského CzechTrade.
Foto: Lukáš Bíba - HN