Vývozci elektrotechniky by neměli opustit trh EU

Klíčový obor české ekonomiky a významný exportní segment, to je stručná charakteristika elektrotechnického průmyslu. Po roce 1990 se dokázal postupně etablovat na náročných trzích a v současné době je jedním z rozhodujících odvětví zpracovatelského průmyslu a významným exportérem.

"Ve dvou uplynulých letech přesáhl vývoz elektrotechnického odvětví jeden bilion korun. Podle předpokladů překročí úhrnný loňský export 4,2 bilionu korun, takže elektrotechnika je odvětví, na které připadá čtvrtina celkového vývozu Česka," uvádí Otto Daněk, místopředseda Asociace exportérů a viceprezident Elektrotechnické asociace ČR.

Mezi komodity, kterých se loni vyvezlo z Česka za více než bilion korun, patří třeba spotřebiče, odborné vědecké přístroje, fotografické a optické výrobky, stroje a zařízení k výrobě elektrické energie, kabely, osvětlovací zařízení a podobně. Podle Daňka jsou významnými exportními tahouny elektrotechniky především elektrická a telekomunikační zařízení, kancelářské stroje.

"Oproti roku 1999, odkdy máme k dispozici statistická data, se český export elektrotechniky zvýšil 7,5krát," říká Daněk. Elektronika a elektrotechnika je subdodavatelem pro mnoho dalších oborů hospodářství, zejména automobilový průmysl a strojírenství.

Jmenovat ty nejúspěšnější české exportéry považuje Daněk za složité a neobjektivní, protože v posledních třech letech se v podstatě téměř všem výrobcům elektrotechniky na zahraničních trzích daří. "K nejúspěšnějším patří výrobci elektrických pohonů, zpětnovazebních čidel a prvků pro automatizaci a robotizaci," uvádí.

Významnými vývozci mezi členy Elektrotechnické asociace ČR jsou třeba Elcom, Elko EP, ZPA Smart Energy, Delong Instruments či Atas elektromotory Náchod. "Všechny tyto firmy jsou inovativní, pružně reagují na požadavky trhu a nabízejí špičkové výrobky," uvádí Daněk. A podobné atributy jmenuje, když má odpovědět na otázku, jaký je recept na úspěšného exportéra.

Atas jde klientovi vstříc i ve vývoji

Otto Daněk je vedle funkcí v asociacích exportérů a elektrotechniků také předsedou představenstva společnosti Atas elektromotory Náchod, která loni na tržbách poprvé překročila půlmiliardovou hranici, z níž 80 procent získala z exportu.

Radost mu dělá hlavně rostoucí prodej výrobků pro robotizaci a automatizaci. Z poslední doby pak dva kontrakty do Německa. "Obě zakázky naši konstruktéři vyvinuli na základě požadavků zákazníka," naznačuje, jak důležité je pro úspěch v zahraničí mít vlastní vývojové oddělení.

Konkrétně šlo o dodávku elektromotorů pro výrobky, které v metru vyvážejí podél zábradlí handicapované cestující. Dále jsou to motory pro čerpadla, která kvůli dozrávání ovoce plní plynem námořní kontejnery, jež jsou cestou po moři vystavené extrémním vlivům. "Oba produkty vymysleli naši konstruktéři," připomíná manažer.

Elko EP vyváží do zemí Perského zálivu

Podobně úspěšným exportérem je také česká firma Elko EP z Holešova na Zlínsku, kterou její majitel Jiří Konečný vybudoval takzvaně od garážové firmy, respektive jen z nadšení. Patří mezi přední světové výrobce elektronických zařízení pro domovní, kancelářské a průmyslové automatizace a v současné době vyváží do 70 zemí světa, v zahraničí má 15 vlastních poboček. Nezaměřuje se jen na kusové produkty, ale navrhuje také komplexní chytrá řešení pro objekty či města.

"V afrických zemích, kde jsou nyní ještě nepokoje, by se mohlo vyplatit hledat v budoucnu odbyt," říká Otto Daněk.

Když chtěla společnost růst, musela se začít poohlížet po jiných trzích. Ten český byl pro její rozšíření malý. Chytré instalace do luxusních rezidencí se ujaly třeba v zemích Perského zálivu.

"Potenciál na chytré budovy v tuzemsku není, tady vyroste třeba jedna za tři roky. Naproti tomu v Dubaji jich vyroste ročně až 50. Okolní státy Spojené arabské emiráty následují. I když to není takové, jaké bývalo, jsou tam stále peníze na megaprojekty," naznačuje Konečný, že firma takové projekty získává.

Export českých výrobků elektrotechnického průmyslu

Přitom to nebylo jednoduché, prosadit se mezi už zavedenými společnostmi. Konečný tvrdí, že na počátku stáli před největším problémem, jak přesvědčit zákazníka, že jsou lepší než třeba zavedený a známý Siemens.

"Takových 80 procent tvořilo při získávání nového zahraničního zákazníka přesvědčování," tvrdí majitel firmy Elko EP. V současné době má tato česká společnost na zahraničních trzích své jméno a podle vlastníka se vyrovnává národním korporacím. Jak přibývají reference, její postavení se upevňuje a klienti přistupují ke společnosti s větší důvěrou.

Udělají pro zákazníka, co mu na očích vidí

Konečný přiznává, že před deseti roky by ho vůbec nenapadlo, že jeho firma bude úspěšná i v takových zemích, jako je Saúdská Arábie či Írán.

"Naši lidé ukázali, že jsou obětaví, flexibilní, schopní velkého nasazení a komunikace se zákazníky. Naneštěstí pro korporace a naštěstí pro nás jsou stále ve velkých společnostech lidé málo pružní. Ztrácí zákazníky, protože ti jsou stále náročnější. Sice nabízíme lepší cenu, ale ta dnes už není pro klienta zásadní. Podstatné je, že klientovi děláme, jak se česky říká, co mu na očích vidíme. To ty velké korporace nedokážou," tvrdí Jiří Konečný.

Samozřejmě v cizině spolupracuje Elko EP s místními lidmi, ale do zahraničních poboček, pokud se v ní náklady na českého manažera vyplatí, upřednostňuje Čechy. Některá pobočka začne vydělávat za dva roky jako třeba slovenská, jiné to trvá pět let, což je příklad z Ruska. Není dobré se vzdávat při prvních neúspěších. "Kvůli velikosti a příležitostem má pobočka v Moskvě nyní největší obrat," prozrazuje Konečný.

Právě strategické postavení Česka a znalost západní i východní mentality považuje majitel firmy Elko EP pro rozvoj exportu za velice důležitý. Viděl prý, jak se německý manažer doslova složil, protože se nedokázal vyrovnat s ruským, arabským či asijským přístupem. "To se Čechovi nestane a to je naše velká výhoda," je přesvědčený Jiří Konečný.

Češi díky svému působení v RVHP (Rada vzájemné hospodářské pomoci v socialistickém bloku) měli zkušenosti s východními trhy. A protože se po listopadu 1989 rychle začali učit na západních trzích, především v blízkém Německu, jsou v současné době schopni se na obou stranách bez problémů pohybovat. A také tam exportovat.

Elektrotechnici skvěle zvládli pád RVHP

Otto Daněk, místopředseda Asociace exportérů a viceprezident Elektrotechnické asociace ČR, považuje za historicky velký úspěch českého elektrotechnického průmyslu, že se rychle a úspěšně přeorientoval z východních trhů RVHP na západní.

"Revoluce se začala projevovat po roce 1992, kdy jsme zjistili, že RVHP nebude chtít tolik výrobků. Navíc elektronické produkty pro RVHP byly naprosto jiné, různá napětí, prvky ochrany, museli jsme předělat kompletně všechno včetně nových technologií," uvádí Daněk s tím, že tuzemský elektrotechnický průmysl začínal v polovině 90. let téměř od nuly. Přesto se podle jeho mínění ve srovnání se stavem před 25 lety českému elektrotechnickému průmyslu daří na poli exportu zvládat stále stoupající technické požadavky a legislativní nároky.

Hlavně neopouštět trhy Evropské unie

Má-li Daněk uvést pro elektrotechnické vývozce perspektivní lokality, má jasno. Jsou to státy EU, mimochodem nejvýznamnějším exportním teritoriem je Německo, dále země SNS, Blízký a Střední východ. Až se zlepší politická či hospodářská situace, budou zajímavé trhy Ruska, Ukrajiny a výhledově také subsaharská Afrika.

"V afrických zemích, kde jsou nyní ještě nepokoje, by se mohlo vyplatit hledat v budoucnu odbyt," je přesvědčený Daněk. Jeho vizí je trojúhelník tvořený chudou africkou zemí bohatou na suroviny, firmou, která by o suroviny měla zájem a platila by za ně elektrotechnickými produkty, které by pro Afriku nakupovala v Česku. "Ve finále bychom dostali za výrobky solidní cenu," věří.

Na trzích Blízkého a Středního východu i v Africe už podle Daňka velcí hráči krouží. "Nesmíme stát v pozadí, protože jinak budeme druzí a to znamená poslední." Naopak v Evropě se čeští elektrotechnici už usadili a podle Daňka by byla chyba tyto trhy opouštět. "Slýchám rady, abychom si našli něco jiného než EU, ale jakmile bychom odešli, tak už se tam nikdy nevrátíme, nebo ne za rozumných podmínek."

V příštím čísle Českého exportéra se zaměříme na nanotechnologie.