Ve Vietnamu ani v Thajsku "ne" neuslyšíte

Asijci jsou proslulí svou uctivostí a slušností. Stejně se chovají i Thajci. Obyvatelé této exotické země některé Čechy překvapí svou disciplinovaností. "Thajci jsou pracovití, většinou přesní, máme zkušenost, že rychle a ochotně reagují na telefonáty i na e-maily bez ohledu na časový posun. Pracovní schůzky s námi probíhaly ve velmi příjemné přátelské atmosféře," říká Petr Kopáček ze společnosti Hamé, která úspěšně na tamní trh vyváží své produkty.

Jedním z důvodů, proč se podnikatelé cítí během obchodních jednání dobře, je i to, že Thajci nemají rádi konflikty a do sporů se nehrnou. Pro relativně přímé a upřímné Čechy to znamená naučit se jinému stylu komunikace. Thajci jsou mistři v drobných náznacích a diplomacii. Je třeba číst mezi řádky. Krajně nepříjemné bude tamním obchodním partnerům, když jim naznačíte, že udělali v něčem chybu. Svalení viny na třetí stranu je v tomto ohledu nejlepší řešení.

Král má úctu

Vyhýbavá povaha se ale tolik neprojevuje při smlouvání o ceně. "Thajci jsou připraveni vyjednávat o ceně a dokážou být tvrdí obchodníci," doplňuje Kopáček. Pracovní schůzky při obědě jsou obvyklé a velmi vítané. V Thajsku se totiž na vybudování přátelských vztahů i v byznysu klade velký důraz.

Při neformální konverzaci pamatujte na to, že mají Thajci ve velké úctě krále a velké oblibě se těšil především král Pchúmipchon Adundét, který zemřel v roce 2016. Tak jako všude jinde není dobré hodnotit tamní politiku a další poněkud kontroverzní témata, jakým je například sexuální turistika v Thajsku. Naopak skvělým tématem k hovoru je rodina, které si Thajci velmi váží.

V zemi se hodně dbá na zevnějšek a na obchodní jednání se i v horkém počasí přichází v obleku, ženy by měly být oblečeny decentně v oděvu zakrývajícím ramena. Naprosto nepatřičné jsou kraťasy u mužů a minisukně u žen. Doplňky jako drahé hodinky či zlaté náušnice působí velmi dobře, neboť je zde společenské postavení opravdu důležité a luxusní doplňky právě takové postavení zviditelňují.

Thajci se na obchodní jednání dokážou důkladně připravit a detailně vysvětlí situaci na trhu i vývoj cen.

Legislativa je pro Evropana nepřehledná

V Thajsku nefunguje právní systém tak, jak je tomu v Evropě. Země má svá pravidla, ale úplně jiná, než jaká Evropan očekává. Doporučuje se tedy oslovit při jednáních místní právníky.

"Je tam komplikovaná legislativa s povolením pro dovoz potravinářských produktů. Bez toho, aby si česká firma otevřela zastoupení přímo v Thajsku, což je mimochodem velmi nákladné, jen velmi těžko zaregistruje výrobky pro dovoz do země. Firmy se mohou pokusit tuto cestu obejít nalezením spolehlivého obchodního partnera přímo v místě, ale to může trvat velmi dlouho a není to jednoduché," popisuje Kopáček zkušenosti z potravinářského průmyslu.

Připravení Thajci

Ve všech oborech je pak nejlepší spolehnout se na někoho, kdo to v zemi zná. S obchodními partnery udržujte přátelské vazby. Ty jsou tam ceněné, a pokud si získáte vzájemnou důvěru, jen výjimečně se vám stane, že ji zradí. "V Thajsku sázejte na dlouhodobé obchodní vztahy a ověřené partnery. Máme zkušenost, že se Thajci dokážou na obchodní jednání důkladně připravit a detailně vysvětlí situaci na trhu, předpoklad vývoje ceny, okolnosti i důvody zvýšení a snížení cen a podobně," říká Kopáček.

Přestože se může zdát Thajsko velké a anonymní, opak je pravdou. "Dejte si pozor na negativní reference. Jednejte, popřípadě ukončujte obchodní jednání vždy seriózním způsobem − negativní zprávy se tam šíří v obchodních kruzích rychle a pak vám zabere hodně času věci narovnávat," uzavírá Kopáček.

Nechte Vietnamce vyhrát

Vietnam patří k asijským zemím, které mají k Česku nejblíže. Máme v České republice početnou vietnamskou menšinu a ve Vietnamu je to znát. "Setkali jsme se s distributorem s vietnamskými kořeny, který se narodil a studoval v Česku a zároveň je ve Vietnamu jako ryba ve vodě," popisuje Ivan Nikl, zástupce agentury CzechTrade v Ho Či Minově Městě.

Stejně jako v Thajsku je i ve Vietnamu klíčová osobní komunikace. Na e-maily se neodpovídá hned a vše trvá déle. Od počátku obchodního jednání až po uzavření byznysu obvykle uplyne delší doba, než je tomu třeba v Česku. Tuzemskému podnikateli většinou nezbývá nic jiného než se do této asijské země rozjet osobně.

I Vietnamci neradi říkají ne. Příliš přímé jednání a požadování jasné odpovědi na ně působí arogantně. Uvedete je tak do nepříjemné situace. Mnohem lepší strategií, jak zjistit, co vlastně chtějí, je vyptávat se trpělivě "oklikou". Vietnamec musí mít navíc vždy pocit, že z obchodu vyšel jako vítěz. Připravte se proto na to, že budete při jednáních dělat ústupky, jinak nebude tamní obchodník spokojený.

Při schůzkách také mějte na paměti, že společenský status hraje velkou roli, ačkoliv dress code není tak přísný. V letních parných měsících muži občas sako odloží a jednají pouze v košilích.

Důvěřují jen rodině

Důležité je také nezapomínat na to, že Vietnamci jsou velmi nedůvěřiví, obvykle věří jen své rodině. Český obchodník by měl být rovněž obezřetný. S prověřením firmy může pomoci například agentura CzechTrade. "Umíme ověřit, zda osoba, se kterou mluvíte, pracuje v dané firmě a zda má na starosti to, co říká. Uděláme základní prověření firmy. Zjistíme, jestli vykazuje činnost, kterou uvádí, a tak dále. Některé věci jsou tu komplikovanější, třeba v Česku je standardní, že si v obchodním rejstříku stáhnete výroční zprávu všech firem. Ve Vietnamu tuto povinnost společnosti nemají," doplňuje Nikl.