Základem úspěchu v Mexiku je trpělivost

Pavel Eichner vede zahraniční kancelář agentury CzechTrade v Mexico City. Mexičané podle něj nyní kvůli situaci s USA, kdy Donald Trump nešetří ostrými výpady vůči jejich zemi, hledají nové příležitosti na evropských trzích. Tuzemští exportéři mohou Mexiko oslovit kvalitou a také konkurenceschopnými cenami v porovnání třeba s německou produkcí. Mexičané to dokážou ocenit především v rozvinutých odvětvích, jako je automobilový nebo letecký průmysl.

Jak se liší podnikání v Mexiku od toho tuzemského?

Základní rozdíl je v kultuře podnikání, ve vedení jednání a v přístupu k obchodním partnerům. Pro tamní podnikatele je velice důležitá rodina a mimopracovní aktivity. Je to znát na stylu, ve kterém budou jednat. Znalost této skutečnosti může pomoci k vybudování dlouhodobého obchodního vztahu. Při jednání je také vhodné zajímat se o partnerovo okolí a kulturu. Platí pravidlo, že pokud máte ve svém obchodním partnerovi i přítele, se kterým se dokážete bavit také o jiných věcech než o práci, máte zajištěnou kvalitní spolupráci na dlouhou dobu.

Čím je tamní trh specifický?

Především kulturními rozdíly a obchodními zvyklostmi. Při působení na mexickém trhu je třeba vědět, že ne vše je vždy tak, jak bylo plánováno. Pokud sem pojedete na obchodní cestu, počítejte s tím, že předpokládaný harmonogram se několikrát změní. Obchodní partner nebude na místě, schůzku přesune nebo bude v několikahodinové zácpě. Nejsou to negativa trhu, naopak se jedná o výjimečnost a je třeba se s tím naučit fungovat. Mexický trh vás musí bavit. Je to ale také trh veliký rozlohou i obyvatelstvem. Počítejte proto s tím, že cesta napříč zemí může zabrat letecky i půl dne.

Jací jsou Mexičané obchodníci?

Je to samozřejmě různé obor od oboru, ale obecně platí, že jde o velké vyjednávače. Když přijde řeč na ceny či platbu, snaží se získat co nejvýhodnější podmínky. Je tedy vhodné být připraven. Často se také odvolávají na politickou či bezpečnostní situaci, aby tak odůvodnili případný neúspěch. Je třeba se tomu snažit předejít. Například není vhodné snažit se cenu "uměle" navýšit a trvat na ní. Jakýkoliv krok, po kterém se Mexičan bude cítit i mírně podveden či ošizen, může vést ke konci jakékoliv spolupráce.

Ovlivňuje tedy politická situace v zemi obchodování?

Setkáváme se pravidelně s argumenty mexických zástupců českých firem typu "obchody se nedaří kvůli zkorumpovaným politikům, špatné bezpečnosti nebo krizi". Nicméně často se jedná o hledání důvodů, proč to nejde. V každodenní praxi je pak spíše problém v aktivitách takového zástupce, který se nesnaží nebo se nechce snažit. Politická situace tam samozřejmě ovlivňuje zahraniční obchod stejně jako jinde ve světě, nicméně mnohdy to mexickým partnerem může být prezentováno hůře, než tomu v realitě je.

Jaká jsou legislativní specifika?

Právní systém v Mexiku je velice složitý a dává prostor pro více interpretací, mnohdy vám dva právníci dají opačné názory. V každém případě bude český exportér při možném sporu vždy v nevýhodě. Přestože je dokážeme nasměrovat na kvalitní právníky, doporučujeme nespoléhat se na zákony a na soudní řízení. Především je pak vhodné mít finance a dodávky ošetřené dostupnými finančními nástroji.

Co Mexičané nejvíce poptávají?

Tradiční výrobky, které zde mají dobré jméno. Ať se bavíme o českém křišťálu, pivu nebo strojírenství. V povědomí Mexičanů jsou české výrobky kvalitní a mají dlouhou trvanlivost. Sázel bych také na výrobky s přidanou hodnotou. Velice ceněné je zde i know-how, respektive připravení dodávky klientovi na míru. Tedy výrobky, které dokážou překvapit svou inovací, ale i ty tradiční, kterými Mexičanovi vyřešíte problém. Základním kamenem úspěchu je vycházet maximálně vstříc. Tento přístup zde mnohdy chybí.

Mají oblíbené nějaké konkrétní české produkty?

Pivo, to je velice známé, několik českých značek na trhu působí a je o ně velký zájem. Také je zde velice rozšířený křišťál, prodává se v těch nejluxusnějších obchodech a lidé si ho pořizují jako symbol prestiže. Známé jsou také hudební nástroje, o které je velký zájem kvůli jejich kvalitě. V průmyslu se pak jedná o kvalitní české stroje a komponenty.

Co byste doporučil podnikatelům, kteří se do Mexika chystají?

Je třeba mít trpělivost. To je základní kámen úspěchu. Než se zde podaří první obchod, bude to nějakou dobu trvat. Odměnou za vytrvalost je ale dlouhodobý partner. Při vstupu na trh je třeba najít kvalitní partnery. Doporučuji zaměřit se na širší okruh osob, ze kterého se pak během komunikace vytříbí pár nejlepších kandidátů. Pak by měly následovat osobní schůzky v Mexiku pro oboustranné utvrzení zájmu.