Dodržet dané slovo je pro export zásadní

Západočeská firma SMS CZ už přes dvacet let vyváží své zemědělské stroje. Aktuálně je používají farmáři ve 30 zemích světa. Takže v Rokycanech mají zkušenosti, jak se prosadit v zahraničí. Přesto stále bojují s puncem firmy z Východu.

"Kolega to charakterizuje slovy, že co je dovoleno Bohovi, není dovoleno volovi. Když se porouchá stroj ze Západu, tak se nic neděje, když z Česka, tak proto, že je vyrobený na Východě," uvádí Josef Nauš, jeden ze tří majitelů společnosti a manažer, který má na starosti export na Západ.

Mimochodem podniku se na západních trzích daří, ale nejenom tam se musí vyrovnávat s konkurencí, která je kapitálově silnější a má už zavedenější značky. "Neberou nás už jako úplný Východ, ale také ne jako Západ. Musíme být lacinější až o 20 procent než němečtí, ale i třeba rakouští konkurenti. Přitom samozřejmě děláme naprosto srovnatelné stroje," míní Nauš. Cena jednoho zařízení z Rokycan se podle velikosti a hlavně zaměření pohybuje od čtyř do 70 tisíc eur.

Josef Nauš (59), jednatel firmy SMS CZ

Josef Nauš, jednatel firmy SMS CZ

Foto: HN – Libor Fojtík

Po absolvování České zemědělské univerzity v Praze-Suchdole nastoupil do Strojní a traktorové stanice (STS) v Rokycanech. Půl roku působil počátkem 90. let na finančním úřadě. V roce 1993 STS privatizoval se svými kolegy z traktorové stanice. Do klína jim spadlo 80 zaměstnanců a práce jen na 14 dní. Proto se noví majitelé rozjeli do zahraničí, aby měli pro lidi práci a splatili dluhy. Tehdy se podle Nauše začali učit, jak vyvážet a jak jednat na cizích trzích. A právě on se aktuálně ve firmě stará především o export zemědělských strojů na západní trhy. V porovnání se situací před 20 roky se podle Nauše podmínky vývozu změnily, dnes už nestačí jen účast na veletrzích, kterých firma ročně absolvuje zhruba 25 po celém světě. "Je třeba být vidět na internetu a sociálních sítích," míní Nauš.

Na Novém Zélandu zcela zaplnili trh

Z jedné strany je při exportu nevýhoda, že SMS CZ není velká společnost. Její roční tržby dosahují 200 milionů korun a značku si během 20 let teprve buduje. Na druhé straně ovšem právě tím, že nejde o nadnárodní kolos, může konkurovat.

"Jsme malí, a proto dokážeme být pružní, flexibilní. Umíme reagovat na to, co zákazník chce," tvrdí Nauš. Firma nabízí základní řadu zemědělských strojů, jde hlavně o zařízení za traktory na zpracování půdy, především travních porostů. V portfoliu podniku jsou i samonakládací přepravníky balíků slámy, sena a podobně. "V rámci toho, co umíme, se domlouváme se zákazníkem, jak by potřeboval stroj upravit, doplnit, vlastně často děláme takzvaně na klíč."

Experti na takové požadavky jsou především klienti z Nizozemska a Nového Zélandu. Právě většina farmářů od protinožců má zřejmě stroje z Rokycan. "Naprosto jsme vytlačili konkurenci. Vyvezli jsme na Nový Zéland tolik strojů, že jsme jimi vlastně zaplnili trh. Nyní tam prodej klesá, protože už nás tam nemá kdo koupit," vypráví Nauš s tím, že právě pro Nový Zéland dělali úpravy na základě požadavků klientů. "Dalo by se říct, že jsme stroj vyvinuli přímo pro ně."

Na Novém Zélandu existují velké travní plochy pro dobytek, které nejprve spásají krávy a poté ovce. Takové louky je pak třeba obnovit − tedy rekultivovat půdu a opět ji osít. "Na jedno přejetí dokáže náš stroj více operací. Třeba vytrhat starou trávu a mech, udělat lože pro semínko nové trávy a to semínko uložit a upevnit v půdě."

Pro export začíná být důležitý internet

Vedle Nového Zélandu, Austrálie a většiny západoevropských zemí firma SMS CZ vyváží také do USA, Kanady, na východ do Ruska, Kazachstánu či na Ukrajinu. Aktuálně se společnosti daří na jihu Evropy v Maďarsku, Rumunsku a Bulharsku.

"Rok co rok se země, kam roste vývoz, mění. Jednak kvůli přírodním podmínkám, podle toho, jak je například sucho, jaká je cena komodit a podobně. A pak třeba v Evropě hrají velkou roli dotace. Momentálně dostávají dotace zemědělci právě v Maďarsku, Rumunsku a Bulharsku," tvrdí Nauš. Loni byl podle něho velký zájem zase z Ruska a Ukrajiny, letos se situace zhoršila. A má to samozřejmě důvod, který nemůže podnik ovlivnit. "Ukrajinská vláda prodává zemědělcům půdu, takže investují do ní, a ne do strojů."

To ovšem neznamená, že v SMS CZ čekají se založenýma rukama, jak se kde situace vyvine. Naopak. Ročně se firma buď sama, nebo prostřednictvím svých dealerů prezentuje na 25 výstavách. Nauš věří, že právě veletrhy jim pomohly prosadit se na zahraničních trzích. V současné době se ovšem domnívá, že účast na výstavách nebude do budoucna stačit. "Je třeba se víc prezentovat na internetu. Syn kolegy Jirsy, spolumajitele firmy, je na školení, jak se dělá reklama na internetu, na sociálních sítích."

Na zahraničních veletrzích využívá firma také služeb agentury CzechTrade. Podle jeho zkušeností velmi záleží na tom, s kým firma spolupracuje. Chválí bývalého šéfa kanceláře CzechTradu v Austrálii Vojtěcha Helikara, který od letošního léta působí ve Stockholmu. "Je s ním spolupráce 'jako fík'. Teď s ním jednáme o naší účasti na českém stánku na veletrhu v Dánsku."

Seriózní jednání udrží zákazníky

SMS CZ má v zahraničí dealery, přes které realizuje většinu svého vývozu. S těmito spolupracovníky se snaží maximálně komunikovat. "Zastávám názor, že dealery bychom měli za rok třikrát objet. Na těchto setkáních se dozvíme, co je špatně. A tyhle zkušenosti nás tlačí dopředu," míní Nauš.

Zároveň je podle něj pro export důležité, aby zahraniční kolegové poznali firmu, jejíž stroje mají prezentovat. "Ze začátku je dobré dealery pozvat k nám do provozů," dodává s tím, že nejdůležitější je ovšem být seriózní a držet dané slovo. "Když si na něco podáme ruku, tak to musí platit. Tím jsme si zákazníky dokázali udržet na dlouho. Když řeknu, že dneska stroje nakládám, tak to musí být pravda, ne že je naložím až za týden a zalžu, abych partnera uklidnil. A když nemohu dodržet slovo, tak mu to musím hned říct."