Princip vyjednávání je v Indii stejný, ať jde o banány v tržnici, či radarové systémy za miliony

Společnost Eldis Pardubice je předním českým výrobcem aktivních radarových systémů. Její radary určené pro řízení letového provozu najdete v 25 zemích světa. Pardubická společnost, která je součástí holdingu Czechoslovak Group, nedávno vyhrála zakázku pro norské letectvo nebo uspěla v tendru na dvacet radarů pro řízení letového provozu Airports Authority of India. V Indii už pokrývají její radary 99 procent leteckého prostoru. Filip Vogel, obchodní ředitel Eldisu Pardubice, v rozhovoru vysvětluje, jaké jsou trendy v radarových systémech, jak se radary musí vypořádat s větrnými elektrárnami, ale i to, jak se v Indii uzavírají milionové zakázky.

Jaká je v současnosti na trhu s radarovými systémy situace?

V posledních pěti letech jsme byli značně ovlivněni pandemií covidu‑19. Výrazně se omezilo létání a veřejní zadavatelé na to zareagovali snížením investic. Nyní pozorujeme velké oživení, zákazníci mají opět k dispozici peníze a hlavně se začíná mnohem více létat. Budování letecké infrastruktury je proto nutné, a tak se do ní investuje.

Jaká je dynamika vývoje radarových systémů?

Dříve byly složené z velkého množství elektronických součástek a různých desek, zatímco dnes jsou kompaktnější a tvoří je především software. Jsou to spíše počítače s programovým vybavením. Oproti minulosti už nevyžadují tolik údržby, náhradních dílů, mají nižší spotřebu elektrické energie. Dříve bylo třeba mít u radarů přítomné techniky, kteří prováděli údržbu, v dnešní době je radar brán spíše jako senzor, je k němu vzdálený přístup a už nevyžaduje stálou fyzickou přítomnost personálu.

Systémy musíme neustále obměňovat s tím, jak se rychle rozvíjí elektronika. Stačí se jen podívat, jak se vylepšují mobilní telefony a počítače. Vývoj jde neustále dopředu a my mu musíme přizpůsobovat všechny komponenty. Nedávno jsme proto dokončili radary nové generace.

Z kolika komponentů se radar pro řízení letového provozu skládá?

Jsou jich až desetitisíce. Přes 90 procent všech dílů radarového systému si vyrábíme sami z nakupovaných součástek.

Předpokládám, že nároky na technologie, které letecký provoz hlídají, jsou vysoké. Stačí se podívat na mapu letadel nad naším vzdušným prostorem, na které je jedno letadlo vedle druhého. Pracujete i s umělou inteligencí?

Ano, nároky na technologie pro řízení letového provozu jsou velmi vysoké a vzhledem k tomu, že chování AI není vždy jednoznačně předvídatelné, nemůžeme tuto technologii plně integrovat do našich systémů. Nicméně se i ji postupně snažíme využívat. Určitě se budou zvyšovat její přínosy v signálovém zpracování, spolehlivosti systému a přesnosti cílů. Bude pomáhat vyhodnocovat, zda se v místě vyskytuje letadlo, nebo se jedná o falešný cíl. Například v dnešní době se staví mnoho větrných elektráren, které představují pro radarové systémy falešné cíle a není úplně jednoduché se s nimi vypořádat. I tady pomáhá AI.

Jak to funguje? Radary vysílají signály, které se odrážejí od větrných elektráren?

Sekundární radar vysílá dotaz, na který letadla vybavená odpovídači reagují – sdělují svou identitu, číslo i trasu letu. V případě primárních radarů, které vysílají signál a zachytávají jeho odraz od letadla nebo jiného objektu zpět, dokážeme vcelku jednoduše odfiltrovat pevné překážky, jako jsou budovy. Problém nastává u větrných elektráren, u kterých točení vrtulí způsobuje změnu frekvence signálu, což komplikuje filtrování. S tímto problémem právě může pomoci umělá inteligence a pokročilé techniky zpracování signálu.

Je ještě něco, co vám kromě větrných elektráren komplikuje vyhodnocování?

Mohou to být různé teploty v atmosféře, kdy na přechodu mezi nimi dochází ke zlomům, které ovlivňují zpracování signálu, ale i mořské pobřeží a vlny oceánu.

Kolik letadel a v jakém rozsahu dokáže jeden radarový systém zobrazit?

Dosah našich radarů je sto námořních mil, což je přibližně 185 kilometrů, u sekundárních radarů je to až 256 námořních mil, tedy přes 470 kilometrů. Najednou je možné zobrazit více než tisíc letadel. Pro zajímavost jeden sekundární radar v ideálním případě může pokrývat plochu zhruba půl milionu kilometrů čtverečních.

Vaše radarové systémy pokrývají téměř celý vzdušný prostor Indie. Kdo všechno je tam využívá?

V Indii máme několik zákazníků, ať už je to indické námořnictvo nebo řízení letového provozu Airports Authority of India, které se stará o letecký provoz nad celou zemí. Pracujeme také na novém projektu pro firmu HAL, což je indická společnost pod tamním ministerstvem obrany, která vyvíjí stíhačky a vrtulníky a disponuje vlastním letištěm. Nejpozději začátkem příštího roku plánujeme dodávat náš systém pro přesné přistání právě tam. Další významnou zakázkou z letošního roku je smlouva na dodávku dvaceti radarů pro řízení letového provozu Indie (AAI). Jedná se o zakázku v řádech vyšších stovek milionů korun. Po dokončení všech instalací bude v Indii fungovat téměř šest desítek našich radarů.

Jak složité bylo proniknout na indický trh a jaká jsou specifika podnikání v sedmé největší zemi světa?

Bylo to velmi složité a vyžadovalo to vysokou míru flexibility a dlouhodobou systematickou práci. Začali jsme zhruba před 20 lety, když jsme v Indii modernizovali starší přistávací radary. Postupně jsme se dostávali k Airports Authority of India. Podařilo se nám vyhrát tendr na dodávku osmi kombinovaných radarů, které jsme úspěšně dodali a zákazník byl spokojený. Tím se nám otevřely dveře k dalším projektům. Velká dávka flexibility je ale v Indii zásadní, protože se trh neustále mění. Navíc politika „Make in India“ upřednostňuje domácí výrobu před dovozem. Vtip je ale v tom, že každé ministerstvo a úřad k této politice přistupuje po svém.

Co to v praxi znamená?

Například když jsme se účastnili výběrového řízení pro Airport Authority of India, jejich požadavky se lišily od požadavků indického námořnictva. Zatímco v prvním případě jsme museli v Indii založit dceřinou společnost, ve druhém bylo nutné najít silnou lokální firmu, která byla hlavním dodavatelem zakázky se svojí významnou částí dodávky. Samotná indická kultura je navíc rozdílná od evropské, se zákazníky musíte navázat přátelské vztahy a zvyknout si na to, že Indové přemýšlejí a fungují jinak. Neříkám, že špatně, jen že se musíte dostat na jejich myšlenkovou vlnu.

Letectví

Stáhněte si přílohu v PDF

Vzpomenete si na nějaký vtipný příběh, na kterém jsou vidět odlišnosti?

Rozdílná jsou už samotná vyjednávání. V Indii vyjednáváte o ceně neustále a je jedno, jestli řešíte cenu banánů v tržnici nebo velkou zakázku na radarové systémy. Princip je stejný. Vzpomínám si, jak jsem řešil s ředitelem jedné velké firmy akreditiv v hodnotě desítek milionů eur v taxíku. Jeli jsme na letiště a cesta trvala čtyři hodiny. Celé čtyři hodiny byly plné diskusí, překřikování a mně bylo jasné, že než zastavíme, budeme muset nějakou dohodu najít. Nakonec se nám to podařilo. Bez složitých výpočtů a podkladů.

Poohlížíte se i po jiných trzích?

Mimo jiné se snažíme více proniknout do západní Evropy. Vyhráli jsme projekty v Norsku, Německu, Polsku a v dalších zemích. Učíme se uspět ve výběrových řízeních, které vyžadují nové standardy Eurocontrol a NATO. Zaměřujeme se také na Latinskou Ameriku a Afriku. Nedávno jsme vyhráli projekt v Maroku.

Kam vývoj radarových systémů směřuje?

Budou stále menší, kompaktnější a bude v nich ubývat hardware a naopak přibývat software. Jednotlivé radary spolu budou navzájem komunikovat a vyměňovat si informace. Velký důraz bude rovněž kladen na spolehlivost a bezpečnost informací.

Text vznikl ve spolupráci s firmou Eldis Pardubice.

Článek byl publikován ve speciální příloze HN Letectví.