Dlouhé regály plné knih, stohy papírových kartonů a nákladní výtah do dopravního depa, přes který se denně otočí až šest tisíc zásilek. Firma Libristo se za posledních deset let stěhovala pětkrát, naposledy loni a teď už to zase vypadá, že by potřebovala větší prostory. „Jsme zvyklí růst zhruba o 40 procent ročně a příští rok je před námi další velký krok. Jdeme na Západ. Teď máme sedm trhů a v lednu začneme prodávat v dalších osmnácti zemích unie,“ říká Lukáš Kavina, který se svou manželkou Evou e-shop s knihami založil v létě roku 2008. Tehdy ještě nebyli manželé, neexistovala značka Libristo a Lukáš hlavně nechtěl, aby Eva zase odjela na celé prázdniny na brigádu do Itálie. Tak se nabídl, že pro ni vytvoří vlastní práci. O tom ale až později.
Nedávno jste již předplatné aktivoval
Je nám líto, ale nabídku na váš účet v tomto případě nemůžete uplatnit.
Tento článek pro vás někdo odemknul
Obvykle jsou naše články jen pro předplatitele. Dejte nám na sebe e-mail a staňte se na den zdarma předplatitelem HN i vy!
Navíc pro vás chystáme pravidelný výběr nejlepších článků a pohled do backstage Hospodářských novin.
Zadejte e-mailovou adresu
Zadejte e-mailovou adresu. Zadaná e-mailová adresa je ve špatném formátu.
Máte již účet? Přihlaste se.
Zpracování osobních údajů a obchodní sdělení
Využitím nabídky beru na vědomí, že mé osobní údaje budou zpracovány dle Zásad ochrany osobních a dalších zpracovávaných údajů, a souhlasím se Všeobecnými obchodními podmínkami vydavatelství Economia, a.s.
Přihlaste se,
nebo si jen přečtěte odemčený článek bez přihlášení.
Zdá se, že už se známe
Pod vámi uvedenou e-mailovou adresou již evidujeme uživatelský účet.
Děkujeme, teď už si užijte váš článek zdarma
Od tohoto okamžiku můžete číst neomezeně HN na den zdarma. Začít můžete s článkem, který pro vás někdo odemknul.
V e-mailu máte odkaz k nastavení hesla a dokončení registrace. Je to jen pár kliků, po kterých můžete číst neomezeně HN na den zdarma. Ale to klidně počká, zatím si můžete přečíst článek, který pro vás někdo odemknul.
Pokračovat na článekDnes firma Libristo Media prodává zhruba 21 milionů různých knih z celého světa ve 30 jazycích a ze skladu na okraji Vsetína zásobuje zákazníky, kteří si objednají vydání například ze Spojených států a chtějí ho doručit do Rumunska. Její tržby se letos přiblíží 400 milionům korun, přičemž o rok dříve to bylo 355 milionů. Slušný růst v krizovém roce pro online obchod, a navíc na knihy, které – jak říkají majitelé Librista – nikdo vlastně nechce číst. Co to znamená?
„Specializujeme se na šířku nabídky, takzvaný long tail. Najdete u nás knížky, které by se třeba jiným distributorům nevyplatily ani zařadit do prodeje. Různé vědecké publikace, minoritní témata, a to v nejrůznějších jazycích. Jednáme například s vydavatelem v Indii, který má knihy v sedmi tamních jazycích a posílá je do Evropy. Ale bestsellery samozřejmě nabízíme také,“ vysvětluje Eva Kavinová, když popisuje byznysmodel, který takto veřejně manželé prezentují poprvé. „Vlastně nám ta anonymita vyhovovala, známí v okolí jen věděli, že prodáváme knížky po internetu. Ale rozhodli jsme se, že s expanzí chceme být víc vidět. Ovšem rovnou říkám, že kvůli hledání partnera do byznysu nebo financování to neděláme,“ říká Lukáš Kavina.
Ten jako devětadvacetiletý na začátku léta 2008 přemýšlel, jak o šest let mladší Evu z blízké vesnice na Valašsku udržet doma. Tehdy spolu krátce chodili a dnes s úsměvem připouští, že její opětovná brigáda na celé léto v Itálii se mu vůbec nezamlouvala. Živil se jako programátor webů, měl za sebou cestu do Spojených států, rád četl knihy v angličtině, a tak ho napadlo, že vytvoří e-shop na knížky. A Eva se o něj bude starat. „Bylo to krásné gesto, a nakonec ho dokonce i splnil,“ směje se Eva. V té době přitom bylo v Česku už nějakých 900 podobných internetových obchodů. Jenže mladý pár dostal možná svůj životní nápad: registroval si doménu Nejlevnejsi-knihy.cz. „Nikdo ji tehdy neměl, stála pár korun, a když jsme e-shop v září spustili, hned první den přišlo 22 objednávek. Byla to trefa,“ dodává Lukáš.
Trefa z hlediska vyhledávačů, klíčových slov i nízké ceny přímo v názvu e-shopu. Knihy na internetu se tehdy prodávaly s marží kolem 32 procent, což byla zhruba dvanáctiprocentní sleva oproti ceně v kamenném obchodě a objednávky se začaly hrnout. V listopadu nastoupil první zaměstnanec a Valaši se Slovenskem za kopci nezaváhali a obratem registrovali ještě doménu Najlacnejsie-knihy.sk.
Jak s nadsázkou říkají, z paní za přepážkou v první slovenské obci za hranicemi udělali pošťačku roku. Starým Opelem Astra totiž každý den vozili stovky knih pro slovenské zákazníky. „Opravdu si s námi užila, zaplnili jsme jí celou místnost, ale byla to srdcařka,“ říká Eva, která má dnes ve firmě na starosti finance a legislativu a pro zábavu píše ještě marketingové texty pro zákazníky.
Když Nejlevnejsi-knihy.cz nestačí
Byznys utěšeně rostl v Česku i na Slovensku a weby „Nejlevnější knihy“ na obou stranách hranice přidaly do svého sortimentu postupně to, co je dnes pro firmu nejdůležitější – tedy zahraniční knížky. Lukáš vzpomíná, že rád četl například komiksy v angličtině, ale bylo těžké je tady sehnat v kamenných knihkupectvích a zahraniční e-shopy zase do Česka nedoručovaly. Nebo to bylo velmi komplikované a drahé. „Takže jsme začali námluvy se zahraničními distributory a poprvé jsme uspěli v Británii. Pochopitelně jsme moc důvěry nebudili, museli jsme platit vše dopředu, ale dohodli jsme se a první zahraniční knihu jsme dodali v listopadu 2011,“ říká Lukáš Kavina s tím, že tehdy už měla firma obrat 20 milionů korun a byla první na tuzemském trhu, kdo nabídl doručení zahraniční knihy přes domácího dopravce, se zárukou vrácení a pochopitelně v korunách. Dnešní významný konkurent, společnost ENbook.cz, rozjela svůj byznys až o čtyři roky později.
Pro obrat, ze kterého v poslední době firma dosahuje ziskovosti EBITDA kolem pěti procent a sama je bez dluhů, byl přísun zahraničního zboží další vzpruhou a v roce 2015, tedy sedm let po založení, přišel další zásadní milník. Vstup na polský trh a vznik značky Libristo. Kavinovi totiž postupně došli k tomu, že jen cenou už bojovat nechtějí, a začali se specializovat na šíři nabídky a zahraniční knihy. K tomu doména Nejlevnejsi-knihy přestala stačit. „Vděčíme jí za start, dodnes nás dobře živí, ale potřebovali jsme ještě něco jiného,“ popisuje Eva založení brandu Libristo.
Miliarda minus a hrozba propouštění. Ochlazení trhu bolí i největší e-shopy Mall a Alzu
Výběr nebyl jednoduchý, nechtěli, aby šlo o anglické slovo, a museli pochopitelně vycházet z toho, co bylo ještě na trhu k dispozici. Pak je napadlo esperanto: umělý mezinárodní jazyk vytvořený polským židovským lékařem Ludvíkem Lazarem Zamenhofem v roce 1887, který podle různých odhadů používají až dva miliony lidí. Libristo znamená v esperantu knihkupec, a protože byla pro toto slovo k dispozici také většina světových internetových domén, bylo rozhodnuto.
Na polský trh tak poprvé vstoupila firma s novým brandem Libristo.pl a start nebyl zdaleka tak rychlý jako u chytlavých domén odkazujících na nejlevnější knihy v Česko-Slovensku. „Zase nás to ale utvrdilo v tom, jak chceme firmu změnit. Že naší hlavní konkurenční výhodou bude šířka nabídky. Takže jsme na ní začali pracovat ještě víc,“ vysvětluje Lukáš Kavina, který je nejen CEO firmy, ale také hlavní programátor.
To nejcennější, co totiž Libristo má, je stále aktualizovaný software, který Lukáš prakticky každý den upravuje a který dokáže v reálném čase sledovat nabídku nejrůznějších partnerských velkoobchodů a distributorů po celém světě. Má tak k dispozici obrovský online katalog knih, díky němuž může e-shop v každém okamžiku prodávat více než 21 milionů různých knižních titulů, což je širší nabídka, než má Amazon na evropském trhu. „Jsme v tom opravdu největší, Amazon má širší nabídku jen na americkém trhu v anglických knihách,“ dodává Lukáš.
Kromě IT systému stojí za úspěchem firmy pochopitelně také navázané obchodní vztahy s nejrůznějšími světovými velkoobchody a distributory. Jejich jména Libristo pečlivě tají, ale kritériem výběru je hlavně technologicky vyspělá online databáze, která jde napojit na vsetínský software, aby bylo vše automatizované. Dvacet milionů knih v nabídce nelze obsluhovat ručně. I díky tomu zvládne společnost fungovat jen se třicítkou zaměstnanců, kterou v sezoně rozšiřují brigádníci ve skladech. Sezona trvá od září do března (či prvního jarního hezkého dne) a hlavně před Vánocemi, kdy prodeje vrcholí, musí do skladu občas také sami majitelé.
„To, že se rozhodli soustředit na šíři nabídky, bylo dobré rozhodnutí. Je to jejich hlavní konkurenční výhoda nejen proti kamenným obchodům, které mohou mít přinejlepším na skladě kolem 15 tisíc různých titulů, ale také ostatním běžným e-shopům s knihami. Oproti nim mají podstatně širší nabídku díky spolupráci se zahraničními distributory,“ komentuje byznysmodel Librista Martin Pastyrniak, vedoucí prodejního oddělení knižního velkoobchodu Pemic Books, který patří mezi největší ryze české distributory a provozuje také například server Audioteka.cz. Zároveň Martin Pastyrniak oceňuje i odvahu expandovat v době, která internetový obchod přibrzdila.
Abychom urychlili celou byznys story, po expanzi Librista do Polska vstoupila firma ještě do Maďarska, Rumunska, Chorvatska, Bulharska a Slovinska. Eva a Lukáš se mezitím vzali, postavili dům a narodila se jim dcera. A když pro ni před dvěma lety šli do školky, potkala je další životní a pracovní náhoda. Martina Baletková.
Cílem je celá unie a e-knihy
„Přeskočila mezi námi jiskra a jejich firemní story se mi hrozně líbila. Ani jsem nevěřila, že něco takového vzniklo u nás,“ říká Martina Baletková, byznysová světoběžnice, která více než dvacet let strávila v Atlantě, v New Yorku a v Londýně a v roce 2019 se vrátila do rodného Vsetína, aby si dala roční sabatikl. Především chtěla, aby její malá dcera mohla alespoň pár let vyrůstat v českém prostředí obklopená přírodou a širší rodinou. Když se s Kavinovými potkala, tak práci ještě nehledala, ale nakonec se dohodli, že spolu ještě zrychlí celý růst Librista.
Manažerka se zkušenostmi z obchodu z nadnárodních skupin, jako je NCR Corporation, která v Česku například provozuje některé bankomaty, se tak loni stala obchodní ředitelkou Librista a získala také opci na manažerský firemní podíl. Cíl – ještě rozšířit nabídku titulů a přidat nové prodejní trhy. V posledních dvanácti měsících tak připravuje projekt Libristo.eu, kterým vsetínský e-shop najednou vstoupí na osmnáct dalších trhů Evropské unie.
„Zvažovali jsme, jestli půjdeme postupně na Západ třeba přes Německo a Rakousko, ale nakonec jsme se rozhodli pro kobercový nálet. V lednu vše spustíme a pak se budeme rozhodovat dál,“ říká Martina Baletková, která v poslední době dojednávala hlavně dopravce na jednotlivých trzích, ladila legislativu pro ceny a reklamace zboží (například v Německu musí knihy první rok držet doporučenou cenu na celém trhu a zlevňovat mohou až poté), zajišťovala platební podmínky a samozřejmě průběžně jednala s dalšími a dalšími dodavateli knih.
Evropský e-shop Libristo.eu je vymyšlený tak, aby zákazník vždy dostal takové služby, na které je zvyklý od lokálních online prodejců ve své zemi. Tedy včetně oblíbených domácích dopravců. Libristo si zároveň slibuje, že osloví nejen čtenáře, kteří chtějí mít například anglickou knihu, ale také lidi, kteří žijí mimo svou domovskou zemi a chtějí si objednat knihy z domova v rodném jazyce. Ani to není totiž z hlediska obchodních procesů stále zcela běžné.
Co konkurence ze strany Amazonu? „Poprvé jsme se s nimi napřímo střetli na polském trhu. Měli jsme z toho obavy, ale nakonec se ukázalo, že si nás zákazníci najdou. Jsou lidé, kteří preferují online specialisty na knihy, ocení šíři záběru nebo nakupují raději v lokálních e-shopech než u nadnárodních gigantů,“ popisuje Lukáš Kavina. Jak se to ale bude dařit ve větším měřítku na celounijním trhu, to se ukáže v příštím roce.
Ten bude v Libristu kromě vstupu na nové trhy také ve znamení rozšiřování nabídky audio a elektronických knih. Obojí je pro e-shopy lákavé zboží, protože odpadají náklady s dopravou a zůstává jen marže. „Už jich máme v nabídce tři miliony a jednáme s dalšími dodavateli. Je to rychle rostoucí segment. Zároveň lidé toužící po papírové knize nezmizí. Například se teď hodně prodávají sběratelská manga – v japonštině – a kupují je lidé, kteří jazyku vůbec nerozumí, ale chtějí je mít jako trofeje v knihovně,“ doplňuje Eva Kavinová.
Jak to bude dál? „Pořád nás baví nacházet nové unikátní knihy a jejich zákazníky a zároveň budujeme nejlepší knižní databázi na světě. A navíc to celé tvoříme spolu, což je skvělé,“ říká Lukáš Kavina. Všichni tři současní šéfové Librista jsou valašští patrioti, obchodním partnerům rádi servírují frgály, a zatímco Martina Baletková je doma i ve světě, Kavinovi nikdy ze Vsetína odejít nechtěli. Jenže také chtěli dělat zajímavou práci, které tam zase tolik není. Dnes tak rádi dávají k dobru, že si ji museli vytvořit. A teď ji jdou vyzkoušet po celé Evropě.
