Otevírají se dveře a do místnosti s velkým kulatým stolem vchází osm mladých lidí. Pět mužů a tři dívky, všem je zhruba od pětadvaceti do třiceti let. V tašce mají svačinu a na tváři nervózní úsměv. Sedají si kolem stolu do půlkruhu a plaše, ale zvědavě se rozhlížejí jeden po druhém.

"Ty jmenovky a fixy, co máte před sebou na stole, jsou pro vás. Napište své jméno a připněte si jmenovku na prsa, ať ostatní vědí, jak vás oslovovat," dává první instrukce firemní psycholožka Michaela Králová.

Je devět hodin ráno a na brněnském Cejlu, v sídle operátora T-Mobile, začíná celodenní klání. Osm zájemců se tu bude ucházet o pozici konzultanta prodeje pro firemní prodejnu v nákupním centru Galerie Vaňkovka v Brně a ještě pro jednu menší brněnskou prodejnu.

Člověk na této pozici bude mít za úkol přímo na pobočce, oblečen v růžovobílém firemním stejnokroji, konzultovat s klienty jejich dotazy a stížnosti, pomáhat jim s volbou tarifů nebo s výběrem telefonu. Takže úspěšný kandidát na tuto pozici musí perfektně ovládat komunikaci s lidmi i v nepříjemných situacích a působit ochotně a reprezentativně občas i do devíti do večera, kdy končí směna.

Z osmi kandidátů místo získají jen dva, každý do jedné pobočky. Kteří to budou, rozhodne zkouška v takzvaném assessment centru (AC), tedy ve zkušebním centru pro výběr kandidátů. Je to celodenní program pro uchazeče, kdy pomocí různých úkolů a testů vedení firmy zjišťuje, který člověk je pro danou pozici nejvhodnější. Právě úspěch nebo neúspěch v AC je často nejdůležitější částí výběrového řízení a má větší váhu než životopis nebo dosavadní zkušenosti.

Komise: Buďte sami sebou, nesnažte se stylizovat

T-Mobile nechal Hospodářské noviny, aby si toto AC vyzkoušely na vlastní kůži, a čtenáři tak mohli vidět, jak to v takovém assessment centru, které bývá hodně obávanou částí výběrových řízení, vlastně chodí. Hodnoticí komise sice věděla, že jedna z uchazeček je reportérka HN, sami uchazeči to ale netušili a mysleli si, že jde o soupeřku.

Hodnoticí komise sestává ze dvou vedoucích prodejen, kteří si tak hledají nové členy svého týmu, a z firemní psycholožky. "Chceme vám na začátek říct, abyste byli sami sebou. Nesnažte se chovat podle toho, jak očekáváte, že my to chceme. Věřte, že i tak poznáme, kdo je pro tu práci vhodný," radí vedoucí prodejny ve Vaňkovce Barbora Králová.

Jako první úkol se mají uchazeči představit a zdůvodnit, proč chtějí pracovat právě pro tohoto operátora. "Tak já klidně začnu. Jmenuji se Honza a až dosud jsem prodával energie podomním prodejem. Už mě to ale nebaví a chtěl bych pracovat na pobočce," vyhrkne mladě vyhlížející blondýn a z jeho hlasu a nervózně podupávajících nohou je zřejmé, že chce být iniciativní, ale zároveň se bojí být první na řadě. Uchazeči se představují jeden po druhém, je tu směsice různých lidí − vystudovaný učitel, bývalý model a moderátor oblastního rádia, bývalá prodavačka Lidlu nebo mladík, který dělal velmi podobnou práci u konkurenčního operátora.

V prvních pár minutách představování je na všech vidět nervozita, zároveň je ale cítit, že všichni berou tuto zkoušku jako opravdovou šanci získat dobrou práci. Každý se proto představuje poměrně dlouho a obsáhle. Psycholožka ještě klade doplňující dotazy a nejčastěji se ptá na prodejní výsledky u bývalých zaměstnavatelů.

Speciální úkoly testují umění prodávat a chápat zadání

Další úkol je podobný: uchazeči mají vysvětlit, co se budou muset během práce pro T-Mobile naučit nového, zdůvodnit a popsat dvě takové dovednosti. "Až dosud jsem pracoval v call-centru, takže se budu muset naučit, jak jednat se zákazníkem tváří v tvář," zamýšlí se Dominik. Je znát, že tato část dělá uchazečům poměrně velké potíže, nikdo nechce naplno přiznat, že něco neumí. "Já bych se chtěl naučit správně reagovat a udržet si odstup i ve vypjatějších situacích. Naučit se říkat jenom to, co skutečně chci, a nereagovat bezmyšlenkovitě," přiznává Honza. Zdá se, že porota jeho upřímnost oceňuje, a nemá žádné další otázky.

Následující úkol je zaměřený na otestování obchodnického talentu. Kandidáti si mají vybrat jeden předmět v místnosti a snažit se sami sebe komisi prodat tak, jako by byli oni tím předmětem.

"Rád bych vám představil tuhle televizi. Má spoustu kanálů a širokoúhlou obrazovku, pohodlné dálkové ovládání," zkouší trochu nejistě kandidát Honza a je vidět, že se při improvizaci snaží co nejrychleji přijít na jakýkoliv nápad. V té rychlosti se ale zamotává do technických detailů televize a jeho prezentace nezní příliš důvěryhodně. Komise přikyvuje a na konci úkolu upozorní celou skupinu, že jen několik z nich úkol pochopilo správně, tedy pokoušelo se prodat sebe. Naprostá většina zadání nepochopila a snažila se prodat předmět jako takový. Jak komise později prozradí, právě umění naslouchat a pochopit zadání úkolu je vlastností, kterou pečlivě sledují.

Po prvním kole vypadávají dva nejslabší kandidáti

Je krátce před polednem a první část AC po těchto úkolech končí. Uchazeči mají odejít na půl hodiny ven, zatímco se komise radí, které dva z nich vyřadí už nyní, a kdo tedy nepostoupí do dalších kol a k osobním pohovorům. Po návratu oznamuje psycholožka Králová, že vypadává učitel a muž, který dříve působil v call-centru. První z nich prý proto, že vůbec neposlouchal otázky, na vše se snažil reagovat až příliš sofistikovaně, snažil se představit pomocí citátů a složitých jinotajů. "To není dobré. Potřebujeme, aby ten člověk uměl naslouchat, správně pochopil otázku, dokázal jasně a výstižně odpovědět. Vždyť přesně tohle bude i v té práci potřebovat," zdůvodňuje později vedoucí prodejny Králová. "A ten druhý vypadl jednoduše proto, že působil málo reprezentativně. My potřebujeme, aby ten člověk na pobočce dobře vypadal, aby bylo příjemné s ním mluvit," vysvětluje Králová.

V dalším kole musí šest zbývajících uchazečů nejprve řešit týmový úkol − vymyslet koncept dvou prodejen, které se budou navzájem doplňovat. Je na to určených 10 minut, a zatímco se tým radí a vymýšlí prodejní taktiky, komise jen mlčky pozoruje a naslouchá. Jakmile úkol skončí, psycholožka upozorňuje, že koncept by nefungoval, protože prodejny by takto nezaplatily nájem, a že navíc tým přetáhl určený čas.

Poslední úkol řeší každý uchazeč sám. Na chodbě vyplňuje test, kde firma zjišťuje, kolik informací o ní uchazeč ví. Jedna z otázek například zní: Kolik má T-Mobile zákazníků a jakého provozuje virtuálního operátora? Všichni uchazeči horlivě vyplňují a ještě se připravují na slovní úkol, který je teď čeká na osobních pohovorech. Jednomu z členů komise mají prodat smyšlenou aplikaci, jež umí určit, jak moc zákazník stárne. Ve scénce, kdy jeden z členů komise hraje zákazníka, který si má aplikaci koupit, musí uchazeč předvést své obchodnické schopnosti a umění improvizovat.

Uchazeč musí umět komunikovat, zbytek se naučí

Jsou už tři hodiny odpoledne, když z pohovorů odchází poslední uchazeč. Hodnotitelé se zdají unavení, ale je na nich vidět, že celou věc berou velice vážně. O dvou vítězích zatím nerozhodli. "Tipy, koho vybereme, už máme, ale ještě se poradíme. Rozhodnutí, koho přijmout, nakonec nikdy nevisí jenom na jednom z nás," vysvětluje třetí z hodnotitelů Daniel Ondrůj. Všichni se shodují, že životopis, dosažené vzdělání nebo předchozí pracovní zkušenosti mají při rozhodování jen malý význam. "Devadesát procent úspěchu závisí na tom, co předvedou tady v AC," upozorňuje vedoucí prodejny Králová a odkládá štosy životopisů z rukou. "Nepotřebujeme, aby kandidát byl technicky zdatný, aby už ovládal tu práci, kterou po něm budeme chtít. Co bude potřebovat, ho totiž rádi naučíme," vysvětluje.

Jediné, co skutečně rozhoduje, je prý schopnost kandidáta příjemně a bystře vystupovat, být přirozený a umět reagovat výstižně. "Lidé dost často neumějí mluvit k věci, protože pořádně neposlouchají otázky. Přitom my jenom potřebujeme, aby si ten člověk s námi povídal, vnímal a aby uměl naslouchat. Žádná věda v tom není," usmívá se Králová. O tom, kdo vyhrál, se komise rozhodla rychle. Poté co všichni členové komise probrali pro a proti jednotlivých kandidátů, bylo o vítězích jasno. Hned druhý den T-Mobile kontaktoval dívku a mladého muže, kteří ve výběrovém řízení zvítězili, a nyní již na pobočkách pracují.