Banka musí IT firmám rozumět. Nestačí jim jen půjčit, říká Dalibor Dvořák z Raiffeisenbank

Informační technologie jsou jedním z nejdynamičtějších oborů. Ruku v ruce s digitalizací, umělou inteligencí, kyberbezpečností a technologickým růstem přichází i potřeba sofistikovaného financování. Firmy z oboru čelí specifickým výzvám, jako jsou vysoké nároky na pracovní kapitál, složité cash flow cykly a v neposlední řadě zajímavé příležitosti fúzí a akvizic. „Banky proto už dávno nejsou pouhými ‚dodavateli peněz‘. Náhled na financování v IT sektoru se v poslední době výrazně posunul,“ vysvětluje Dalibor Dvořák, seniorní korporátní bankéř z Raiffeisenbank, která financuje nejen rychle rostoucí IT firmy, ale i velké hráče ve světě bez fyzických aktiv.

Proč je financování IT sektoru tak specifické?

IT firmy se výrazně liší nejen velikostí, ale hlavně obchodním modelem. Mnohé z nich jsou tzv. asset light – nemají výrobní závody ani hmatatelné zajištění, jejich náklady tvoří hlavně lidé. Jejich hodnotu tvoří know-how a smlouvy. Právě to byl dlouho pro banky problém, protože obtížně hodnotily riziko. Pracuji ve firemním a korporátním bankovnictví již přes patnáct let a měl jsem možnost poznat fungování různých i velkých společností. Vidím, jak hodně se za posledních pět sedm let náhled na IT sektor změnil. Dnes už ho dobře známe a je to pro nás velmi zajímavé odvětví – méně cyklické, stabilní a s velkým potenciálem růstu. Naučili jsme se přistupovat specificky i k jednotlivým segmentům, protože IT výroba či distribuce vyžaduje jiné pojetí než telekomunikace nebo IT služby. Navíc banka není investor rizikového kapitálu a je pochopitelně jiná rizikovost začínajících start-upů, které mají v uvozovkách jen vizi, jiná těch, za kterými stojí silný investor, mají reálný základ, překlápí se do černých čísel a úplně jiná pak u velkých hráčů nebo skupin. Proto je přístup vždy hodně individuální.

Roste zájem o akviziční financování?

Jednoznačně. Mnoho firem se v posledních letech dostalo do bodu, kdy přirozeně hledají nové trhy nebo chtějí konsolidovat konkurenci. Často také dochází ke generační obměně – zakladatelé z 90. let odcházejí a jejich firmy jsou k mání. V IT sektoru je velmi častý scénář koupit menšího konkurenta, integrovat jeho řešení, zefektivnit provoz a růst. Buď roste klient organicky – rozšiřuje se, zlepšuje produktové portfolio –, nebo anorganicky – skupuje konkurenty a podobně. IT firmy také často expandují do zahraničí. Aktuálně vidí velký potenciál také ve východní Evropě, kde je možnost se etablovat a je zde řada velmi zajímavých firem na prodej.

Jaké typy financování v IT sektoru tedy jako banka nabízíte?

Nejprve bych asi vypíchl akviziční financování. Pro menší částky máme produkt akviziční úvěr do výše 200 milionů korun s rychlejším schvalováním a interní dokumentací.

Nad tuto částku je, jak už jsem zmiňoval, nutno vše řešit individuálněji. Obecně máme dvě formy akvizičního financování. Buď banka hodnotí primárně riziko kupujícího, nebo kupovaného. Aby posoudila bonitu a hlavně schopnost splácení. A v obou případech buď vstupujeme do procesu s financováním formou klasického akvizičního úvěru na daný účel, nebo akviziční linky. To je rámcové financování adekvátní klientově velikosti, které pak čerpá podle aktuálních příležitostí. Nemusí se tak pokaždé zdlouhavě schvalovat nový úvěr. Hodí se to, když se objeví zajímavý cíl a je třeba jednat rychle. Tento způsob je aktuálně poměrně trendy. Typicky se to využívá i v developmentu – když se naskytne rychlá příležitost koupit pozemek nebo brownfield.

U největších hráčů vstupujeme i do syndikovaných nebo klubových financování, tedy úvěrů, na nichž se podílí více bank. Jedná se obvykle o částky od 50 milionů eur a z našich zkušeností se angažujeme například od 10 až 15 milionů eur výše. Pro klienta je tento způsob rozhodně přijatelnější než si postupně půjčovat od více bank a u všech řešit financování. Jedna z bank se stává takzvaným agentem a zastřešuje komunikaci s klientem. Teď máme například rozpracovaný projekt, refinancování syndikovaného úvěru, kde se bude Raiffeisenbank ČR chtít podílet částkou 150 milionů eur. Členy klubu budou nejen lokální banky, ale i zahraniční včetně dalších v rámci skupiny Raiffeisenbank. Klienta dobře známe, poskytujeme mu širokou paletu našich dalších bankovních produktů. Vedle toho máme klienty či skupiny, se kterými nemáme v české Raifeissenbank žádnou historii a schválíme portfoliově úvěr například 30 milionů eur.

Jaké další možnosti financování klientům poskytujete?

Další formou je například rekapitalizace ekvity, vlastních zdrojů, kdy vlastník chce ze společnosti „vytáhnout“ své historicky vložené prostředky, například pro nové projekty, nebo vyplacení vlastníků a rozvoj jiného byznysu. Místo vlastních zdrojů pak firma začne více využívat financování z bank, pokud to dává ekonomický smysl. Například když si firma půjčí za pět procent a investice jí vydělává 15 procent, je to naprosto logický krok.

A pak je tu pochopitelně provozní financování, které hraje klíčovou roli v cash flow firem. Úvěrové linky, obvykle s dobou splatnosti do jednoho roku, slouží k překlenutí časového nesouladu mezi výdaji a fakturací. V IT sektoru je to obzvlášť časté – zakázky bývají dlouhé a cash flow může být nepravidelné. Například když se sejde několik projektů, obchodní oddělení se musí soustředit na nové zakázky a první fakturace se často objeví až po 90 dnech. Situace je ještě komplikovanější při spolupráci se státními institucemi nebo napříč Evropou, kde jsou vyžadovány záruky a financování v místní měně. I v těchto případech jsme připraveni poskytnout potřebnou podporu.

Jak je to s poskytováním bankovních záruk a garancí při financování IT projektů?

Záruky vystavujeme například při tendrech, to je nabídková záruka, při dodávkách, tedy záruka za dodání díla, nebo při nájmech, záruka za nájemné. Pro klienty je to výhodnější forma než si před dokončením díla vázat hotovost například na tři roky. My tyto záruky posuzujeme jako úvěrové riziko, to znamená, že klienta opět zanalyzujeme, oskórujeme. Někdy je vyžadováno dodatečné zajištění, například garance mateřské společnosti, částečná blokace hotovosti a podobně.

Zmiňoval jste expanzi do zahraničí. Jak funguje řízení měnového rizika?

Jakmile firma operuje za hranicemi, potřebuje řešit směnné operace. Máme vlastní dealingové oddělení, nebo dokonce online aplikaci, přes kterou mohou klienti realizovat obchody okamžitě. Sofistikovanější firmy využívají i zajištění kurzového rizika. U velkých zakázek opět běžná praxe. A v současném mobilním světě klienti ocení naši online aplikaci spotového obchodování, ne všichni si chtějí povídat s živým dealerem.

A jaká je konkrétně vaše role bankéře?

Relationship manager je partner, který zná klienta, rozumí jeho byznysu a jeho potřebám. Je to tvář, se kterou klient jedná a která propojuje další články banky potřebné pro úspěšnou realizaci aktuálních potřeb včetně financování. Od analytiků, kteří firmu zhodnotí, přes risk manažery po právníky, kteří připraví dokumentaci, podmínky a smlouvy. Je to spojka, průvodce a zástupce klienta uvnitř banky. Často mám pocit, že bojujeme víc za klienta než za banku. A právě to je klíčem k úspěšnému partnerství. Navíc se často propojuje oddělení M&A (mergers & acquisitions), které hledá kupce pro klienta prodávajícího firmu, s klienty, kteří mají apetit kupovat. Či naopak. Tedy podporuje synergické efekty i v tomto směru. A v neposlední řadě pochopitelně pomáhá bance růst, poznávat nové klienty, dávat individuální řešení právě pro jejich potřeby, a to nejen v dynamickém IT světě.

Text vznikl ve spolupráci s bankou Raiffeisenbank.