Nacházíme se ve složitých časech. Zápasíme s konkurencí bank i propadem hypoték, říká šéf Komerční pojišťovny Loaëc

Komerční pojišťovna se letos stala Nejlepší životní pojišťovnou již popáté. Ke zlatu jí dopomohly především dobré ekonomické výsledky v ukazatelích, jako je růst tržního podílu, výše nákladů či investiční riziko. Právě růst tržního podílu v životním pojištění je zajímavý, protože finanční domy se zrovna v této oblasti potýkají s poklesem prodejů. „Významně nám konkurují spořicí účty komerčních bank reagující na krátkodobé sazby, které vyhlašuje ČNB. Banky tedy dokážou nabídnout úrokovou sazbu i přes šest procent,“ říká Gaël Loaëc, předseda představenstva a generální ředitel Komerční pojišťovny. Naráží tak na produkty, ve kterých klienti v rámci životního pojištění zároveň investují.

Co se nyní děje na trhu se životním pojištěním?

Nacházíme se v poměrně složitých časech. V první řadě jde především o situaci související s produkty investičního životního pojištění, se kterými mají potíže všechny pojišťovny. Krátkodobé úrokové sazby na trhu jsou vysoké, dlouhodobé zase nízké. Pro nás je tedy velice těžké nabízet atraktivní garantované úrokové sazby, protože se odvíjejí spíše od dlouhodobějších sazeb. Tyto výpadky vykrýváme hlavně tím, že využíváme ve větším objemu rezervy, jež jsme si vytvořili v dobách, kdy se nám v tomto směru dařilo lépe.

Ještě někde se tyto zhoršené časy projevují?

Další oblastí je pojištění hypoték. Pokles prodeje samozřejmě souvisí s prudkým propadem hypotečního trhu jako takového. Tento segment přitom v uplynulých letech vykazoval velmi dobré prodejní výsledky. A my jsme těžili z toho, že v rámci Komerční banky si lidé v drtivé většině ke svým hypotékám toto pojištění sjednávali.

Proč je nyní složité prodávat produkty investičního životního pojištění s dlouhodobými garantovanými úrokovými sazbami?

Protože nám významně konkurují spořicí účty komerčních bank reagující na krátkodobé sazby, které vyhlašuje ČNB. Banky tedy nyní dokážou nabídnout úrokovou sazbu i přes šest procent. A lidé kromě toho ve velkém přesouvají peníze také na krátkodobější termínované vklady. Čili oproti minulosti tady cítíme značný propad. Kde se naopak daří, tak to jsou produkty s investiční složkou, v rámci nichž si lidé volí mezi fondy s kapitálovou garancí nebo otevřenými fondy.

Které produkty to jsou?

Dobře se daří zajištěným fondům, které spravujeme. V jejich případě jde investice klienta do takzvaného strukturovaného dluhopisu, který je složen ze dvou částí. Jednou je dluhopisová složka, která ke splatnosti fondu zajišťuje garantovaný výnos – ten se pohybuje okolo 20 procent na šest let. A druhou částí je opce navázaná na index, který se zaměřuje například na akcie firem z různých sektorů. U této opce je výnos daný podle výkonnosti indexu. Ale ta výhoda je v tom, že i kdyby akciová složka nevydělala nic, máte jistotu, že z vložených například 100 tisíc budete mít 20 tisíc profit za šest let. Tyto strukturované investice s garancí fungují velice dobře. To je princip investic v pojišťovnictví, ta garance, kterou lidé očekávají. Jdou za pojišťovnou, protože chtějí mít nějakou jistotu.

Nejlepší českou bankou je Raiffeisenbank. Z pojišťoven dominovaly Generali Česká pojišťovna a Komerční pojišťovna

8. 11. 2023 ▪ 4 min. čtení

Co se týče investic, jakou strategii volit právě v případě těchto produktů u pojišťoven?

Primárně je úlohou poradců, aby pomohli lidem vybrat. Obecně ale platí, že pokud jste mladí, vyplatí se více investovat do akcií, které jsou sice volatilnější, ale v dlouhodobé perspektivě výnosnější. S rostoucím věkem a blížícím se důchodem, kdy chcete na toto období života mít nějakou jistotu, je lepší se klonit k dluhopisům. Ty jsou sice v dlouhodobějším horizontu méně výnosné, ale krátkodobě se vyplatí víc. Jsou více stabilní a bezpečné. Takže základní strategie je dost podobná jako u jakýchkoliv jiných podílových fondů třeba u bank.

Obecně s produkty investičního životního pojištění byly v minulosti velké problémy. Některé pojišťovny na trhu kvůli těmto produktům dokonce čelí žalobám nespokojených klientů. Máte podobné problémy?

Ne, zakládáme si na tom, aby byl náš produkt transparentní a srozumitelný. Zároveň jsou u něj i velmi nízké vstupní poplatky. Mimo jiné právě s nimi byl velký problém. Klienti nevěděli, za co vlastně platí. Hradili pojistné třeba dva tisíce měsíčně, ale netušili, kolik z té částky jde na investici a kolik na rizikové pojištění. Poradci to klientům dostatečně dobře nevysvětlovali a v některých případech tomu ani sami dost dobře nerozuměli. Řada pojišťoven navíc ještě platila z vybraného pojistného velké poplatky zprostředkovatelům. V těch nejhorších případech se dělo to, že po letech, kdy chtěli klienti pojištění ukončit, dostali vyplaceno mnohem méně, než kolik investovali na začátku.

V každém případě je zajímavé, že z části mluvíte o propadu. Jedním z důvodů, proč jste letos vyhráli, totiž bylo, že jste dokázali v životním pojištění navyšovat svůj tržní podíl. Jak si to vysvětlit?

Řekl bych, že je to primárně tím, že našim konkurentům se dařilo o něco méně než nám. Takže jsme byli trochu odolnější. A pak existují segmenty životního pojištění, kde se nám naopak daří velmi dobře, a to zase popisované propady kompenzuje. Kromě zmiňovaných zajištěných fondů se dobře prodává pojištění majetku a pak především rizikové životní pojištění. Klienti jimi kryjí sebe a své rodiny. A v tomto segmentu jsme zaznamenali 15procentní meziroční nárůst, což je hodně.

Tyto produkty jsou většinou postaveny tak, že kryjí vše od smrti přes závažná onemocnění či úraz až po pracovní neschopnost. Je právě tato komplexita něco, co klienti vyhledávají?

Ano, v prodeji životního pojištění pozorujeme, že Češi mají rádi produkty, které jsou připraveny jako balíčky. Z nich si pak podle svých potřeb vybírají, na co všechno si přejí být krytí. To je velký rozdíl proti trhu například ve Francii, kde je zvykem pro každé jednotlivé krytí v rámci životního pojištění mít jeden jednoduchý produkt. Podle mě je to otázka kultury, Češi jsou mnohem více národem inženýrů a jsou v tomto směru preciznější. Rádi si vše uzpůsobí podle sebe na míru.

Vy jste součástí stejné skupiny jako Komerční banka. Kolik nového obchodu přijde právě přes ni?

Stále to je přes 80 procent, takže je naprosto klíčová. Zbývající část jde přes externí partnery. Ale i tato část roste, ještě před pár lety to bylo jen 10 procent. A přestože chceme, aby tento segment rostl čím dál víc, pořád je náš byznysmodel principiálně bankopojišťovací.

Nyní navíc Komerční banka spustila úplně novou digitální banku KB+. Co to znamená konkrétně pro pojišťovnu?

Již před několika lety jsme se rozhodli, že chceme dělat více takzvaných transverzálních produktů. To znamená, že budou pro všechny zákazníky ve všech distribučních sítích stejné. Díky spuštění KB+ se tento proces ještě urychlil. Vytváříme a cenově nastavujeme všechny naše produkty tak, abychom je v novém nabídli v rámci této nové mobilní aplikace. Zároveň však budou nové produkty takové, abychom je mohli nabídnout i našim externím partnerům. Pořád ale platí, že působíme ve velmi konkurenčním prostředí, což nám docela zmenšuje manévrovací prostor.

Banky i pojišťovny v posledních letech výrazně osekávají náklady digitalizací, větším zapojením automatizovaných procesů. V poslední době je velkým trendem zapojování umělé inteligence. Jak jste na tom v tomto ohledu u vás?

Možnosti AI také prozkoumáváme, stejně jako všichni ostatní. Kousek po kousku nám budou náklady šetřit i tyto technologie, ale musíme být velmi opatrní, hlavně co se týče ochrany dat klientů. Nyní AI používáme hlavně v oblasti prevence podvodů: například falšování dokumentů či upozornění na možný podvod v hlášené události. A snažíme se také o zapojení AI do marketingových aktivit. Opatrně zkoumáme možnosti v přímé komunikaci s klienty. Tedy že by AI zastupovala chatboty či call centra. Zatím u nás procesy musí kontrolovat člověk, což vlastně náklad v konečném důsledku neušetří, ale až ty technologie budou připraveny pro implementaci třeba v pojišťovnictví, my budeme taky.